如何为葡萄酒门店的客户画像

如何为白酒门店的客户画像

在本文中，作者将讨论白酒商店的产品选择、价格和服务。因为作者喜欢反复问自己，问同龄人的问题是，如果你不是业内人士，你对你商店的产品、价格和服务满意吗？”

首先，让我们谈谈服务。首先，让我们区分个体店和连锁店在服务维度上会有很大的差异。连锁店更注重标准化和框架化的管理模式，从上到下。因此，顾客的信息源对顾客能否成为商店的会员非常重要。

其次，店员的流动性也会导致零售客户的数量不固定，但除了商品交易缺乏人性化的服务植入外，店员不会关心什么样的消费者心理和消费情况，作者相信一些商店大客户类别可能由稳定的商店经理不断跟进，这也可能是大多数商店仍然关注各种类型的大客户，而高质量的私人客户没有得到良好的服务的主要原因之一。

如果与客户的专业和良好的沟通是服务内容之一，那么连锁企业缺乏服务内容，细心和能力的个人商店可以很好地实现人性化沟通和持续跟进，在商店消费沟通和互动的过程中，你会知道老张家里有一只非常可爱的狗，你可以知道李小姐做什么类型的工作，清楚地记住她的消费价值和白酒风格。

就我个人而言，如果你想吸引足够高质量的中产阶级消费群体持续消费，商店必须注意顾客的饮酒和消费习惯，良好的沟通，有时你只能清楚地知道和记住顾客的名字或她住在哪个社区将是人际关系的定性变化。

最近，商店里有一位顾客。当我第一次见面时，我和他做了一个简单的聊天。客户肖像是80后私营企业主。他住在离商店20公里的地方。他在社区门口的一家连锁店买了大约一年的酒。后来，他仍然选择万象城或沃尔玛类型的大型超市买酒，放弃了商店。他有长期的饮酒习惯，基本上每周喝2-3瓶，消费单价在150-300元之间，每年购买约120瓶白酒，少量多次，年消费金额约2万元。

这类客户是高质量私人客户的代表，他在消费过程中，只要在他的预算范围内，价格和白酒不是核心内容，因为他也承认他不能判断每种白酒的价格，看白酒标签买白酒是他的风格，所以商店专业和消费者安全和沟通共识是他追求的商品和服务关系。

作者之前讨论过这个话题，最近翻了一本零售教科书，让作者有了更多的感受，所以我在这里再次分享。

想调整产品结构又找不到办法或者打算从少数SKU裂变到几十个或者几百个的朋友，可以遵循四个框架来填充自己的产品。

· 框架1：明星产品反映了商店的实力和品牌，明星产品可以根据当地市场的市场特点进行确认。有两种需求，一种是品牌支持，另一种是具有一定动力的产品，可以提高商店的价值。

零售经营模式是品牌 品类，再深入延伸，应该是商号品牌 酒品牌 品类。第一个品牌是以个人或企业为主体的品牌，但对许多个人来说，开一家新的陌生商店，商业品牌价值很弱，商业品牌弱品牌白酒干预可以很好地支持商店品牌，市场流通品牌也是品牌，国际品牌也是品牌，可以根据自己的业务定位进行品牌产品整合。

· 框架2：英雄产品，英雄产品的作用是提高商店的利润和声誉传播，如一些罕见的精品白酒，质量、价格、利润、产品市场管理不混乱，可以确保良好的质量和利润空间是作者个人特别喜欢的商品类别。这些商品可能不是最大和最好的销售，但它们可以帮助商店很好地实现利润和自我价值。

· 框架3：战斗商品，用于促销调动商店消费者购买情绪白酒，作者偶尔使用一些清洁白酒来做这件事，白酒质量可靠，产品价格合理将低于市场零售价格直接整箱销售，往往可以抓住一些潜水消费者，偶尔会产生一些意想不到的大订单。

· 框架4：对于个性化产品，商店应该适当地有一些人没有自己的白酒，以满足一些个性化消费者的偶尔需求。当他们能在商品结构中给消费者一些意想不到的惊喜时，他们也会给你很好的回报和反馈。例如，作者商店的酒柜经常准备1-2瓶1999年的甜白或白酒，不一定很贵，但当客人需要友谊和爱情主题时，选择白酒的机会会会非常大，客人会更满意。

合理的定价很重要，类别产品不能偏离网上精品店太多。在定价之前，你可以去网上和超市的一些卖精品酒的零售店，问问自己，网上或超市68元购买阿斯蒂挂价128元，对方可以做到，那么你能做到吗？有些人可能会说，人们以85元的价格出售128元，但零售店从来不依赖单一商品来盈利。白酒产品的丰富性给了商店无限的可能性。如果你面对价格，你就没有信心，也没有商店！