葡萄酒商细分消费者类别,销售量不断增加

白酒商细分消费者类别,销售量不断增加

作为白酒销售的主要渠道，超市一直是许多白酒商的竞争场所。由于疫情的影响，超市渠道遭受重创。然而，疫情过后，一家以超市为主要渠道的白酒企业迅速回血。4月份合作的超市大部分白酒销量恢复到淡季70%，部分门店恢复到100%。这家公司是吉林苏荷酒业。

苏荷酒业总经理高吉波认为，要想在超市渠道做好工作，首先要选择可靠的店铺，通过产品组合和礼盒策略，找到消费者在价格上的契合点。

选择可靠超市的三个视角

苏荷酒业是超市渠道白酒区的综合性供应商，主要是进口白酒、洋酒、啤酒、预调酒、白酒和黄酒。在高吉波看来，在选择超市时，我们应该在早期阶段做好充分的研究，不要打毫无准备的战斗。

“用白话来说，我们首先要找一家能卖货的超市。”高吉波表示，一家能够销售商品的超市主要从三个方面来衡量：客流、结账信用和超市本身的动态销售能力。

一家没有客流或客流不足的超市，无论面积有多大，装修有多好，即使在宏伟的购物广场也是徒劳的。而那些声誉不好的超市，欺骗白酒经销商进入市场，只是想做白酒展示，“告诉我们要实销实结，卖完再给钱，结果超市倒闭也没卖多少，这样的坑要避免。”高吉波说。

“大多数进口商不能提供售后服务，也不能去超市实现产品销售。他们只能把货架放在货架上，等待产品自然销售。此时，我们应该考虑超市本身的销售能力。”例如，高吉波解释说，如果一家超市的饮料区有全职工作人员，他们通常有很强的能力销售茅台和五粮液，这自然可以推动进口白酒的销售。

“这三点主要针对单店。作为综合供应商，我们更多地与东北强势连锁超市欧亚、盒马鲜生等系统超市合作。”高吉波表示，这些超市客流量大，结账信誉好，动销能力强，“与这些强大的系统一起成长，供应商自然会成长。”

根据饮用习惯细分消费者

高吉波认为，与单一进口商相比，综合供应商有很好的生存空间，“因为他们的商品可以满足大多数消费者的需求。”为来超市购物的不同消费者设置产品组合和定价，也更适合综合性超市饮料供应商。

“我通常根据顾客的饮用习惯分为礼品顾客和自我饮用顾客。”高吉波表示，礼品客户更关注产品包装和销售，购买产品以满足他们的礼品需求。这类客户的回购率不高，但客户单价很高，为这些客户设定价格，做好包装设备。

自饮客户还应细分为爱好者、商务宴会需求客户、简单的自饮客户和健康功能需求客户。在高吉波看来，爱好者对产品知识有着深刻的理解，考虑到终端服务人员的专业性和供应商的培训厚度。“为这类客户提供良好的服务，其他类型的自我饮酒客户的面对面销售要简单得多。爱好者主要对特殊产品、特殊品种、特殊等级的产品感兴趣。这些产品可能赚不到多少钱，但终端人员的专业质量迅速提高。”

需要商务宴会的客户对产品的知名度和口味有要求。在销售过程中，引导他们在饮酒前醒来，并向他们灌输产品卖点，让他们在酒桌上与朋友交谈。简单的自我饮酒客户很难销售，因为他们通常更相信自己的判断，这需要你每年都有新产品来满足他们不断变化的口味需求。

最终的保健功能需要客户，更多的是中老年人。他们喜欢和酒一起保持健康，主要是干酒和实惠，关注价格。这类客户的回购率很高，每年累计起来也不小。淡季，苏荷公司在超市举办的免费品尝活动大多吸引了这类人参与。“你应该选择一些微甜的白酒来免费品尝。品酒的客人通常是无所事事、不开车的人。他们对甜味的接受度更高。”强调高吉波。

“而且定价很简单，就是‘比价’，确保你卖的产品不比别人贵。”高吉波说，这不仅指同一条码的价格，还指同一产区、同一水平、同一品种的价格，“特别是喜欢进口白酒的消费者成长迅速，不要轻视他们的专业精神。”高吉波认为，合理的利润可以持续很长时间，暴利定价的时代已经过去了。

礼盒要让顾客少花钱多办事

超市渠道和电子商务渠道可以说是所有渠道中最大的两个渠道，几乎全年都在继续，但将在节日期间进行关键布局。

高吉波表示，促销并不难，可以盈利，给客户一个比平时更优惠的价格，促进客户快速大量购买。“但困难在于如何找到客户最喜欢的价格部分，这不是低价格可以解决的，因为从来没有最低价格，我们想在成本和零售价格之间找到一个最能引起客户共鸣的点，这是促销价格。”高吉波表示，这一促销价格与当地的生产经济状况挂钩，并非全国通用。在长春，苏荷酒业曾在一个月内在单店销售5000套99元两瓶礼盒。

促销除了盈利，还要给消费者其他感官上的满足，比如礼盒。“就像我们前面提到的送礼客户一样，他们更多的是为了面子消费，对包装的精致程度有很高的要求。通常，我们可以卖两瓶酒，送几杯，但在新年期间，礼物应该从杯子换成礼盒。你可能没有盈利，但它满足了礼品客户的需求。”高吉波解释说，自饮客户需要更多的杯子，但通常送礼盒对这些消费者来说是无用的。在新年期间，这些消费者也需要送礼物。

“除了外观和礼物，还有价格，价格是核心。”高吉波说，这和寻找最佳促销价格是一样的。每个城市的消费者购买力都不一样。一线城市和三四线城市差别很大，需要测试消费者对礼盒需求最大的价格段。

掌握核心价格带后，向上、向下延伸以满足其他层次客户的需求，“一般来说，以春节为例，一般有10-12个礼盒来满足大多数顾客的需求。最低至80元，最高至1000元左右。”高吉波说，大多数顾客买东西送礼物的特点是“少花钱多做事”，也就是说，一个理想的畅销礼盒，比如258元的两瓶酒和一个盒子，最好看看价值600-800多元的礼盒产品。