要控货,不要压货！

一般企业在开展营销工作的时候都会对货物进行清点，但是，能科学有效的进行控货，才是开展营销活动的前提。

酒水行业里，每天都会有一些酒水代理商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。如果连续两年不盈利，代理商就会信心崩盘。代理商的利润为什么会越来越少。难道销量下滑太多了？销售下滑其实并不大，只是有下滑的现象。而真正影响代理商利润的原因是压货，是压货把利润压没了，只有控货才能帮助代理商控制利润下滑的情况。因为压货，酒水招商厂家不得不回收临期货品，特别是短保产品，处理临期产品又会损失利润；本地难以消化的酒水代理商，会开始窜货，特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。压货，会影响厂商的关系，所以，解决目前的问题，只有通过控货才行。

有人提出建议说，只要酒水招商厂家给代理商更大的利润的空间就可以解决。为什么要控货呢？现在即使厂家增加投入依旧解决不了这个问题，因为持续的压货，厂家的投入都被用于消化压货，只有科学有效的控货才可以从根本上解决酒水代理商的利润问题。

从现在的市场来看，能正常营销的酒水招商厂家，都往往是能合理控货的厂家。控货是先消化，再发货。这个做法就比较考验厂家的管理能力，特别是过程管理能力。

其实，只要厂家深入酒水加盟商及终端，多观察一下市场，就知道现在大多数的代理商，都把大部分的精力放在了压货上。其实仔细想想，压货，只对大户管用，小户是接受不了的。压货是一级一级往下压，控货是倒退着做销量。现在还是有一部分酒水招商厂家在坚持控货。控货是对整体销售工作的一次优化，是销售工作的流程梳理。

压货，代理商可能会崩盘，那控货呢？这是很多厂家以及一些酒水加盟商担心的问题。控货不仅不会影响销量，而且还可能提升销量。只要能够科学有效的进行控货，代理商的利润就会有所上升，这样进货欲望就会增加。

只要解决了酒水加盟商的利润问题，他们就一定会把重点放在你的产品上。只要他们的重点放在你的产品上，销量还是问题吗？