怎样管理好“沙子型”经销商？

怎样管理好“沙子型”白酒代理经销商。沙子型经销商是指那些规模和实力都相对比较小，可是又有非常好的发展意识，希望自身有所突破的白酒经销商，这部分经销商大部分集中在县级的酒水市场，也是“二八”定律当中的那80%的经销商。这些实力相对较小的沙子型经销商，虽然有着比较好的合作意愿，可是酒水加盟网络相对不足，整体的运作能力还相对不够，受市场发展的制约。那么这三类沙子型的经销商有着什么样的特征?又应该如何管理他们?如何促进他们转型、发展、壮大呢?

从总体来看，三类沙子型经销商都具有三个共性特征：首屈一指，规模小，销售规模大多在五百万元以内，其中销售规模在300-500万之间的经销商算是优商了;第二，人员数量不足，老板是最大的销售员，身兼数职，里里外外都是一把手;第三管理弱，放羊式管理在大多数，营销组织不配套，核心管理不规范，没有一个标准化、规范化、流程化的体系。

详细来讲，团购微商优势在于他既是渠道商又是顾客，这种模式深受企业喜爱，然而面临的问题也会比较突出，人脉圈数量的局限性，找不到扩张之路;依靠面子消费较多，点状公关较多，持续动销的能力较少，连网成片的较少;利益推动为主，没有系统的会员营销及情感沟通等等，销售规模容易形成投资学上的“荷兰猪”现象，长不大也死不了，很难突破三百、五百万，千八百万的规模。

实力大的二批经销商及乡镇酒水加盟分销商的优势在于有着比较固定的区域或者渠道分销、运送能力，于此同时对于白酒加盟终端网络客情较为稳定，缺点就在于分销多个品牌，精力、资源分散，营销意识相对滞后，只能够做配送，不做推广，只做流通，不做餐饮渠道，对于酒水招商厂家政策的依赖程度非常高，只注重短期利润，忽视了长期盈利，家族式经营居多。这是三类“沙子型”白酒代理经销商的特征。

那么应该如何管理沙子型白酒代理经销商呢?我们提出一个方式就是像“教练”一样指导那些沙子型经销商。对于沙子型白酒代理经销商管理，不能像以往传统的酒水招商厂商关系一样，业务代表和经销商之间充分发挥“斗智、 斗勇、斗狠”的能力，管理的使命就是完成任务，这是不正确的。厂方需要有着不一样的管商逻辑，对于沙子型经销商不能只是简单的把他们当成普通的经销商来进行管理，更重的是要像“教练”一样，教会他们如何发展相关的业务，做好长线的推广任务，帮助他们有一个可持续成长与发展。管理沙子型经销商其精华就在于告诉他们怎样做生意，如何标准化、规范化、流程化运作市场，必要的时候充当他们的业务主管，协助他们进行管理团队，最终实现营销、厂商一体化!

对于团购微商来说，重点帮助其量化品鉴会场次及增酒的数量，导入系统的团购会员管理模式，挖潜现有资源，扩大其人脉圈;对于大二批及乡镇分销商，要针对其缺乏成功运作一个长线品牌的经验，区域经理应该充当业务主管，对其产品销售、市场推广、渠道拓展、消费者培育、团队管理等工作，指导到位、督导到位、训导到位，帮助其实现公司化运营转型!这是管理的几种方法。