经销商代理产品六要点

看到有的经销商将不出名的品牌运作成名品后利润暴增，许多经销商都跃跃欲试，希望在产品代理上一展身手，那么经销商应如何代理产品？
目前市场上的产品琳琅满目，白酒类产品之丰富更是让人无从选择，在如此多的产品中怎样挑选适合自己代理并能成就一番事业的产品，是所有经销商都想做到的事。
　

量力而行，量体裁衣
　
对于刚进入酒行业的经销商，有两个产品选择原则供参考：一是大品牌的副产品或新产品；二是小企业的拳头产品或主力产品。刚刚进入这个行业的经销商，不具备充足的经验、资金和关系网络，无法做到大品牌要求的产品销售迅速上量，但是大品牌推出的副产品或新产品就没有这一要求。而且大品牌的名气摆在那里，代理风险较小，厂家的营销实力较强，营销思想先进，代理这样的产品可以为自己积累经验和网络，学到优秀的市场推广方法和手段，为进一步引进更好的产品积蓄力量。而代理小企业的拳头产品或主力产品则可以借助小企业营销资源聚焦的原则，在一个核心领域进行突破，赢得市场和网络，快速积累财富。笔者的一位同事离开公司后自主创业，选择的首屈一指个产品就是某小企业推出的一款小酒，这也是该企业力主打造的一款核心产品，不出3年，该同事就在厂家的支持下将该产品做成所在市场的首屈一指产品，也掘到了人生中的首屈一指桶金。
　
当然，如果你是经销行业的老手，有自己的品牌和产品，市场网络也丰富，那么在选择产品时，就要将上量的产品和大品牌作为首选，对于小企业的产品，要从利润的角度考虑是否代理，不让自己的网络空闲即可。

眼光长远，宽严相济
　
经销商的眼光决定其最终的发展，同样是经销商，有的经销商从代理产品发展到拥有自主品牌，走上了生产经营的道路；也有经销商穷其一生都默默无闻，每年只赚得生活费而已。笔者的一位同学做酒店半成品菜代理，刚起步时在批发市场租了一个门面专门代理配送成都一家公司的酒店半成品菜，两年后有所积累时，就开始在家里开发半成品菜向酒店销售，前两年自己注册了商标，拥有了自己的品牌，委托以前代理的厂家进行加工。去年他又租了一家工厂开始生产和销售半成品菜，目前年销售规模已经达到近3000万元，自己也完成了代理商向生产商、专业销售公司的转变。
　
大家需要注意的是，真正做大、做强的经销商基本上都拥有自己的品牌，就算没有，也有属于自己的定制产品，这是评价一个经销商是否强大的基本标准。同样的道理，笔者认识的一位经销商踏入食品经销行业已经十几年了，从方便面代理开始，期间不知换了多少产品和厂家，到目前仍然在挑选产品，虽说日子过得也挺滋润，但始终未能走上发展壮大的道路，而与他同时起步的很多经销商已经实现了公司化运营。
　
要做到眼光长远，考验的是经销商的耐性和魄力。在经销过程中，随着市场变化让自己转型为更高级别的代理商是所有经销商需要重点思考的问题。

用心付出，持之以恒
　
经销商代理产品总喜欢速成，恨不得产品3个月就能畅销，一年就能赚大钱。在10年前，这种机会也许还存在，但现在的市场早就过了让人一夜暴富的时期。一位经销商在代理我们的产品的同时也代理了白象方便面。刚开始时，我们的产品是其利润的主要来源，他自己也承认首屈一指桶金是跟我们公司合作赚到的。时间已经过去了8年，目前他手上仍然只代理这两种产品，期间也没有代理别的品牌和产品。今年，在他那个小县城，他代理的白象方便面生意将超过800万元，而我们的产品虽然没有下降，但增长速度远远不如白象方便面。如果刚开始时，他因为白象方便面带来的利润不多而放弃，就不会有今天超过800万元的销售业绩。
　
可以说，这位经销商对代理的产品用心付出，并持之以恒地坚持，像对待自己的儿子一样培育代理的产品和品牌。他说，他不轻易接产品，但只要接下来就会尽自己最大努力配合厂家将市场做好，合作时间越久，这种配合就越发自内心，他总觉得厂家不会害他。这位经销商没有自己的营销思路，一切跟着厂家走，用自己最大的配合和诚意来争取厂家的支持，并赢得了市场。这也不失为一种好的代理方式。

　　精心织网，做专做精
　
经销商要找准自己的定位，将自己擅长的网络做专做精。譬如有些经销商社会关系好，人脉资源宽广，他们代理的产品就要以中高端为主，要把人脉资源转化成生产力，这些人脉资源如果以低端产品运作，别说客户不屑一顾，就算卖了一次面子，也赚不了几个钱。同样的道理，有些经销商在大流通类产品上构筑了自己超强的网络，就要在大众化产品代理上多下功夫。
　
我们的一位经销商是做大流通光瓶酒的，在形成一定规模和影响后，他又导入了怡宝水和惠泉啤酒。这些产品借助既有的网络均走得不错。手上有了多余的资金后，他整天缠着公司要做高端产品，并信誓旦旦保证挺好做好。不管公司怎样苦口婆心地劝说，他都不听。我们公司为他提供了一款产品作为尝试，试销3个月，不行就收回经销权。不能说他不努力，他组建了专门的营销队伍，自己也带头出击，但对他而言这个产品面对的是全新的高端网络，与他之前经营的网络根本不重叠，可用资源不多。3个月很快过去了，发去的100件货还有70件躺在仓库里，那30件也是代销在自己的部分网络里，真正销售的产品很少。又坚持了几个月后，他主动找到公司要求终止这款产品的合作。从此以后，他安心经营自己熟悉的中低端网络产品，不再好高骛远。

　　品类聚焦，统一市场
　
还有一种比较好的代理产品方式就是品类聚焦。譬如，代理味精等调料产品的经销商，如果能将市面上有名气的味精一网打尽，那么日子就自然好过了。可能有些品牌不会允许经销商这样做，譬如做了康师傅，就代理不了统一；做了可口可乐就代理不了百事可乐。但世界上的事情没有挺好，如果经销商有足够的实力和网络，使厂家无法在区域市场上找到更适合的经销商时，这件事情就成了。
　
笔者认识的一位奶粉经销商就是典型的代表，市面上只要有点名气或动销较好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理权。他能够做到这一点除了有完善的网络和雄厚的资金实力外，最关键的一点就是在当地开设了多家奶粉专营店。任何品牌的销售都需要平台，专营店就是他获取产品代理权的关键因素。
　
经销商做到品类聚焦就能够很好地分配资源，增大自己与大卖场、渠道商的谈判筹码，缩减营销管理费用。

认真考察，防范风险
　
经销商代理产品最怕的就是被厂家设套套住，尤其是刚刚做生意的经销商，一旦被套，创业资金损失不说，浪费创业时间、错失发展机会才是最大的损失。每年的两届糖酒会，既有让经销商高兴、获利的产品出现，又有让经销商血本无归的产品冒出来。

经销商在代理这些产品时要擦亮眼睛，不要轻易中招，更不要被招商人员天花乱坠的吹嘘迷倒。
　
经销商选择产品时一定要去厂家看看，去厂家的样板市场和主销市场看看。查看市场时要坚决拒绝厂家的人员陪同，自己走、自己看，多与网点、同行交流了解。除非有挺好把握能在离开厂家支持后将产品消化掉，否则这些忠告对你是有帮助的。
　
经销商怎么代理产品说到底还是要与经销商自身的资源相匹配才行。不同的经销商在选择产品时，眼光和角度都是不同的。

打铁还须自身硬，经销商只要将自己的本领练好，将自己的网络夯实，好的代理产品就会源源不断地找上门来，财富也就唾手可得了。