如何解决消费者的“求异”心理

随着人们的生活水平逐渐提高，人们的消费水平也在逐步上升，因此人们对白酒的消费是越来越挑剔，人们的这种消费心理被称作是“个性化”消费心理。具有这种消费心理的消费者是越来越多，这种倾向于：求异消费见异思迁的消费者已经是白酒行业所要面对的一个大问题，这种状况会导致白酒企业新产品开发越来越难，缩短产品的生命周期。长此以往，消费者就会对白酒品牌的消费忠诚度降低。

随着白酒行业的高速发展，市场上白酒产品口感、酒质、包装、瓶型等同质化现象已越来越严重。这种现状下，独具个性化品牌产品势必会被更多消费者所关注。当消费者在同样不熟悉两个品牌中选择时，香型、包装、产品命名、个性化瓶型越是突出就越能吸引消费者眼球，因而也会提高销售达成率。

　　面对本土诸多名优白酒，笔者本人平时多喜爱购买一些包装上档次的成熟白酒产品饮用，且经常跟换品牌，在不同的场合时会购买不同个性品牌产品。对白酒品牌忠诚度则相对较低：在与熟悉的酒量较小朋友们聚饮时一般选择喝口子窖五年;在和群英集团诸多熟悉且酒量大的同事们聚饮多选择喝高炉家普家(多年喝酒，习惯了正品普家酒质);在找领头羊办事时会根据领头羊级别选择喝古井年份原浆系列酒;在接待外地朋友时候多会选择迎驾金、银星或者种子柔和。

白酒受众者消费偏好各异，消费心理多种多样，因此酒水企业所生产出来的产品很难做到迎合50%以上消费者。在命名上，有消费者喜欢简约大气命名，有喜欢华贵奢靡，也有喜欢通俗易懂;在包装上，有消费者喜欢跳跃感强烈外盒，也有喜欢简单大气包装;在瓶型上，有喜欢玻璃瓶，有喜欢陶瓷瓶，也有喜欢磨砂瓶;在口感上，有喜欢淡雅型，有喜欢绵柔型，更有喜欢味感浓烈、后劲强烈型……因而，在选择白酒时，越来越多消费者已经不能满足于限定产品及品牌，多喜欢尝试些不同品牌。

　　其实行业内早有部分企业了解到了这些，并巧妙成功地使用了这个法宝，最终造就了一些知名响亮品牌的出现。如洋河巧妙利用了蓝色文化，适时的推出了蓝色经典系列，成功开启了“茅五洋”时代，成就了其的行业老三地位;又如汾酒审时度势，抓住了国人收藏“青花瓷”热，及时开发出了汾酒青花瓷系列产品，成功实现了老名酒复苏;再如河南仰韶酒厂为了满足消费者收集彩陶制品的收藏心理，适时开发出了仰韶彩陶坊系列产品，大幅度地提升了其品牌形象及销售额。这些些案例都是利用了消费者白酒消费之“求异”消费心理。

随着白酒行业的竞争日趋激烈，白酒企业也越来越难抓住消费者了，因此白酒企业需与时俱进，时刻关注酒水市场的风向标，不断的激发满足消费者的“求异”消费心理，这样白酒企业才能有一个好的发展空间。