从事葡萄酒销售行业,不要站在专业制高点来唬客户

从事白酒销售行业,不要站在专业制高点来唬客户

不久前，一位同事来和作者聊天。他从事白酒销售大约4年。他工作非常认真。他在处理销售的同时通过了wset3级考试。他在家乡和杭州有一个活跃的人际圈。在圈子的推动下，他的年个人销售仍然很好。他应该是90后销售群体的缩影。同时，他也表现出年轻一代销售群体的一些特点。

在聊天过程中，他谈到了一个小的销售细节，这让作者感到非常难过。他说家里有一个叔叔请他吃喝，因为知道他从事白酒销售，有白酒证书，很愿意和他谈论很多白酒购买和饮料，那天吃喝是玛歌村，有一定年份，他说叔叔问他怎么喝，他说他很诚实地告诉对方他不太喜欢白酒的烘焙味道。作者继续问：你有没有试着了解叔叔买酒的逻辑和预算，以及一年的酒量，以及请喝这瓶酒的购买方式和价格？

他说没有！

对方问作者，用专业诚实的方式回答叔叔不是很好吗？“他明明请我喝好酒，但我似乎批评了他请我喝的酒。”

不知道有多少学过wset2级或者west3级的从业者经常用这样的专业制高点来服务和面对客户。专业上总说某酒不好，某酒好，只有自己选的酒最好？这个专业对作者来说太可怕了。

从销售和服务的角度来看，如果你表达你不喜欢烘焙的味道，你会更有兴趣了解坐在对面的长辈选择白酒的动机和购买白酒的方式，以及他反复购买白酒的主要原因是什么？试着了解更多的客户，在自己的销售系统中找到是否可以匹配客户想要匹配服务商品和服务，专业不是为了展示你的技能，学习更多的专业是为了更好地帮助我们完成销售服务，作者个人认为每个人都应该充分了解每个消费者的品味都有很强的独特性。

如果我发现我面对的是一个喜欢烘焙白酒的消费者，我会试着问他是否非常喜欢烟熏食品，或者喜欢某一种香烟或雪茄，并从更多的生活维度打开这段对话。对方可能会回答是或不是，但每个人的沟通都会沿着白酒的主线向下延伸，最后，作者可能会问对方是否愿意给他一个机会。我们店里可以向他推荐一款有趣的白酒，试一试，意味着你可以找到一个更大更有趣的白酒世界。通过平等和日常的对话关系，我们可以找到更深的认同感和确认感，这样我们就可以用自己的专业把简单的白酒商业交易变成更高维度的交易，做出不可替代的价值转换。

卖酒的人必须尽最大努力了解人类对食物的杂食和好奇心理和倾向。在好奇的同时，消费者会有相对稳定的口味需求。有些人非常喜欢辛辣的食物。越辣越好。有些人喜欢油腻的脂肪，有些人喜欢泡菜，有些人喜欢泡菜，有些人喜欢臭豆腐，有些人喜欢清淡的食物，不同地区的不同气候、饮食习惯和生活节奏会影响一个人的口味和行为偏好。什么是专业？

作者认为，专业部分的目的是让每个人都更深入地了解白酒，而不是其他人。我们应该让消费者自己与白酒碰撞。碰撞后，白酒经销商可以帮助他们在他们所知道的专业领域梳理一些日常饮酒问题。

很多人会说：很多人不能这样做！但我想说的是，我们每个有一定专业教育的人都可以在改变他们的视野和视角后做得越来越好。从商店的零售系统来看，我认为在消费时寻求专业的指导和帮助是越来越多的中高端日常消费者的需求，但我们需要一种更有服务意识的方式来处理它。