招商是中小型企业发展的首要途径

随着白酒行业的不断发展，很多中小型白酒招商企业为了更好的发展就是将自己推出去，要想将自己推出去招商是首要工作。

大多数中小型酒企虽然经过很长时间的沉淀与积累，但是企业还存在着很多潜在的和非潜在的问题及短板。在品牌层面：品牌知名度不高；在产品层面：产品线结构不清品质不稳定，利润划分不清晰等;在渠道层面：渠道信心受损，厂商渠道链断裂等;在组织层面：组织策略能动性不足等。

另外，企业发展策略模糊，策略多变等最终导致企业的市场竞争力不足，外埠市场开拓举步维艰。代理商一般会选择知名度较高的品牌作为白酒加盟渠道，中小型酒企在外埠市场没有任何品牌知名度的情况下，市场外拓将会面临一系列的阻力和碰壁。

外拓招商工作中的问题共有两个重要的核心点：企业层面是要推陈出新、要发展；白酒代理商层面首先是看自己的利润是否有保障，其次是看这个产品能不能卖出去并动销。目前，白酒行业单瓶消费量最大的仍在三四级市场，中小型白酒招商企业在设置外拓招商区域和产品时，应以三四级市场为外拓目标区域，产品以低带高，主要有以下原因：一方面是三四级市场大众消费的产品价位相对偏低，代理商打款压力低。另一方面，中低端产品先行导入，随后相应的小批次导入中高端产品，消费者已经对品牌有了一定的认知度，代理商会选择此品牌作为白酒加盟渠道。

中小型白酒招商企业市场外拓速度不会很快，其原因是受限于：其一，品牌知名度和企业资源匹配问题；其二，恒定了白酒代理商利润，其积极性不高;其三，代理商过于依赖企业资源投入及管控等工作。

很多企业常遇到一谈到代理商打款就博弈政策，不仅谈下一步的促销政策，还要沟通代理商的利润补充，这就无形中增加了企业销售人员的博弈精力和时间，规避这种现象常用的一种策略就恒定代理商利润。

同时，企业针对白酒代理商实施1:1人员配置政策，所谓1:1人员配置是一个代理商配置一个销售人员，该销售人员在配合代理商开展市场工作的同时管控代理商产品流向，并协助代理商与企业之间的各类工作对接的及时性，从而促进其合作意愿，并提升其信心和工作效率，且便于企业掌控该市场实时动态。这种方式可以吸引到更多代理商将企业作为白酒加盟渠道的选择。

中小型白酒企业要想在激烈的环境下生存就要学会招商的技巧，让这个技巧为自己保驾护航。