困扰县级酒水代理商的几个尴尬模式

本文所指的是县级酒水代理商，中国中国白酒网一直关注这一群体的成长和发展，现将见闻和感受做一个总结。

尴尬一、被动的营销模式

由于白酒营销的激烈竞争，当前一线之后的白酒代理一般喜欢赊账。商贸公司从公司购入产品，然后再把产品分摊赊销到各渠道客户给各个销售商。也就是说当一个品牌还没有成长之前的时候，赊销式营销是销售商走不过去的。由于赊销，代理商的主动权完全被控制着。再加上这个过程又是通过业务员来做的，业务员也相对地掌握了一部分的东西，这给经营和管理带来了各难度和意想不到麻烦。因为营销模式而产生的各种问题，普遍存在于各个公司中。商贸公司一方面花了更多的精力，把客户看的尤为重要。另一方面因为业务员。所以，商贸公司无论是面对一个不太好的客户，还是处理一个有严重错误的员工的时候都不太好做。这种被动只有管理者才知道里边的苦楚，在公司光鲜的外表之下别人也不太明白。

尴尬二、随意的管理

商贸公司一般都是家族，无论是合资还是自己单独做，特别是初期的时候几乎是全家都在，亲戚都参与。即便是企业有了职业的。老板还是不愿意把自已一手创立的给别人，由于经理人在里边太弱势了，滋生了员工的态度，企业管理一团糟。公司肯定没什么利润，这时经理自然成为炮灰，老板绝不会认识这个结果是自己的错。

良性的管理应该是像金字塔一样的，法人在最高端。从塔底到塔顶分成很多的层次，相邻着的下级直接做上级的命令，相隔较远不应直接的传达。但是很多公司不是这样的情况，由于老板作风比较强硬，习惯绕开经理人直接就发话，这就形成了中间弱两端强。这时，若老板既想甩手又不放开的话，这样的企业一定是发展。甚至还会退步。

尴尬三、固有的思想定式

5晋商早在300年前就实行了两权分离——所有权、经营权。当时的掌柜就相当于现在的经理人，股东们集资入股，不参与管理，而是由掌柜和伙计作为员工，实际掌控经济活动的过程中，对东家负责。还有一个规矩，姑爷，少爷，舅爷不准进入参与。因此，晋商许多百年老店之所以能够一直长存，就是因为实现了这样的规矩。

现在大部分公司还是有很多的家族人员，鲜有老板能象汇通天下的乔致庸那样尊重阎维藩。老板希望经理人既能做业务又能去做别的工作，同时在薪水和人格上也不能体现出来。聘任不信任，信任不重任，重任不尊重，注定商贸公司不可能招到优秀的人为已所用。即便拥有，也不可能激发他们的工作热情。

尴尬四、缺憾的激励机制

激发团队干劲最有效，最直接的办法就是加入竞争和奖励，确定目标、制定奖励、分级考核，兑现承诺，这些道理简单有道理。遗憾的是很多商贸公司以底薪加提成的单一方式管理员工的收

综上所述，以上也许并不能从客观上来说他的成功和失败，但是从一定的视角反应现状，成长之难，发展之艰。用一句托尔斯泰的话：不幸的家庭有各自的不幸运。同样的道理，成功的公司多么相同，失败的公司各自有各自的原因。