如何在中国市场推广小众国家葡萄酒

如何在中国市场推广小众国家白酒

近年来，在整个白酒行业跌宕起伏的背景下，格鲁吉亚白酒在中国市场实现了持续增长，进口量从2010年的26万瓶增加到2018年的860万瓶。

如何在中国市场推广利基国家的白酒？中国食品发酵工业研究所教授、顾问黄宇通在第23届中国（广州）国际白酒展上分享了格鲁吉亚白酒在中国市场推广的战略和成果。

进口白酒行业“格鲁吉亚奇迹”

几年前，在中国人民心中，当他们提到格鲁吉亚时，他们会想到玫瑰革命和斯大林的故乡。这是前苏联外高加索地区的一个遥远国家。没有人知道格鲁吉亚的食物，更不用说格鲁吉亚的白酒了！

格鲁吉亚白酒在中国实现了快速增长，从2010年进口26万瓶增加到2018年860万瓶，从未知到占进口白酒总份额的1%；从15个进口供应商到2018年第一次进入前10名；从格鲁吉亚出口目的国的第12个，成为仅次于俄罗斯的第二大出口目的国。格鲁吉亚白酒在2023年前10个月出口了7560万瓶白酒， 价值 1.95亿美元，三大出口市场分别增长: 美国 51%, 波兰 16%，中国19%，。

如今，格鲁吉亚已经建立了世界白酒诞生地的国家形象。8000年葡萄种植和酿造的悠久历史被广泛赞扬。陶罐酿造已成为非物质文化遗产， 500多种葡萄品种和18个地理保护产区也很有名。从葡萄园到酒杯的全过程监控（葡萄园管理、酿造技术、地理标志、出口白酒监督系统）植根于文化传统，结合了艺术与技术的完美结合。

以微不足道的商业投资，与新西兰、葡萄牙等发达经济体并列，是进口市场的行业奇迹。随着格鲁吉亚白酒越来越受到关注，格鲁吉亚白酒开辟了中国白酒进口市场产品进一步多元化的新时代。这背后的推广策略和商业逻辑是什么？

格鲁吉亚白酒的推广策略

黄玉彤教授分享了格鲁吉亚白酒在中国推广的三个阶段：从“未知”走向“白酒的发源地”、从“白酒的发源地”走向“国际白酒”、从“国际白酒”走向“国家品牌”；并总结了专业与公众传播、教育与培训体系、贸易促进、产区调查与研究四个主要工作方向。

在专业和公共交流方面，建立政府和行业对接平台、中国格鲁吉亚白酒知识体系、组织传统和新媒体活动、互联网和移动互联网交流，结合双边重大文化举办品尝活动；建立教育培训体系，编写专业教材，平均每年培训300人。

同时，促进贸易，如促进与中国市场主流企业的沟通，重点关注国内主要展览，提高展览效果，举办格鲁吉亚白酒品尝会议，开展进口咨询、进口服务等业务。通过行业协会与主流企业的对接，组织进口商和销售商、餐饮和零售业人士、媒体和教育参观产区。

黄玉彤教授认为，在小众国家抢占中国市场时，设定自己的目标，占据1%-3%的市场份额就足够了。在以产品丰富性为特征的白酒世界，除了依靠大型单一产品外，还可以考虑以非常小的成本填写公司产品的世界白酒地图，如经销商使用3%的库存。

黄宇通还提出，白酒文化推广可以成为一种有效、低成本的商业沟通手段，但有一定的局限性。为了取得良好的效果，我们需要使用更高的社交平台和专业的运营团队。专业团队运营首先要获取资源，具有一定的信息挖掘和获取能力，保持较高的商业敏感性，团队成员应具有较强的内部创业精神。

在推广过程中，充分利用一带一路战略等外部环境和总体趋势，开通直航、电子签证等。通过格鲁吉亚白酒推广中心的运营，充分说明新产品首先以产区或国家的形式出现，优于单酒厂的努力。要突破“中国市场”随着市场的变化，及时调整概念的伪命题，在商业资源有限的情况下，将政治、学术、文化资源转化为商业资源。