优秀酒水区域经理必备的九项实战能力

从事白酒招商行业的人都知道，最近几年白酒行业比较动荡，环境也有比较恶劣。白酒代理商和白酒企业受到了阻碍发展缓慢，对于市场上的销售人员压力更大。　　

一、知名企业、知名品牌、知名产品。首先区域经理要对自己企业的状况、品牌形象、产品的基本信息都要非常了解。白酒招商企业的状况包含：企业的发展史、企业取得的荣誉、企业发展的战略方向、企业每年的营业额和企业的产业等。品牌内容包含：品牌的发展史、品牌在企业中的战略地位、品牌以往的销售额度、品牌当前在行业的发展地位等。产品内容包含：产品的度数、规格、容量、香型、包装、产品招商政策、产品的价格体系、产品的主要销售渠道、产品的口味等。不管在什么环境下，都可以清楚的向白酒代理商或者消费者表露。这是一个优秀区域经理的基本技能，看着要求很简单，想要把所有产品偶了解清楚可不是一件容易事。　　

二、具有良好的市场规划能力。之前的白酒招商行业的基本竞争是白酒代理商之间的竞争，那时如果在区域市场找到一家有钱还有网络的代理商基本上就成功了80%，而现在的竞争已经成为了一种系统式的竞争。并且当前的白酒代理商的能力不同，这个时候区域经理就要亲自带动了，站在消费者的角度做好市场上的规划工作，帮助他们做市场。比如说，确定区域中的重点市场和潜力市场、主推白酒加盟渠道，市场铺市的节奏、特殊节日做好促销等多方面都需要区域经理进行市场规划，而不是招商完成后就直接交给代理商就完事了。　　

三、空白市场上的招商能力。作为白酒的区域经理，白酒招商工作是一项非常重要工作。而且选择比努力还重要，一个优秀的商家可以迅速带动市场发展。白酒的招商工作需要做好系统准备，例如：企业、产品品牌的优势、招商区域的划分、商家的备选、产品的市场战略和发展规划等。这些都需要区域经理优质的完成各种工作，同时还要不断加强自己和商家谈判的方法，有的时候一句话没有说清楚，就有可能招商失败。　

　 四、白酒加盟渠道的铺市、拉动销售、售后服务能力。在产品进行白酒市场铺市前，一定要和商家一块进行市场调查，搜集市场上的基本信息。调查这个白酒招商市场上的零售价位，每一个零售价位的竞争对手在不同的白酒加盟渠道上和产品的促销情况来进行分析，最后确定自身产品在不同的渠道市场上进行铺市政策、主推产品、加盟渠道利润和拉动销售的战略。再根据白酒招商市场的发展，确定各个白酒加盟渠道每年的任务，朝着目标进行销售规划。对于已经完成铺市的加盟终端进行市场维护，建立市场上良好的客情关系。　

　 五、白酒代理商的管理能力。代理商管理不是控制，而是服务。白酒招商行业当前的分销模式大部分是代理商制，再好的市场规划最终还是需代理商和代理商的销售团队去完成，代理商管理能力强也就代表着执行能力强。区域经理一定要和白酒代理商保持密切的沟通，了解商家的市场需要和困惑，及时解决。代理商的管理能力更多体现在协助和辅代理商，如果代理商和市场出现了问题，区域经理是有很大责任的。　　

六、白酒招商市场的综合管理能力。市场管理是区域经理和代理商共同的工作，最重要的就是对价格的管理。价格是产品持续发展的生命线，如果价格乱弄，那产品就离死亡就不远了。区域经理要经常到一线市场，到白酒加盟终端中去了解产品的销售价格和进货渠道，对于一些低价销售，乱价的行为及时上午做出解决方法。对一些不按照规矩走的事情做出调整。　　 　

七、代理商、白酒加盟终端、核心客户关系的维护能力。中国是一个讲客户情谊的国家，客户情谊的的好坏直接影响产品的销售量。区域经理需要在代理商、核心加盟终端、核心客户和核心消费者种加强客户情谊维护能力。不定期的开展一些维护客户情的活动，增强客户之间的联系。

八、 团队培训能力。在区域市场稳定发展后，根据市场变化的需求，商家都会扩充自己的院队。这时候就需要区域经理担起团队技能提升的能力了。加强团队对品牌文化以及产品知识的培训。可以为商家和市场提供更好的服务，区域经理可以把自己总结的经验向他们传教，帮助他们提升自身的能力。　　

九、自我学习能力。在变化莫测的白酒招商行业，提高自身的专业水平是很重要的。原地踏步，不求上进终会被淘汰。一名优秀的区域经理一定要加强自己的学习能力，才可以在这个行业中立于不败之地，才可以更好的操作市场。