内地三线城市开酒窖,85后美女老板如何引流保持复购率

内地三线城市开酒窖,85后美女老板如何引流保持复购率

内地三线城市开酒窖，如何利用自媒体引流？如何提高个人回购率，实现盈利目标？85后美女老板张璐从澳大利亚回国后，在四川德阳成立了醉鱼酒窖，连续四年开了三家店，实现了盈利。

三大板块升级，醉鱼在“白酒窝”闯出一片天地

因为张璐位于内地三线城市，所以她把自己的店铺定位和烟酒店、俱乐部区别开来。最明显的特点是装修的小清新工业风格，不会像烟酒店那样堆放展示。尽量让消费者进店没有压力。

商店在选址开始时并没有考虑到社区。在她看来，新社区商业圈不成熟，居民开车进出，零售店需要更多的自然流量，“因此，我选择了市中心或市中心附近的街道，门前会有大量的自然流量，方便顾客停车取货。”张璐说，三家店的面积都是50家㎡左右，其中30—35㎡为营业面积，15—20㎡对于仓库来说，小城市门店的月租金不超过5000元是一个硬性标准。

在直播中，张璐透露，为了吸引80、90后年轻消费者培养了大家喝酒的习惯，升级了自己的店铺、服务和产品。“商店的装饰风格主要迎合年轻人的审美，主要是现代工业风格，最重要的门，如果门足够大，更容易吸引路人。”张璐说，很难兼得店面标准、位置和人流。由于自然流量，他的第一家商店选择放弃门口更大的商店。

张璐认为，她的特点主要是建立一家专业的白酒销售商店。这里所谓的专业不仅是让客人从产品结构上感到专业，也是让客人从着装和服务上感受到商店的专业性。“我们将为店员提供白酒知识培训。”张璐说，每家店都有一个小区域，可以让客人免费试饮。在试饮过程中，客人可以从酒具、侍酒等方面感受到专业性。

“最后，我们只生产进口白酒，价格从20元到几千元不等，以满足消费者自饮、晚餐、送礼等需求。”张璐透露，目前店内约有120个SKU，红酒占50%、白酒约占23%，起泡酒约占27%。“因为目标消费者是80、90后更注重视觉享受，酒标在选择产品时非常重要。口味也会迎合消费者的喜好。在保证这一点的前提下，选择高品质的产品，让消费者养成先喝红酒的习惯，然后升级消费和口味。”

有了这三点，张璐慢慢地在德阳“白酒窝”开了三家店，还建了三家加盟店。2023年，除团购部分外，该店平均零售额超过80万元。

高估了三线市场的消费能力，68%的消费者倾向于在100元内支持餐饮

张璐除了分配产品比例外，还处理了价格范围的设置。100元以内的产品约占45%，100-200元的产品约占23%，400元以上的产品仅占7%。“据我自己统计，2023年，消费者购买100元以内产品的比例占68%和1000元—200元区间占20%，说明大部分消费者还在日常用餐区间。”张璐认为，进口商可能高估了市场的消费能力。

作为终端零售店，张璐一直有疑问，“很多供应商和进口商一开口就要开几十个订单，但是零售店真的放不下那么多。”张璐说她店里有120个SKU。如果每个人都这样拿货，店里会有15个SKU—20㎡仓库真的放不下，“有些进口商和供应商有很多SKU，我也可以通过混合批量来满足这个要求，但有些只有一两个产品，我真的很难满足。”

在张璐看来，产品最终取决于消费者是否愿意付费。如果产品足够好，消费者喜欢，他们自己的商品数量会逐渐增加，而不需要供应商和进口商的要求。“去年在店里买的好产品，基本上可以走一个小集装箱。”

引流转化有套路，小城市酒窖做不到“一单生意”

在直播中，张璐还强调，在品尝试饮时，一定要用口感和口感差异很大的酒来搭配试饮，“这样才能激发消费者的兴趣，给他们留下深刻印象。”张璐说，大陆城市不如北京、上海、广州、深圳等地区的消费者。他们不知道自己的喜好和需求。如果他们不理解，就不会有购买需求。“我们要做的就是调动人们对白酒的兴趣，所以我们应该更加努力地培养和推广白酒。”

为了引流，张璐经常选择在新店开业时进行爆破性活动，“我将与当地阅读量高的自媒体号合作，推出活动，提高店铺曝光率，达到排水的目的。”张璐表示，参与优惠活动的首要条件是注册会员，将这些消费者引流到自己的微信微信官方账号，加入微信好友。在使用商店工作微信号添加所有人后，消费者将进一步标签分组，“每个客户的姓名、电话号码和购买次数都会被标记。除了优惠活动，没有消费的客户可以直接通过。他们不是我们的目标群体。”张璐说。

将非目标客户分开后，剩下的是至少购买过一次的潜在客户。“接下来，我们进入了社区营销。我们每天早上8:30把这些消费者拉到一个客户群里，把白酒知识的声音推到群里。”张璐说，这个目的不是指望群里的人每天都能点开听声音，而是为了混眼熟，“让这个群成为他微信聊天排名的前沿，让他知道有这样一个白酒群。当他想买酒的时候，他自然会想到我，每个人的回购率都会慢慢提高。”张璐认为，在小城市要杜绝“一单生意”只有提高回购率，才能保证店铺的收入和可持续性。目前醉鱼酒窖的回购率约为30%。

此外，每周三都会在群里做一瓶酒的促销福利活动，“大家在群里都很积极，一到周三很早就会问当天活动的酒款和活动玩法。”张璐说，除了周年纪念店庆和，“双11”除此之外，我很少在假期做活动。

“过去，我们在春节期间做了一个非常成功的活动，销量非常大，但最终我发现销量没有往年同期高。”通过这次活动，张璐意识到，即使节假日不需要做活动，每个人都需要买礼物和自己喝酒。与其这样，不如不做