米其林二星餐厅如何成功卖出葡萄酒

米其林二星餐厅如何成功卖出白酒

作为上海著名的米其林二星餐厅，白酒一直是Joël Robuchon的优势。位于外滩18号的法国餐馆先后获得“2018年中国酒单奖-大陆最佳酒单”、“2018年中国最佳法餐厅酒单”，仅酒单就获得了13个奖项，可谓获奖手软。

Robuchon有37家白酒供应商，约48家烈酒，几乎都是从酒商那里购买的。餐厅的酒单上约有650个品牌的860种白酒。高档西餐厅的饮料运营方式是什么？侍酒师选酒的标准是什么？最近有幸采访了Robuchon的首席侍酒师Arneis吴晓斌。

醉酒香槟和勃艮第酒单

“我们酒单的特点是大，大约有650个品牌的860种白酒。” 据他所知，目前大陆还没有比他们更大的香槟(110)和勃艮第酒单(350)餐厅。“没什么，我们在澳门店的总酒单达到了1.8万款。”Arneis很淡定。

与一些酒店不同，Robuchon可能每三个月更新一次酒单，而Robuchon则不时更换新酒款。“如果我想要这种酒，老板同意了，我会马上加进去。”餐厅每天根据销量、年份或价格变化调整酒单。

大多数来Robuchon的顾客都是两个人，通常是朋友或情侣。他们经常来庆祝生日或周年纪念日。大多数年龄段在25-35岁之间。女性通常点略甜的白酒或香槟，因为她们喜欢清淡的菜肴。男人更喜欢红酒。所以客人经常先点两杯香槟，然后点一瓶红酒。

在1人或2人的客户中，60%-70%的人会点一杯卖酒，尤其是香槟杯。Robuchon杯卖酒最常见的价格区间是100-200元，大概有20款，两三个月更新一次酒单。Arneis计划从明年1月开始使用Coravin，增加到40-50款。

在过去的两年里，Arneis观察到越来越多的人喜欢白酒，从波尔多到勃艮第风格，他们更喜欢水果风味，更容易喝，不需要长时间醒来。与白白酒相比，新世界的红白酒反应更好。许多人喜欢丰富、成熟、成熟的白酒，如澳大利亚设拉子和美国。大多数客人仍然拒绝白白酒，不会考虑菜肴的搭配。

过去，由于法国人负责酒单，餐馆专注于旧世界白酒。自从Arneis接手后，他增加了许多新世界白酒，增加了选择范围。

说到美国白酒，由于今年中美贸易战关税的增加，对销售有影响吗？“完全没有。我们40款美国白酒，特别是1000-2500元的价格，仍然卖得很好，但购买成本上升了10%-15%左右。即使贵一点，我们也会进去，因为客户喜欢。相反，我现在买不到几款。”Arneis有些担心，说只能找其他美国白酒来代替。

这也意味着找到具有竞争力和可靠供应商的餐厅非常重要。

48家饮料供应商

Robuchon现在有37家白酒供应商，加上约48家烈酒，几乎都是从酒商那里购买的。如何找到这些酒商？“因为我已经进入这个行业很长一段时间了，所以我熟悉很多产品。一些小型或新的供应商会来找我们，比如通过电子邮件或其他人介绍我们的联系信息，一些人会通过聊天来了解酒会或活动。”

Arneis说，在选择供应商时，最基本的条件是正规公司，正规进口，不能卖水货。海关报价、所有检验检疫资料等。

其次，虽然不需要付款“入场费”，但要“产品好，价格好”。对于开放市场的同类产品，他们至少会货比三家的酒价。

不是货比三家供应商吗？“每个家庭都有自己的优势产品，比如你是一个独家代理，我只是想买这种酒，你可以选择你的家。”Arneis解释道。他认为，从业务的角度来看，我们不能盲目地要求赞助或降低价格，因为作为买方，除非是特殊的促销和活动需求，否则我们将与供应商讨论价格。如果对方是“独代”一般来说，讨价还价不是很好。

一些餐馆可能需要半年到一年才能与供应商签订合同，而Robuchon通常只需要3个月，与供应商的账户期限为60-90天，并通过公开会计进行会计。从订酒单到餐厅平均需要一周，从两三天到两三周不等。

Arneis分享了这个过程：首先对白酒持乐观态度，找到供应商报价，并在协商价格后写下采购订单。对于便宜的白酒，在收到订单和数量后直接订购。更贵的白酒需要经财务和老板批准，然后返回采购部门，然后发送给白酒经销商负责人。

一旦合作伙伴确定，他们通常不会改变，但如果一些供应商经常缺货，其他家庭有好的产品，他们也会考虑更新。如果供应商缺货怎么办？“这是一个头痛的问题，所以你只能等待，把酒从酒单上删除。”Arneis补充说：“如果对方是独家代理，也找不到另一个补充，需要等半个月，长半年。”

由于法律原因，如果大多数餐馆背后没有自己的贸易公司，他们就不能从酒厂直接购买白酒，但他们可以对国外的一批产品持乐观态度，找到一家供应商进口，并支付一些运费和中间费。安妮斯分享了另一种合作模式。

另外，现在有些餐厅还会选择供应商的寄售合作，你怎么看？“由于寄售，同一款酒的供应价格会上涨，这实际上会增加你的成本。如果成本高，销量就会高。最后，客人觉得你的酒单很贵。” 此外，寄售一般是昂贵的白酒，可能是好的，半年不卖，储存加热或光氧化，白酒坏，也可能是坏的，难以区分，容易与供应商发生冲突。

加价率：1.5-2.5倍

餐厅收到酒商的送货后，如何决定最终价格？

“采购有一个采购区间，不同的采购区间，有一个加价率。” Arneis说。一般来说，白酒价格越贵，价格翻倍率越低；相反，白酒价格越便宜，价格翻倍率越高。每家餐厅和酒店的区间都不一样。例如，Robuchon将白酒的购买价格分为5档：100-400元、400-800元、800-1500元、1500-3000元和3000元以上。其价格从定价的2.5倍逐渐变为1.5倍。

除了个别配额小、稀缺的酒，大部分都是按照这个定价策略。

1500元的醉酒是畅销

在Robuchon，人均餐饮消费约为1600元。客人最常点的套餐是1388元(5道菜)或1688元(7道菜)，另收10%的服务费。

在10桌客人中，大约8人点了酒、9桌，即使你不喝酒，你也会喝无酒精的迷你饮料和其他饮料。其中，2-3桌客人在配菜前会点酒。这些客人主要来自香港或东南亚。他们来过很多次，对餐厅的菜单和酒单都很熟悉。

Robuchon对酒没有开瓶费，但也不允许自带酒。餐厅有5个或7个套餐的搭配酒单，每道菜都有一个酒。比如1688元的套菜配988元的酒单。15%-20%的客人会选择推荐的餐单。“在大陆，这个比例非常高”，Arneis说。剩下的客人可能会自己点一两瓶或几杯酒。根据顾客的购买力，侍酒师经常推荐30%-50%的白酒来消费菜肴。

在新世界白酒中，澳大利亚和美国的红酒和新西兰的白酒是最受欢迎的，价格为1500元。

按月计算，白酒收入约占Robuchon总收入的30%，其中白酒收入约占85%-90%。餐厅每个月都会重新销售各种白酒。假设普通白酒可以在半年内销售一半，这不是什么大问题。如何处理卖得不好的白酒？

“如果使用促销或活动，可能就不会再进入了。如果有些酒很难处理，而且有很多库存，我们通常会用它来做一杯酒。” Arneis补充道：“我们的杯子基本上可以卖一瓶两天，有些甚至一天卖几瓶。浪费或不新鲜的情况很少。” 对于卖酒的杯子，Robuchon将确保每款酒的平均库存为18-24瓶，而成千上万的精品酒只保留约3瓶，因为在西餐厅，很少有客人每天点3瓶同年的昂贵白酒。

假设请一个纯销售人员分享销售经验，TA可能会说很多技巧，但如果你问一个侍酒师，他的回答可能只有几个字：“以客户为主。” 没有太多的花言巧语。正是这种真诚最能打动客户的心。

Arneis最近卖了一瓶勃艮第一级公园的名庄酒“Coche-Dury Volnay Premier Cru 2015”，售价4750元。客人拨开锡箔后，发现塞子上有很多霉菌，以为酒坏了，说不。Arneis向他解释。储存的酒窖湿度可能较高，塞子上会有霉菌，但酒不一定坏。这在老年酒中很常见，在新年酒中确实很少见。建议先开瓶试试。如果真的坏了，可以退换货。客人以为是在骗他，提议换瓶子。虽然是同批货，换一瓶很可能还是一样的，但是在客人的坚持下，Arneis还是去酒窖拿酒。

当他回来的时候，客人的态度是180度转弯，因为在百度之后，他发现安妮斯的话是合理的。后来，酒打开后，证明没有问题，客人也很高兴。从那时起，客人放下了警惕，并添加了安妮斯微信，任何白酒问题都会咨询他。

无论是酒商还是顾客，餐厅都需要真诚相待，多从对方的角度考虑问题，以保持友好可持续的关系，自然有助于饮料的采购或销售。