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作者/星空下的锅包肉
星空编辑/菠菜
排版/芋头圆在星空下
随着年底的临近，谈论白酒是必不可少的。
说到白酒，每个人的第一反应都是贵州和川酒。事实上，西北地区也是白酒文化浓厚的地区。
西北地区虽然不盛产全国知名品牌，但却盛产地头蛇。比如甘肃白酒龙头金徽酒(603919)。再比如伊利特(600197)，被称为新疆第一酒。
在深度培育本土市场的同时，这些地区白酒企业也在争相布局全国化，暗中竞争，各不相让。只是结果，却不尽如人意。
接下来，我们来看看这两条地头蛇之间的较量。
一、深耕本土，接近天花板
金徽酒和伊利特在当地都有一定的历史积淀。
金辉酒是一种著名的白酒基因。其前身是中国最早的中国历史悠久的白酒企业之一陇南春酒厂。酒厂开发的浓香型白酒“陇南春”荣获中国文化名酒称号，荣获香港、泰国、巴黎展览金奖。
相比之下，伊力特略显艰难。
伊利特的前身是四师十团。1955年，十团农场副业加工厂在养猪场旁成立了酿酒组。工厂成立之初，一贫二白。然而，与金徽酒的传承不同，伊利特真正实现了酿酒厂的从零开始。
也许正因为如此，伊力特在新疆有着更深的基础。
2020年，金徽酒在甘肃省实现收入9.44亿元，市场份额约为24%。2021年，伊利特在新疆实现收入14.16亿元，市场份额高达40% 。
按此计算，新疆白酒市场规模约为35亿元 ，甘肃省市场规模接近40亿元，略高一筹。但是金徽酒的收入明显低于伊力特。
特别是与前后几年的数据相比，金徽酒省的收入一直在缓慢增长。2021年，甚至有所下降。在新疆，除了2020年，根据其财务报告，市场在特殊时期停牌外，伊利特通常保持两位数的增长率。
数据源：同花顺iFindd
伊利特在深耕本土市场方面显然比金徽酒做得更好。
然而，2021年疆内市场上限只有35亿 。按照伊力特的增长速度，恐怕离瓶颈不远了。
二、拓展全国，心有余力不足
金徽酒和伊利特进入全国市场迫在眉睫，无论是因为当地增长放缓，还是因为当地市场规模有限。
在这个层面上，伊利特进展缓慢。
2018年，伊利特和金徽酒在省外市场的收入规模基本在5.5亿左右。但到2021年，金徽酒省外收入已达8.64亿，收入占近50%。相反，伊利特的收入下降到5亿，不到26%。
数据源：同花顺iFindd
造成这种差异的原因大致有两个。
1►金徽酒迎合了消费升级的趋势
从销量来看，近年来金徽酒中低档酒销量逐年下降，高档酒销量明显增长。可见，金徽酒逐渐将业务重心转移到高档酒上。
数据源：同花顺iFind，图片自制
与此同时，金徽酒配合了较高的销售成本投入。
今年前三季度，伊利特的销售费用为1.12亿，销售费用为8.57%。而金徽酒的销售费用为2.77亿，销售费用高达17.73%。
幸运的是，与中端酒相比，55%是中端酒、低端白酒毛利率为12%，高端白酒毛利率为70%。总的来说，金徽酒赚得多，花得多。
优点是金徽酒至少实现了高端白酒销量和省外收入的增长。
2►伊利特陷入恶性循环
另一方面，伊利特的高、中、低端白酒的销售维度并没有得到改善。这也证实了伊利特进入全国市场并不顺利。
数据源：同花顺iFind，图片自制
伊利特目前的业绩支撑主要靠涨价。2017年，伊利特高端酒单价约12万元/千升，到2021年已涨至20万元/千升。
但伊利特不是茅台，即使涨价也有上限。
从数据来看，过去伊利特定价较低，尤其是高端白酒，与金辉白酒的价差约为两倍。但到2021年，伊利特的高端白酒出厂价与金辉白酒基本相同。那么，在竞争下，伊利特还能有多大的价格上涨空间呢？
资料来源：同花顺iFinD
此外，在利润方面，尽管伊利特的高端白酒价格逐年上涨，但毛利率没有上升，仍保持在60%左右。与此同时，中低端白酒的比例高于金辉白酒。由此可见，前三季度金辉白酒综合毛利率可达62.58%，而伊利特只有45.57%。
数据源：同花顺iFindd
在这样的盈利水平下，即使伊利特愿意加大营销力度，恐怕也会有余而力不足。
三、前路漫漫，注定曲折。
总的来说，伊利特在当地市场的基本市场更加稳定。然而，结合成交量和价格数据，伊利特在当地的销售恐怕没有太大的增长。一旦价格上涨空间丧失，当地市场的上限就触手可及。
相比之下，金徽酒本地收入萎缩，中低端白酒销量也在下降。然而，在产品结构中，高端白酒的比例增加；在区域结构中，省外比例增加。
与伊力特相比，这种金徽酒的毛利率更高，增长空间也可能更大。
然而，在净利率方面，金徽酒不仅投入了较高的销售成本，而且在前三季度，管理成本率也达到了10.83%，远远超过伊利特的3.9%。总的来说，金徽酒的净利率只有13.68%。其毛利率的优势已完全被运营成本所消耗。
此外，金徽酒和伊利特目前都面临着一个共同的问题——库存。
不知道是不是因为省外扩张步伐加快。近年来，金徽酒库存规模大幅上升，最重要的是库存增长率远远超过收入。截至第三季度末，金徽酒库存周转天数已达643天。
资料来源：同花顺-金徽酒
至于伊利特，自2021年下半年以来，库存规模突然上升到一个新的水平。
截至去年年中，伊利特库存9.16亿，周转天数为362天。截至今年第三季度末，伊利特库存已达16.71亿，周转天数为575.57天。
诚然，白酒行业有一定的特殊性。茅台（600519）需要混合基础酒，库存周转时间超过1000天。然而，金徽酒和伊力特主要生产浓香型白酒。五粮液（000858），浓香型老板，库存周转时间不足300天。
金徽酒和伊利特，库存突然增加，是正常需求，还是库存积压？酒厂的库存仍然如此，经销商的库存将如何？
路漫漫，区域酒企走向全国，注定曲折。
注:本文不构成任何投资建议。股市有风险，入市要谨慎。没有交易就没有伤害。
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