酒类中小品牌如何赢得大众消费群体

对于酒类中小品牌来说，要想俘获消费者的心智，使其认可品牌并切实转化为实实在在的购买力，有利于品牌的发展壮大和企业的有序经营。但是，由于受地域限制和经营思路的制约，不少酒类中小品牌在针对消费者开展销售工作时，缺乏整体运作的连贯性和系统性，导致上一次的销售活动不能对下一次的销售活动起到承接作用。有些酒类中小品牌因为公关不力导致消费者对其品牌产生负面情绪，这就需要品牌方花费数年的时间去补救，重新树立其品牌的美誉度和信誉度。这就像一滴污水滴入一缸清水中，可能使整缸水都变浑浊；但一滴清水滴入一缸污水中，并不能使污水变清。针对酒类中小品牌的消费者做好公关工作，就要维护好与消费者的关系，是在消费者心智中滴入“清水”还是“污水”，就要看品牌运营者的管理方法了。

要激活大众消费群体，吸引越来越多的消费者，必须与他们建立零距离的有效沟通渠道，使他们对品牌建立正面的认同感。在计划经济的背景下，很多酒类中小品牌无论是从历史、地缘、产品，还是从文化培育和渠道建设方面，在当地拥有明显的竞争优势，并以此建立了较高的品牌美誉度。比如浙江台州金山陵酒厂，其主力产品是糟香型的糟烧白酒，当地消费者更喜爱糟烧白酒，虽然酒厂在全国范围的知名度不是很大，但在当地却拥有庞大的消费群体。

　如今，做好酒类中小品牌的消费者工作可以从三个角度开展：首屈一指，想之所想，酒类中小品牌更了解当地的消费者正在想什么，可以从当前的消费需求着手开展系列工作；第二，做之所做，酒类中小品牌更了解当地消费者正在做什么，更关心怎样的热点事件，可以从这方面着手开展系列工作；第三，谋之所谋，酒类中小品牌更了解当地消费者未来的消费需要是什么，可以从产业格局和消费格局的变化趋势着手开展系列工作。

想之所想

　酒类中小品牌在当地具备地利、人和优势，能够把握好当地的思想文化、产业结构，熟知当地消费群体的消费习惯、地域习惯等，还能从情感不对称的角度抓住当地消费群的地域情感、乡土情感和消费情感等。

　了解消费群体的所想，可以根据不同的消费习惯生产不同价位、不同口味、不同包装的产品，比如通过对消费群体的了解，60%的消费者喜欢芝麻香型的酒，那么区域中小酒厂若以芝麻香型为主竞争产品，可能更容易切入市场，这就是适应了大众消费群体的口感需求；再比如在安徽霍邱，逢年过节，当地的老百姓更喜欢拎着四瓶装的礼盒酒去走亲访友，他们认为这样既实惠又有面子，若酒类中小品牌能够把握并迎合消费者的这种心理喜好，则可能会在节庆日抢占很大的市场份额。酒类中小品牌能够了解和把握当地消费者的地缘情结和消费情结，便能够针对消费者的这种地缘和消费情感生产具备本地特征或者能够代表本地特点的产品，开展针对性的活动。

比如，某地出了一位知名历史人物，当地的老百姓很敬仰这位历史人物，那么作为当地的酒类中小品牌，则可以以历史人物或者与其相关的事件来命名产品，消费者喝到酒就想起人，以酒缅怀先人，能够起到很好的作用；另外，可以开展与该历史人物有关的纪念或者其他形式的公益活动，激发大众的参与度，与消费者形成互动，在大众面前树立良好的企业形象，建立大众对酒厂和品牌的好感，传播企业的美誉度。

河南南阳的卧龙酒厂，就以三国时期盛名人物诸葛亮的号为名，同时开展系列的武侯文化活动，取得了良好的社会和经济效益。而外来品牌，则不具备开展与当地历史人物相关联活动的关联文化优势，也便少了一次与当地消费群很好沟通的机会。

　这些都是酒类中小品牌在当地可以“想之所想”的有利条件和资源，也是把握、感知当地消费群所想的良好方式，建立当地消费群认同感的有效方法。

做之所做

　酒类中小品牌拥有知晓当地消费者正在做什么的竞争优势，即能够随时掌握当地重点事件或消费者热衷的活动，从而能够配合或者支持他们的活动，赢得消费者的赞誉和认同。

　作为酒类中小品牌，拥有外来品牌不具备的资源优势，包括当地社会资源、资源、人力资源等方面的优势，可以充分利用这些资源优势展开一系列的推广活动。

比如在全国两会期间，老百姓对当地的两会关注度很高，希望通过媒体或者亲身参与等途径关注两会的进展，特别是换届选举和关系到百姓民生政策的出台等，老百姓关注的焦点更集中。那么，酒类中小品牌可以借助两会的机会，通过资源赞助两会，或将品牌旗下的高端产品升级为两会期间的款待用酒，让老百姓在关注两会热点的同时也关注到自己的品牌，感受到品牌对民生的关注，从而增强消费者的品牌认同感。

　湖北武当酒业有限责任公司就曾在两会期间，在各主要街道悬挂“向代表学习，向代表致敬”的条幅，运作成本很低，但取得了较高的社会效益和经济效益。而作为外来品牌，在资源或者社会资源等方面不具备竞争优势，或许无法通过这种机会与消费者直接进行沟通。

　再比如，每年各个部门开展的针对老百姓的活动，如园林部门的植树节，工商部门的3·15活动，信访部门的信访日，民政部门的爱心捐助等活动。在这些活动中，酒类中小品牌都可以积极参与进来，积极支持这些活动，配合职能部门做好相关活动，让消费者在受益的同时感受到品牌的社会责任感，提升品牌的社会形象。

　这些都是酒类中小品牌可以“做之所做”的良好方式，也是支持、配合消费活动的有效方法，这是酒类中小品牌相比外来品牌的独特竞争优势。

谋之所谋

　如果说“想之所想”和“做之所做”是解决酒类中小品牌当前生存的需要，是立足现状与消费者有效沟通的手段。那么，探知消费者未来所需，并不断改进、完善、引导消费需求，以最大限度挖掘消费者潜在需求的“谋之所谋”则是赢得未来发展的关键。

　酒类中小品牌决策者本身就生活于当地市场消费环境中，对当地消费者可以随时随地进行调研和访谈，并总结分析出消费者的消费变化和引领未来的消费机会。比如酒品的包装、度数、容量、价格、销售模式、促销方法等，拥有这些详细的一手资料，就可以具有针对性得有效调整企业营销战术，对外来竞争品牌形成有力的打击。

　在山东莱州，当地消费者对白酒的度数需求越来越低。莱州莱特酒业有限公司很快把握了这一消费趋势的变化，生产出迎合当地主流需求的低度白酒，并且严格把控质量关，赢得了当地百姓的认可，并逐渐在消费者中形成口碑，莱州莱特酒业自然赚得盆满钵满。　

　在浙江温州，外来务工人员不断增多，其数量呈逐渐上升的趋势。这些外来务工人员希望能喝到实惠的好酒，当地的天关山酒厂通过详细的调研，了解到了外来人员的心理需求，生产出针对外来人员的白酒，其价格合适，酒质有保证。同时，天关山酒厂还针对这些外来人员开展一系列的活动，如“天关山酒把爱送给您”等系列活动，大打亲情牌，让外来人员感受到了温暖和关爱，牢牢拴住了他们的心，同时也让本地的消费者看到了天关山酒的真情和胸怀，增强了消费者对品牌的支持度。

　水能载舟，亦能覆舟，得民心者得天下；清水变污水易，污水变清水难，消费者是企业生存的根基，失去消费者只需要一秒，而留住消费者则需要长久的工作，酒类中小品牌必须有打持久战的准备，并充分利用自身不对称的资源和优势，充分发挥自身的条件，想方设法与消费者开展有效沟通，才能建立大众消费群体良好的正面认同感，留住他们的心。