经销商择取白酒品牌的“小九九”

经销商在选择白酒品牌时，心中有自己的“小九九”。

并非所有白酒品牌都有绝对优势。即使是劣势品牌也渴望找到合适的经销商携手合作。与强势白酒品牌合作，如果弱势品牌能够获得足够的影响力和支持，其产品销量将强劲，销售压力将降低，这是许多白酒经销商的梦想。然而，这种情况在日常生活中很少见。

白酒经销商与品牌携手合作，就像夫妻一样亲密。如果双方实力相同，他们可以互相支持，共同攀登高峰。然而，合作中有两种场景：一是经销商不以弱势品牌为核心，反转要求，使品牌制造商增加投资，作为盈利工具而不是长期合作伙伴；二是经销商将弱势品牌视为重要合作伙伴，全力投资。虽然很少见到，但他们可以在特定地区赢得市场份额。

如果弱经销商能与强品牌携手合作，表面上看似双赢，实则隐藏着许多利益纠葛。说白了，弱经销商之所以吸引强白酒品牌，往往是因为特定的社会关系或情感纽带。合作初期，经销商可以享受到强品牌的大力支持，但如果业绩达不到预期，就会面临被淘汰的风险。

双方实力和资源相当。白酒加盟商和品牌对资金、销售网络和任务达成共识。在合作期间，他们相互支持，坚持长期合作的理念，没有勉强凑合的意图。这种态度自然暴露在谈判接触中。例如，经销商经营中低档产品，然后接管高端品牌，发现销售渠道和消费者群体难以达到预期。他们需要更多地投资于开拓高端市场。此外，品牌制造商的销售压力最终导致双方关系破裂。

白酒经销商与品牌的合作都以利润为核心，因此在市场投资、销售、利润回扣等方面都有详细的考虑。在合作的早期阶段，双方按照合同行事，但如果遇到更好的合作伙伴，一方或更换合作伙伴。如果特许经销商花了三年时间将劣势品牌建设成区域竞争力较高的品牌，经销商提出更好的条件，制造商不顾多年的友谊改变合作，甚至一些品牌由于经销商表现良好，直接设立办公室运营。

白酒品牌与经销商合作，需要考虑硬投资和软投资。硬投资包括库存、商店形象、运营资金、销售网络份额等。；在软需求方面，经销商对销售管理、品牌文化宣传、销售培训和促销活动规划的需求日益突出。