优质经销商,资源聚焦

名酒品牌、区域强势品牌的全国化、板块化市场扩张、产区板块集约化发展等行业现象的涌现，预示着中国白酒业未来几年发展前景虽很可观，但酒水招商市场竞争将会更加残酷，白酒品牌洗牌与经销商洗牌现象将会更加频繁，白酒市场新一轮格局即将涌现。

目前，白酒行业迎来空前盛世时代，产量、销量均达到历年最高点；消费结构频频升级；业外资本争相追逐；渠道模式频频变迁；大商、超商对酒水品牌资源、渠道资源、社会资源、人才资源等方面的聚焦，正在挤压着中小型经销商的生存空间。

行业集中度日益增高

　从历年白酒销量看，在经济回暖和消费升级的带动下，白酒销售量呈现恢复性增长和结构性调整，资本争相追捧，白酒行业成为明星行业。从历年数据分析以及行业环境分析，白酒行业发展空间依然很大，但也存在一定风险。

　从2011年白酒发展来看，整个行业发展势头良好：产量、销量、利润均保持30%以上的增长，其中销售收入增速高达54%，白酒行业迎来全面增长，形势较为乐观。白酒行业销售收入的增长快于产量的增长，并且利润增长高于销售收入的增长，说明白酒行业的产品结构进一步优化，但超高端白酒增长疯狂，缺失理性。预计2012年，白酒行业销售收入及利润仍将以30%以上的速度递增。

　2011年白酒行业的突出表现为：
　“百亿俱乐部”扩大
　继茅台实现销售收入237亿元、五粮液销售收入达到202亿元之后，泸州老窖（167亿元）、洋河（127亿元）、郎酒（103亿元）等品牌的销售收入均突破“百亿”大关。而汾酒销售收入78亿元，稻花香销售收入也接近百亿元，中国白酒“百亿俱乐部”成员增多，且有进一步扩容的可能。

　区域名酒前景看好
　古井、迎驾、口子窖、金种子、牛栏山、红星、今世缘、河套、衡水老白干、枝江、白云边、丰谷等众多区域名酒也纷纷进入20亿元、30亿元、50亿元阵营，区域白酒增长势头迅猛，但在将来如果没能把握竞争战略要素组合，亦将潜伏着很大危机。

　产区发展成为潮流
　四川宜宾建设“中国白酒之都”，泸州致力于打造“中国酒谷”，四川省也积极规划并系统推进“中国白酒金三角”产区；江苏整合洋河、双沟两大名酒资源组建苏酒集团，并致力于打造“宿迁酒都”；贵州、湖北、山东等地方也在积极筹划未来白酒抱团发展的战略大计，产区发展成为潮流。

　资本介入成为风尚
　无论是业外资本介入还是业内并购，都给白酒业发展注入快速整合的动力源。双洋联合，皇台收购山庄，浏阳河酒获得10亿元战略投资，联想入主乾隆醉酒业、控股湖南武陵酒，海航牵手贵州怀酒、维维继控股枝江后又再探贵州醇酒等资本运作现象，表明未来白酒行业集中度会越来越高，同时也可能引发白酒泡沫经济。

经销商合理定位发展模式

　面对中国白酒的高速发展，在这里有必要对营销价值链的渠道端进行探讨，如何借势高成长的白酒业来快速成就自己，成为经销商必须深度思考的问题。

　经销商如何根据自身优势，合理定位发展模式成为关键：若渠道掌控力强，可考虑多品牌、多品类组合，名酒品牌与成长性品牌补充，畅销型产品与利润型产品补充；若物流配送能力强，就多考虑流通性名酒品牌、畅销品牌产品，利润薄但周转快；若品牌运作优势强，则可以考虑独立运作品牌（名酒品牌下的子品牌或者区域强势品牌下的子品牌）；若以上条件都不具备，就要考虑从“点”上出发，如名酒专卖店运作，先做强一“点”，再固步拓圆，逐渐发展壮大。

　不过，对于发展型经销商或者弱小型经销商，在发展过程中面临着如何嫁接优秀品牌实现快速成长，否则就会在市场竞争中失去“生存的土壤”。一线名酒品牌、二线强势品牌都属于稀缺性品牌，发展型或者成长型经销商一般很难获取，而且未来的白酒品牌会越来越集中，越来越多的资源会集中到优质经销商身上。因此，经销商在成长过程中一定要选择那些区域高成长型白酒品牌，让这些高成长型品牌快速推动发展型经销商成长，而发展型经销商也必须借助厂家品牌来快速成就自身品牌，否则，就会陷入发展的被动。

白酒价格带日趋成熟

　中国白酒未来主流价格取向：超高端白酒增速放缓，高端白酒平稳递增，次高端白酒蓬勃发展。

　从2011年度与2012年首屈一指季度白酒价格的市场表现来看，虽然超高端白酒价格出现下降，但这仅仅是淡季价格回落与严控“三公”经费引发的短期行为。

　白酒价格上涨趋势依然会蔓延，高端白酒价格会继续上涨，但涨价频率与增幅将会放缓。未来5年，白酒消费升级会成为趋势，但是其产品结构发展的重心将会发生改变，会聚焦到高端与次高端白酒阵营中，尤其是次高端价位将成为白酒品牌的必争之地，而且次高端销量会出现井喷态势

　一、超高端白酒已经挤入华丽品阵营，成为身份与地位的象征。超高端白酒消费群体对产品的价格敏感性不高，涨价对其消费的影响较小。但由于受超高端消费群体社会敏感性的影响，未来超高端白酒涨价频率将会放缓，市场容量增幅将会回落；

　二、随着茅台、五粮液等品牌的涨价，高端白酒阵营出现了领军品牌暂时性空缺，虽然许多品牌盯上了这个价格空间，但从目前的市场表现来看，高端白酒阵营发展依然在稳步扩容，未来将会成为一线名酒与二线名酒竞相争夺的高地；

　三、位于全国一线名酒高端价格带与区域强势品牌（省级强势品牌）、地方性白酒（地市级区域强势品牌）的中高档之间的次高端价位成熟度将越来越高，并且随着新形势下政商务消费和社会整体的消费升级，这个价格带将成为众品牌争相追逐的焦点；

　四、对于二线白酒企业、区域强势品牌来说，无论是图谋全国化发展还是省级根据地市场的竞争升级，次高端价位的争夺都成为其竞争核心，得次高端市场者得天下，最终实现的速度将决定其成败。

　五、对于地方性区域品牌（地级市割据为王），不能只看到一线名酒、二线名酒、区域强势品牌的价格升级优势就盲目跟随，必须深度把握适合企业资源与品牌支撑的价格要素，在中高端价格带（80元—198元）做强以后，才能顺势挺进，避免陷入众品牌恶性竞争的红海中，而失去自身的竞争优势。