葡萄酒零售商如何解决配送和库存压力问题

白酒零售商如何解决配送和库存压力问题

本文讨论了白酒零售商应该如何处理和建立与供应商的合作模式，以及他们自己的库存。

1　让第三方和供应商分享服务

九年前，当我在一家白酒工作室工作时，我会考虑是否为这家小公司配置一辆送货车和一名送货人员。当时，销售10多件单品的库存将超过10万元。现在经营白酒店，单品约200件，与10多家供应商合作。面对库存的控制和管理，一开始也是一片混乱。我们能做的就是用我们手中唯一的资金去做我们能做的事情。然而，在与不同供应商的长期磨合中，从四年前开始，作者店库存总量旺季和淡季均为均线——100多个SKU，900多瓶白酒，12-15万的库存。作者向互联网应用工具和供应商分享了许多服务。

经过2023年春节的高峰，作者第一次意识到零售店不应该是基于库存销售的终端，说他们是零售商。在不断发展的过程中，商店更像是面对各种零售消费者的零售平台提供商。商店是作者与消费者建立联系和沟通、提供体验和销售服务的平台，可以让买卖双方根据真实的白酒消费场景进行深入的理解和沟通，留住每一位消费者是商店的必修课。

分享2023年1月的一组数据，作者店当月销售了近9000瓶白酒，包括800多瓶客户到店、快递、闪、货运约1000瓶，其余6000瓶由不同类型的供应商协助作者完成分销，这些客户是私人客户。在最多的一天，作者可能会通知8-10个供应商来帮助完成销售工作。

很多人认为会有客户流失的风险，但事实上，当商店的价值大于私人客户的价值时，大多数供应商不会挖商店的角落。对顾客来说，只要价格、产品、服务都满意，也不会想着绕过商店去找供应商买酒。其次，作者会让供应商发货人在发货时留下店铺信息，这也是一个小的预防技巧。但最重要的是通过商店的价值锁定上下游，这也是作者更加关注与客户建立良好沟通的结果。

商店擅长做商店，供应商擅长做供应商，密切合作将使其有效的服务价值更大化。商店的上端与10-20个不同白酒产品系统的供应商相连，下端与数百甚至数千个不同风格、不同类型、不同需求的消费者相连。商店已经成为一个集成点。由于合作，即使我在旺季每天卖4000瓶白酒，作者所做的最大的工作仍然是与客户沟通。因此，即使每天有10个地方要送货，小店的工作量也能负担得起。

2　关注长尾需求，随时保持调货能力

平台店要努力让人无我有，人有我优，放弃，珍惜自己的时间和与客户的沟通距离，在没有优势的情况下推广优势产品。

举几个简单的例子，许多朋友问作者商店是否卖大品牌的白酒，事实上，商店不卖。但有一个熟悉的客人买了一个大品牌，明确的目的提议孩子满月需要20箱，当然，商店想卖！当然，商店的日常产品库中没有这种商品，只有在有订单时才会快速进出，这是由于收集和整理供应商的商品信息。

再举一个例子：商店的多样化产品结构基本上可以满足客户的需求，但偶尔也会有客户的目标需求。此时，当您仍然与客户处于相对陌生的沟通状态时，作者建议尽可能帮助和解决客户明确的需求。如果没有办法找到，就必须放弃，从客观和专业的角度积极指导沟通，这是必须做的。

更加关注合作供应商的产品数据库是作者经常做的事情。大多数与商店合作的供应商将拥有数十种甚至数百种产品。考虑到商店和消费者市场的需求，一般供应商选择6-8种，也会选择数十种单一产品的进口商。剩下的呢？作者将存在于商店的隐形长尾酒中，如勃艮第和单价1000元以上的白酒，或500元以上相对低频但可用于满足中高端价值客户的白酒，应在产品库中有一定比例。

事实上，无论以何种方式销售商品，我们都应该始终控制成本和库存。让你的商品有一定的弹性，呈现出任何白酒都可以拥有的状态，这可能有助于酒商解决客户碎片化需求与门店有限库存之间的矛盾，帮助门店不断积累长期价值客户。