葡萄酒终端零售门店如何挖掘潜在客户群

白酒终端零售门店如何挖掘潜在客户群

对于白酒终端零售商店来说，为了保证商店的良性发展，我们需要确保一定的回购率。杭州小欣酒店创始人沈向云不仅通过自己的方式和技能留住了门店客户，而且挖掘了背后的潜在客户群体，稳步改善了门店的发展。

在沈向云看来，对于零售店来说，除了店铺设计和品类建设，如何与消费者相处是一门学问。“把他们当作你的朋友，真诚地接触和交流。”沈向云认为，不应该为了卖酒而卖酒，而应该围绕消费者的需求提供相应的服务。

做消费者身边的事“酒专家”，消费者也会成为“自来水”

沈向云认为，消费者在开始喝酒时有自己的偏好和尝试。他们应该学会尊重每个消费者的不同认知，不要轻视或攻击相关产品。“即使消费者在自己的尝试过程中遇到了知名的仿真酒或普通酒，也不用说可以直接使用‘这个品牌没听说过，也不知道’做一些暗示就行了。”沈向云说，这不会打击消费者的信心，可以继续在网上和你聊天。

“初学者似乎站在积极的位置，但往往不知道如何选择产品。”沈向云认为，此时需要激励、帮助消费者激活或培养更灵活的生活酒场景，“比如前几年夏天，我会在朋友圈疯狂推干白，一直推，一些消费者开始试图找我买干白。到今年为止，我还没有在朋友圈推干白，但消费者会主动找我买干白。”

无论是白人还是其他人，我们都应该与消费者产生共鸣，鼓励他们探索在阳光明媚的日子喝什么，在阴天喝什么，让他们期待一种生活方式，而不是面对一瓶酒。这样，沈向云逐渐积累了很多80后客户，成为消费者身边可靠的客户“酒专家”。这样，消费者就会开始向身边的家人朋友推荐，店铺的好口碑也会逐渐传递开来。

“我有一个顾客经常在这里买酒。最后，他的父母在生意上需要酒，所以他把我推荐给了他的父母。后来，他父母需要的招待酒和礼盒酒都是从我这里拿来的。”沈向云说，这不是一个例子，消费者带着两个朋友来我的商店喝酒聊天，几天后他的朋友独自来我的商店买酒。

全年专业回答，客户推荐企业订单

在沈向云的微信好友圈，除了同行，大部分都是客户，每个消费者和她聊天都不会觉得无聊。只要消费者对酒有疑问，沈向云就会帮忙解答。

在申向云的微信联系人中，有一位年轻的女性消费者，经常向申向云询问用酒问题，“我经常在吃饭的时候给我拍一张酒的照片，问我这酒怎么样，或者找我推荐什么酒。我每次都会耐心回答或推荐。”沈向云说，店里很多消费者都愿意和她分享用酒经验，越分享越能提供更准确的服务和用酒推荐。

消费者正在与申向云沟通2—三年后，她还推荐了一家大型企业的年度商务白酒投标机会。通过与上游供应商的合作，小欣酒店成功地赢得了订单。“我没有请客吃饭，也没有送礼，都是经过两三年的接触建立起来的信任。”沈向云说，如果你真诚地把消费者当作朋友，消费者也会把自己当作朋友，建立更深的信任关系。

遇到资深爱好者，真诚和服务更重要

在“小新酒铺”并不是所有购酒的消费者都是“小白”，也有很多资深爱好者。“因为他们掌握了很多专业知识，了解了自己的喜好和口味，所以我们要做的就是提供更好的服务。”沈向云表示，遇到这样的消费者，不仅要考验店铺的产品质量，还要考验优质服务。

林燕(化名)是一位资深白酒爱好者，在购买申向云店的酒款后，开始在申向云店买酒，“每年，她一个人在我的店里花费近10万元，基本上抵消了我一年的店铺租金。”沈向云说，林燕觉得我店里的酒质量很好，基本上不会踩雷，一直在这里买。

“尤其是年底，她的朋友都知道懂酒，让她帮忙定酒，所以她会找我买酒。”沈向云说，确定酒款后，他会在店里打包，然后一个个邮寄。

在沈向云看来，无论消费者是否是“小白”资深爱好者应该像朋友一样真诚，并根据他们的需要提供高质量的服务。“长期坚持，消费者将成为商店的口碑传播者，让更多的目标消费群体成为商店的顾客。”申向云称。