白酒企业在淡季的运作

面对现在日新月异的市场环境,许多酒水代理，酒水招商却依然沿用很久以前的淡季市场操作思路,整个销售系统处于一种被动式问题处理状态，对市场的变换反应迟缓,计划预见性差,延缓处理情况时有发生。这个季节对许多白酒企业来说是一个收益甚微的季节,大多数企业都存在不管不问、坐等旺季来临的心态，从而使企业优质市场资源的延续和增值效果大打折扣。怎样实现把旺季市场到淡季市场的良好的连接在一起？怎样进行淡季市场的有效投入和最大化产出？已经成为困扰白酒行业人士的最大课题之一。

旺季时，酒水代理，酒水加盟的商家为了获得更多预期收益，采用广种薄收的市场投入策略，在投入量和投入面上都是一种十分“大气”的行为。这种投入策略在高消费量的支撑下，可以弥补盲目投入所带来资源浪费的反馈效应，但是在消费市场的淡季，由于失去了支撑点的有力支撑，盲目投入所带来的影响会即刻在市场中显现出来。企业必须加强市场投入的资源针对性，进一步优化投入组合。在加强对原有忠诚顾客心理诉求的基础上，进行信息的针对性预知延伸。通过举办针对性的公关宣传、促销活动，选择受众对象比较针对的媒体等具体市场行为的实施，使产出与投入的比例达到或者超过旺季时的相关比例。

淡季市场是对企业管理执行和市场运作的最大考验，酒水代理，酒水招商必须把自己的优势资源采用最为有效的投入方式进行市场的传输，具体应该包括：产品品种的选择和调整、终端灵活的建设、产品政策的投入与调整等因素，进而逐步形成产品终端宣传与产出有效比例。

　　首先要做好精品店的“点”诉求工作，因为现在市场的竞争核心是软性服务产品的竞争，单一销售场所之间的个性化差异很大，而共性较少，每一个销售场所都是一个很独立的单一市场，白酒企业必须在“点”成功的基础上，才能达到规模化“面”效应的实现。

　　其次，每一个消费场所都有明确或者非明确的固定消费群体定位，这一特定的消费群体形成了比较针对性的产品消费市场，企业必须通过产品品种的调整与试销达到产品与消费环境的有效结合，才能实现终端资源的最有效利用

近几年随着市场消费结构的变化，针对白酒招商来说，餐饮市场已经成为超过商超和批发的首屈一指大消费市场，特别是竞争最为激烈的中、高档白酒市场，餐饮市场已经成为企业实现销售量突破、品牌建设和利润获得的主渠道。淡季白酒餐饮市场在同类产品竞争激烈程度减弱的情况下，要受到来自关联产业茅台酒招商，啤酒招商的市场分割，整体消费量的支撑力量减弱，白酒产品在制定餐饮市场促销和实施战术时必须更多地关注关联产品的竞争影响因素，从整个餐饮市场酒水产品面上出发，制定自己的销售战术。

淡季是对酒水代理，酒水招商的一个考验，也是一个现有效产出与竞争地位的机会，白酒企业的竞争优势都来自在淡季市场的运作。