葡萄酒商如何抢占烟酒店的陈列资源

白酒商如何抢占烟酒店的陈列资源

最近，一些经销商向世博会透露：今天的烟草酒店，由于著名白酒的关注，很难抓住商店有效的展示或展示资源。烟草酒店作为白酒的重要销售终端，白酒经销商应该如何处理各种资源的挤压？

酒很强，酒很难抢烟酒店展示资源

谈到原因，成都金乐时贸易有限公司总经理范海泉指出，目前各烟酒店展示资源有限，国窖1573、近年来，愿意、郎酒等知名白酒品牌一直在利用自己的资源抢占终端展示。一个不太强大、投资不足的白酒品牌很难抢占展示资源。

在WBO记者之前参观的烟酒店中，绝大多数中小型烟酒店都有展示墙和柜台，几乎被品牌白酒所吸引“霸占”，大多数白酒品牌只在位置不显眼的地方展示，没有排面展示和柜台展示，也缺乏品牌展示的资源。

在这方面，温州白酒科技创始人陈友金指出：一般来说，除非白酒经销商自己的商店会给白酒更多的展示资源，否则大多数烟草酒店会使用资源来展示著名的白酒。毕竟，大品牌销售快，周转快，利润更高。作为一家商店，获得更高的利润是正常的。

谈到如何解决这个问题，陈指出，最有效的方法是给商店足够的政策，包括展示和销售白酒。企业能获得多少利润是关键。

白酒营销人员沈毅认为，由于白酒的操作方法与著名白酒非常不同，白酒很难像白酒一样占据展示资源。

“白酒在国外属于农产品，有品牌意识的酒庄不多。由于贸易属性重，产品过于碎片化，国内酒商大多依靠利润运营空间进入烟草酒店。此外，销量不如品牌白酒，烟草酒店也形成了追求更高利润的习惯。一般来说，他们需要达到50%以上的毛利润来满足自己的心理预期，这使得品牌根本没有钱展示。”沈义说，“另外，由于销量上不去，烟酒店卖酒会追求更高的利润，即使陈列，销量也无法支撑成本。”

张裕解百纳在一些地区的尝试:让烟酒店成为乡镇(街道)的第二批

作为中国大型白酒产品的代表，张裕解百纳在浙江、江苏等地的烟草酒店做得很好。它是为数不多的能够积极与著名白酒竞争展示资源的白酒品牌之一。

在江苏等地，WBO了解到，张裕解百纳采取了几种方式并举，让烟酒店老板愿意与张裕解百纳分享店铺的展示资源。

首先是加强烟酒店“独家身份”，给予一定的领土和特权。张裕解百纳市场部负责人多次提到：不是每家烟草酒店都是白酒的优秀终端，有些商店根本卖不出白酒；所以面对可以卖白酒的烟草酒店，我们应该特别注意。

“将这些烟草酒店作为乡镇（街道）的代理（第二批），给这些商店一些领域和独家代理的身份，有一些排他性，烟草酒店老板将把这个白酒品牌作为自己的品牌来推广。任何展示，推广资源都会给你。”负责人说。

其次，对于价格标志、展示费、促销费、店铺招聘费，应逐一给予烟草酒店老板补贴，并签订协议。当然，你必须通过每月的检查才能得到当月的补贴，通常是白酒扣除。

第三，跟上消费者的促销和礼物，跟上各种节日游戏，让烟草酒店老板觉得你的品牌会玩，他愿意一起成长。

“当然，只有聚焦、补贴、促销，白酒才能与名酒抢夺展示资源。”负责人说。

还有几种方法可以绕道突破

中国卡通白酒总经理张中华认为“体验 陈列”这是一种突破的方式：首先，我们应该选择烟草酒店，寻找更丰富的展示资源，以及更广泛的团购联系，可以带来更大的销售。在此基础上，增强体验感，为消费者准备更多的小礼物，如每月向烟草酒店客户赠送一盒187毫升品酒，每个节日为客户制作素描会议。同时，花钱展示，让客户的客户看到产品。

在这方面，范海泉有一些与现有展示资源竞争的积极经验。他介绍说：如果展示资源有限，如果普通展示不能完成，我们将去单一酒柜、授权牌、超大瓶，只要我们能让品牌更好地展示，我们就必须去。

浙江华智酒业运营经理肖志雷表示，如果展示资源不足，可以和店家商量做地堆——将常规产品、3升超大瓶、促销活动、礼品、价签放在地上显眼。

第二，做好“手机陈列”。范海泉说：我们要求每个销售人员到烟草酒店与客户沟通。我们必须提前制作美丽的图片，让销售人员将产品的图片和信息植入烟草酒店老板和店员的手机。许多烟草酒店员工在微信上与其背后的团购资源进行沟通。如果你把你的信息植入其中，它将促进他们的销售。

范海泉指出，消费者购买白酒的习惯与购买一瓶饮料的习惯大不相同。当他们买饮料时，他们会在进入商店之前考虑一下。但是如果你买白酒，你会和商店沟通很长时间。这种沟通时间对有经验的商店来说是一个很好的机会，把他们想买的酒卖给顾客。因此，我们必须在这方面做好每一个细节。让烟草和酒店的顾客销售我们的白酒。

肖志雷还认为：白酒缺乏品牌属性，即使一年，第二年，别人也会忘记你。酒的品牌更明显，即使你不这样做，买茅台和洋河的人也会继续买。因此，白酒的关键是与烟草酒店老板建立良好的关系，让其他人愿意主动销售你的白酒。