葡萄酒商如何打动老年消费者

白酒商如何打动老年消费者

根据国家统计局的数据，截至2017年底，中国60岁及以上老年人口为2.41亿，比去年增加了1000多万，占总人口的17.3%。

随着老年人口的增加，“银发群体”能否成为消费力，也成为很多商家探索的问题。最近，一家供应链公司在农贸市场开设了一家针对老年人的白酒尾货店。

然而，更多的白酒零售商表示：“银发群体”不是白酒的主流消费群体，卖酒给他们还是有各种各样的问题的。

农贸市场有供应链公司开店清库存，目标客户群是老年人

近日，云海方舟供应链管理有限公司在宁波市区开设了白酒尾货销售店。

云海方舟是一家为客户提供白酒进口、物流和报关服务的白酒供应链公司。为什么突然参与白酒零售？在这方面，公司总经理葛征波向世博会介绍：我们销售进口商的一些尾货。公司仓库总有1/10的货物长期不销售，占用库存资源，旨在帮助客户处理货物。

据报道，这些尾货的利润在10%-20%之间，终端价格在19-99元/瓶，而商店在农贸市场开业。装修简单，主要突出尾货和保真。

葛征波指出，该店主要针对银发集团。由于一些年轻人工作不稳定，生活成本高，饮料消费不大胆。退休人员的收入相对稳定，保健意识强。只要产品质优价廉，他们就愿意购买。

有零售商把“银发群体”发展成为稳定的客户

不仅葛征波，吉林苏荷贸易有限公司在吉林省多家门店也投入了一部分精力“银发群体”。

公司总经理高吉波指出，我们超市99元三瓶，79元三瓶，消费群体基本上是老年人，每个终端平均有10多个类似的固定客户，一般每周购买一套。

高吉波详细介绍了他如何向银发集团推广白酒，他说：面对老年人销售产品一般是西班牙白酒和欧盟白酒，我们使用这些产品进行基本消费者教育，让他们以合理的价格喝白酒，随着消费者的自我成长，然后消费者个人消费升级，多年来，或形成了非常稳定的基本消费者群体。

“老年人饮酒的一个特点是，他们受到孩子们的控制。白酒和啤酒是不允许喝的。由于众所周知的产品属性，儿童一般允许老年人每天喝一点酒，我们迎合了这个群体的特点。”高吉波说，“推广策略很简单，主要是尽量保持较低的价格，在99元三瓶和79元三瓶的推广组合的基础上加一个包装盒，避免老年人因为一两天买一次麻烦，一次买一周。”

“银发群体”不是白酒的主流消费群体

然而，一些业内人士指出，白酒公司专注于白酒“银发群体”身体是非主流的，这个群体不能产生太多的消费。

“不要把注意力集中在这上面，尤其是白酒产品。这个群体根本不可能成为白酒的主流消费者，更不用说取代主流客户了。夸张地说，你能做得很好。”这个人说。

参与白酒零售10多年的上海白酒老板连锁创始人马国民也指出，在我的商店里，老年人一定不是白酒消费的主流。

谈到原因，马国民指出，老年人过去喝白酒或黄酒。他们习惯于喝酒，在白酒上找不到幸福。他们更喜欢从健康的角度喝酒，而不是日常社交的角度。

在这方面，高吉波还承认，这是一个较小的客户层，我们并不是故意针对这个群体，只是在销售过程中发现这个群体对这些价格的产品消费比例最大。

葛征波指出，他的店还没有成功，只是在试水阶段。

银发消费可以作为白酒店的补充收入

葛征波指出，开店的目的主要是清理库存，而不是过度盈利。

但高吉波指出，在自己的店里，银发集团的购买价值太低，一家店一个月只有几千元。

谈到这种模式，马国民也承认，我以前在农贸市场附近开过一家商店，销售并没有我想象的那么好。农贸市场上有更多的老太太，更不用说白酒的目标消费者了。

“我以前做过99元/瓶的促销活动，确实能吸引一些顾客。一些滞销白酒确实适用于这个场景，但问题是这个数量能支撑商店的生存吗？”马国民说。

可以看出，专门为银发集团开设门店的总消费很难支持门店的运营。但是，如果门店位于老年人集中的社区，可以适当增加适合他们消费的商品的比例，从而提高业绩。

如何打动老年消费者是关键

瑞联行酒类营销一体化服务机构董事总经理张太平也就此问题向从业者提出了建议。

张太平认为，扩大银发集团的白酒市场必须解决四个问题：1、如何让老年人觉得白酒不仅有益而且有趣？2、如何引导老年人选择自己喜欢的酒？3、如何保证酒的高性价比？4、如何保持足够的粘性？

在这方面，张太平也提出了自己的解决方案：首先，扩大社区，最好植入社区老年人推广活动，也可以通过与社区或社区合作传播白酒文化。

张太平还建议尽可能关注白酒的平坦渠道，以保持白酒的高性价比。同时，可以通过套餐组合送货上门温暖关怀，强化场景，保持重复购买。

虽然酒商的经营方式可能不同，但如何与消费者保持良好的关系并动消费者仍然是根本。

此外，据世博会报道，老年人不仅会在实体店购物，而且电视购物对老年人也很有吸引力，但这是另一个渠道。如果酒商想进入这个渠道，他们必须与专业的电视购物和营销机构合作