白酒代理经销商选择产品时的“六看”原则

随着白酒行业的迅猛发展，各种白酒企业迅速大量滋生，以至于白酒行业混乱不堪，导致白酒代理商和白酒加盟商在选择代理和加盟产品时眼花缭乱不知该如何选择。白酒企业进行白酒招商也十分困难。所以白酒代理商和白酒加盟商早选择产品时应当遵循“六看”原则。

　　“六看”的内容是：

　　1、看利润率

　　白酒代理商和白酒加盟商选择小品牌其主要目的有两个：一是看中小品牌较高的利润率以此提高整体赢利水平；二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌，在品牌成长过程中获取利润。这两个目的都是把经济利益放在首屈一指位。通常情况下，对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10％以上，终端毛利率在25％以上。

　　2、看产品力

　　不具备生命力的产品利润率再高也不会给代理商带来效益反而会造成损失。所以，产品力在白酒代理商和白酒加盟商选择品牌中尤为重要。白酒代理商和白酒加盟商除自己判别外，还应带上样品走访客户听取大多数人的意见。

　　3、看市场表现

　　一个知名度较低的新品牌产品市场表现如何，需要白酒代理商和白酒加盟商从两方面了解：一是通过各种方法了解离本市场比较远的外地成熟市场。白酒代理商和白酒加盟商可以要求厂家业务人员提供2～5个客户电话号码，通过电话了解外地市场经过一段时间运作后产品的全程表现情况然后据此获悉产品市场表现的稳定性。二是亲自到周边已经开发的市场去实地了解相关情况，因为周边市场的风土人情和消费习惯以及消费水平与本市场基本接近。

　　需要提示的是：白酒代理商和白酒加盟商对厂方业务员提供的客户反馈信息只能作为一种参考。因为厂方的业务员在提供这些资料时多数会对问题避重就轻，专拣那些做得较好的市场或与自己关系不错能为自己说好话的客户来反馈情况。（当然，这只是业务员操作市场的一种技巧并不意味着不诚实。）

　　4、看厂家实力

　　白酒代理商和白酒加盟商在接手小品牌之前挺好亲临厂家考察，此行可得到3个收获：看厂家规模，了解厂家实力；看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少了解其销售的好坏；看厂家人员精神风貌了解企业运营态势。

　　　5、看厂家思路

　　白酒代理商和白酒加盟商通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨是针对性较强的务实行为还是纸上谈兵的务虚行为；对市场是良性投入的培育性长期行为还是对市场掠夺性的短期行为。

　　6、看厂家支持力度

　　通过已开发市场的白酒代理商和白酒加盟商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品和品牌的未来发展前景。