经销商与白酒品牌合作需要衡量的因素

白酒经销商到底该如何选择合适的白酒品牌呢？我们认为可以从以下几个方面去进行衡量：

一、双方的实力及资源对等。即白酒经销商和白酒品牌对双方的资金实力、销售网络覆盖、销售任务达成等都有一个共同的认知，能够在合作期限内相互支持相互给力，都抱有一种长期合作的心态，而不是流露出勉强、凑合的态度。这种状态在双方谈判和接触的过程中都能够不经意地表现出来。

二、双方的需求一致。即白酒经销商和白酒品牌所拥有的销售渠道、产品价位、目标消费人群等都有一致的认知。例如，某白酒品牌经销商以前做中低档产品，经过艰苦的洽谈接手了一中高档品牌，但是在实际经营过程中，经销商发现在自己所有的销售渠道和消费者群体内根本就无法获得预期的销售量，而要想开辟高端产品的销售渠道和消费人群则需要进行更大的投入，再加之白酒品牌厂家的销售压力不断加大，终导致双方一拍两散。

三、双方的白酒代理市场成长阶段相符。没有一文章来源华夏酒报个强势的白酒品牌愿意找能量低下的经销商合作，同样也没有哪个强势的经销商不愿意与更强大的白酒品牌合作。但是，因为白酒代理商和白酒品牌都是在成长过程之中，所以处于成长期的经销商与白酒品牌之间、成熟的经销商与白酒品牌之间容易达成一致。在成长过程中，如果双方能够保持步伐一致，就能长久地合作下去，反之，则有可能进行优化选择。例如，某白酒品牌进行市场开拓时选择了与区域经销商合作，双方合作几年后，又有了更为强大的投资方介入该白酒品牌，在市场销售投入方面进行了追加，对经销商的销售任务提出了更高的要求。但经销商在合作中并没有取得销售突破，致使无法满足厂方的要求。双方明显处于不对等的地位，因此不得不进行重新选择。

四、双方的条件都能够满足。不论是白酒加盟商还是白酒品牌都以盈利为目的进行合作，因此会对市场投入、销售额、利润返点等进行权衡。尽管在合作初期双方都会按照合同约定执行，但是如果有更好的合作伙伴出现，一方就有可能更换合作对象。例如某地区白酒加盟商用三年多的时间，把某一处于劣势的品牌做成了在销售区域范围内具有高竞争力的品牌，而此时另一经销商提出了更为优惠的合作条件致使厂家不顾多年的合作感情，进行了更换，甚至有的白酒品牌见到经销商经营业绩很好就直接设立了办事处进行经营。

五、双方都能够软硬兼施。白酒品牌与经销商的合作中既要有硬性投入又要有软性投入。在硬性投入方面，有库存、店面形象、运营资金、销售网络占有率等。而时下经销商的软性需求表现得更为强烈，如要求厂家给予销售管理、白酒加盟终端品牌文化宣传、销售促销人员培训、促销活动规划等方面的支持。某地区经销商与一级别对等的白酒品牌双方合作了多年，却硬是把白酒品牌给更换掉了。白酒品牌厂家询问原因时，该白酒品牌经销商答道，你们的产品很好、价格也不错，但是我们需要的是能够在销售管理方面、培训方面给予更高支持的厂家，我们不缺合适的产品而是缺少能够带领我们走向强大的品牌，我们需要的不是价格层面的支持而是如何更好地教导我们经销商把公司治理好，使团队更有战斗力。