招商如恋爱酒企招商七大“秘方”

古人云，蜀道难，上青天难。如今，吸引白酒投资更加困难。活动产生了人力物力，但效果甚微。随着白酒行业进入同质化和微利时代，差异化越来越小，消费者忠诚度越来越低，选择空间越来越大。招商引资已经成为很多酒企老板的烦恼:一线城市的非知名品牌不做大店；三四线城市小店合作“筹码”偏高，企业“入场费”达不到特定线，很难“挤”进去。中小酒企招商难，怎么办？

　　中小型茅台酒企业的投资吸引力似乎很难改变。事实上，只要企业正确诊断白酒投资吸引力的“原因”，做好投资吸引力的具体工作，让白酒代理商和白酒加盟商觉得企业真的在培养投资吸引力的“内部技能”，那么投资吸引力工作并不难。

　　要做好招商工作，有七个“秘方”。

　　首屈一指，诚信首屈一指，价格合理。

　　目前，一些白酒企业在吸引白酒投资时，将产品价格压得很低。即使是同样质量的产品，同样的二线品牌，同样的包装成本，也低于市场价格 5～10元。白酒代理商和白酒加盟商被企业的“实惠”价格所感动，签订了合同。然而，当白酒代理商和白酒加盟商的第一批商品即将销售并准备第二次购买时，生产厂家推荐原材料价格上涨的借口来提高各种产品的价格 5～10元。过了一段时间，白酒代理商和白酒加盟商就不再主动联系厂家了。他们之间最终建立起来的生产厂家的“关系”最终因为无情的“价格”而破裂。企业应从白酒代理商和白酒加盟商的角度考虑问题。产品价格制定不仅要有吸引力，而且要有一定的合理性和公平性。否则，企业将失去信誉和业务。

　　第二，扶上马，送一程。

　　许多白酒销售公司在白酒代理商和白酒加盟商付款后，除了送产品、货架和宣传材料外，没有其他支持。他们认为，只要把钱存入账户，产品能否销售取决于经销商的能力。有一定渠道、经营良好的白酒代理商和白酒加盟商确实不需要厂家的太多支持。白酒代理商和白酒加盟商只强调销售回扣。然而，没有生产厂家的支持，那些没有一定的财务实力和渠道资源，不知道如何做市场的白酒代理商和白酒加盟商显然是不可能的。因此，企业应重点支持这类代理加盟经销商。

　　三是物力支持到位。

　　物力支持是指企业为门店经销商提供的促销材料、产品货架、培训设备等。虽然大部分一线品牌都会配备，但都不是很到位，甚至有些中小酒企根本没有。一些白酒代理商和白酒加盟商原本选择大品牌合作，后来“甩手”与小品牌“结婚”，大部分原因都是这样。此外，虽然一些饮料企业在这方面有承诺，但要求代理加盟商在享受“最优惠企业待遇”之前，必须全年完成一定数量。这样，没有实际经营经验、资金、市场、资源和方法的白酒代理商和白酒加盟商就不容易得到这样的待遇，企业也会慢慢失去部分客户。

　　第四，履行承诺，追求双赢。

　　做过销售的人都知道不同档次的客户需求不同。资金不足的白酒代理商和白酒加盟商大多喜欢厂家铺底，而资金充足的白酒代理商和白酒加盟商则喜欢向企业要政策。随着时间的推移，生产厂家也学会了“谈判技巧”，并首先承诺客户签订合同。客户付款购买后，生产厂家以原材料价格上涨或宣传材料印刷修订、物流成本增加、人员跳槽或销售未完成等借口“打折”政策。

　　第五，免费策划，注重实效。

　　有一个无可争辩的事实是，无论有资本还是渠道，无论大小，无论位置是一、二级市场还是三、四级市场，白酒代理和白酒特许经销商希望生产厂家能给他们免费的规划，如产品推广、销售人员培训、经销商运营、商店形象、社区推广等。虽然免费规划的承诺已经很普遍了，但在实际操作过程中，一些厂家承诺虎头蛇尾，不切实际，敷衍了事。要么不做就做好规划，不给力，不如不做规划。如果企业的每一个规划都非常强大，企业规划的声誉就会像野火一样蔓延，白酒代理商和白酒特许经销商将努力与企业合作。

　　第六，为经销商做渠道。

　　许多经销商在招商引资时，往往会担心付款后货滞销。此时，企业应倒着做市场，即先做市场，再做渠道。企业可以首先在当地找到合适的白酒代理商和白酒加盟商，在帮助代理加盟商做生意的过程中，逐步掌握代理加盟商的下一家和当地零售店，炒整个市场，使产品成为畅销产品。企业完成终端渠道建设后，更容易招聘一、二级代理加盟商。

　　第七，终端给力，图像升级。

　　良好的品牌形象对企业非常重要。它是企业在市场竞争中的有力武器，也是吸引投资的有力武器。它不仅能深刻吸引消费者，还能促进潜在客户和下游经销商立即或冲动购买。在价格、人力、物力、政策、渠道、规划等方面，企业还必须考虑形象，尤其是终端形象。因此，企业应将终端形象作为销售人员和购物指南绩效考核的内容之一，建议企业每季度或每六个月进行一次终端展示或购物指南仪表的品牌形象评价活动，加强品牌终端形象的建设。

　　总而言之，商场就像战场，市场就像爱情，顾客就像情人，投资就像爱情。中小型茅台酒企业应建立有效的生产厂家合作模式，分工明确，合作充分。不同类型的白酒代理白酒加盟商应根据需求采取有效措施，以反映品牌积极的市场态度和合作诚意，消除门店经销商的顾虑，增强农业代理商和农业特许经营商的销售信心。目前，绝大多数茅台酒品牌的营销支持仍处于提供一点终端包装或宣传材料或提供一点广告成本的初级阶段，投资工作资源优化最终为商店制定系统和整体支持计划，无疑将对茅台酒代理和茅台酒特许经销商产生巨大的吸引力。