品牌酒企纷纷触网电商,寻求新的销售渠道

2012年是白酒行业多事之秋。白酒行业很早就结束了发展的黄金时期。在三公消费限制和塑化剂事件不利因素的影响下，白酒价格下跌，产能过剩，旺季不繁荣。其传统的销售渠道已经无法让白酒企业摆脱当前的困境。随着互联网对人们生活的不断影响，酒类电子商务不断进入公众视野，酒类电子商务的快速崛起使酒类企业更加青睐酒类电子商务。

自今年以来，传统茅台酒市场已经告别了过去的快速增长趋势，端午节、中秋节和国庆节的销售旺季都相对疲软。与此同时，许多茅台酒电子商务利用节日的机会，普遍增加了推广，茅台酒电子商务对传统茅台酒商家的影响开始逐渐出现。

郝鸿峰曾经是一家传统经销商。在他创立酒仙网之前，他还想开一家酒店。“但我发现开酒店的零售模式并不大，因为成本太高，营业额太低。”

郝鸿峰说：“平价是我们最大的优势，酒仙网的定价策略平均比沃尔玛低20%。”。

据中国白酒网调查人员介绍，白酒电子商务的“渠道效应”有效降低了整体茅台酒价格，这种力量在一定程度上正在改变茅台酒市场的格局。

中国白酒网分析师认为，短渠道电子商务模式可以有效降低消费者的购买成本，增加接触品牌的机会，并提供大量信息，这可能是改变白酒销售模式的关键。

可以看出，随着一批酒类电子商务的兴起，如酒仙网、还购酒、中国白酒网等，网购酒的消费习惯逐渐在消费者中形成，挤出了多层经销商层层涨价的泡沫，实现了品牌酒的廉价化。

今年，白酒行业蓬勃发展，终端销售低迷、价格下跌、旺季低迷等关键词伴随着白酒企业走过2012年。但在网上购物市场上，这是另一个热闹的场景。贵州茅台于8月重启在线购物中心，泸州老窖、洋河等知名茅台酒企业在淘宝天猫开设了直接旗舰店。

目前，传统茅台酒企业“互联网”主要有两种模式，一种是茅台、五粮液等自建电子商务平台；另一种模式更为常见，是第三方电子商务平台，如洋河、泸州老窖是天猫旗舰店，杜康、宋河酒业选择垂直电子商务酒仙网络。

如果说传统饮料企业纷纷加入电子商务阵营，他们仍然主要在品牌推广中发挥作用，而“突然崛起”的茅台酒垂直电子商务在2012年获得了“真正的黄金和白银”。

在业内人士看来，目前茅台酒企业的“互联网接触”主要在全国市场的网络推广和布局中发挥作用。销售额实际上并不重要，关键是增加品牌推广的窗口。

上海茅台酒流通行业协会秘书长曲一鸣认为，虽然目前茅台酒电子商务渠道的市场份额不大，但这不仅是市场的发展趋势，也是茅台酒企业渠道多元化的新尝试。

酒仙网董事长郝鸿峰告诉记者，在“双十一”推广中，酒产品电子商务渠道日销售额超过2亿元。其中，酒仙当天的销售额达到6105万元，是去年同期的6倍。

“今年上半年，第三方统计数据显示，酒仙网已经占据了酒类电子商务市场份额的36.5%，而下半年，我们的增长速度更快，今年几乎占50%，也就是说，每两瓶酒在互联网上销售，就有一瓶来自酒仙网。”郝鸿峰说。

对于垂直茅台酒电子商务企业来说，如何处理与茅台酒企业和传统渠道的关系是茅台酒电子商务面临的一个难题。在许多茅台酒电子商务公司成立之初，由于价格过低，与酒厂和传统经销商的矛盾升级。在这方面，茅台酒电子商务公司也探索了一些互利共赢的方式。例如，酒仙网设计了“茅台酒网络战略合作伙伴”的合作模式，既有竞争，又更注重合作。

生产厂家要求价格稳定，消费者便宜，茅台酒电子商务也想赚钱，这需要战略整合。据了解，中国白酒网络的产品策略是“敏感产品形象，定制产品盈利”。例如，每个酒厂实际上都有几种产品是最畅销、最敏感的产品，对于这类产品，酒仙网络是“不要做文章，破坏他的价格体系”。

郝红峰认为，“我们在互联网上打‘价格战’主要是因为同质化太严重了，卖同样的东西。为什么我们不能只把产品卖给一个代理商呢？所以我认为网络渠道只是代理商，事实上，生产厂家也希望电子商务不要打破价格，希望确保在线价格的稳定性。”

此外，酒仙网、还购酒、中国白酒网等酒类电子商务公司也与天猫、当当、1号店等大型综合性电子商务平台开展了合作。对于仍处于增长初期的酒类垂直电子商务，“借用平台”目前效果显著。

“与这些平台的大规模合作始于今年6月，我们的流量获取成本大大降低。”郝红峰认为，这是一个双赢的概念。”如果我们离开这些综合平台，这并不意味着培养竞争对手。现在我们与这些平台进行战略合作，没有人会遭受损失。”

然而，中国电子商务研究中心分析师莫岱清也表示，垂直电子商务可以借助京东、淘宝等电子商务平台提高产品销售，但不能过于依赖。垂直电子商务也应根据自身特点找到合适的出路。

中国白酒网业内人士认为，白酒电子商务可以借助京东淘宝等电子商务平台提示产品销售，但不能过于依赖。白酒电子商务不同于其他电子商务。因此，白酒电子商务应该根据自己的特点发展自己。