小酒企拼客情比抢终端更重要

酒水出厂到消费者手中，必然要通过酒水代理商、经销商，经过酒水渠道，看得见的渠道有商超、烟酒店、酒店等，看不见的渠道有团购。

好的客情更能创造好的销售，销售终端要抢，销售客情要强。甚至，终端客情比拼抢终端更加重要！ 一是，如果没有良好的终端客情，各项终端工作就难以顺利开展; 二是，如果没有良好的终端客情，有些终端投资就难以发挥其作用，而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是，酒水代理商本身就具有直接的终端促销力。良好的客情，更容易事半功倍。小酒企面对大酒企的压力时，抓住酒水加盟终端渠道的客情，就会免除被消灭的危机。

小型酒水招商企业分为两类：一类是有自己的主打品牌，市场份额也曾过亿甚至更高，在激烈的市场竞争中不断失利萎缩成几千万甚至是不足千万;另一类，一直属于作坊式的酒企，没有自己的主打品牌，靠散酒、保健酒及部分瓶装酒活着的酒企，好的时候赢利过百万以上，如今生存遇到问题。最主要的问题还是没有抓住客源和酒水加盟终端。客情是可以跑出来的，终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。终端客户，完全不会看你职位的高低而决定帮不帮你的卖，而是看你熟不熟，关系好不好。

如果没有自己品牌的酒水招商企业，酒水代理商也不会多，很可能都没有酒水生产许可证的酒企，也没有完整的灌装线，即无法保证千箱产品的酒质完全一样。这样的酒企，只能根据自己的特色，兜售原酒，原汁原味，未经勾兑的白酒尝试吸收酒水代理商;另一方面，也可以直接开放窖池，帮助有需要的企业或家庭酿酒或烤酒，增加自己的收入。为酒水加盟商寻找新的利润增长点。酒水招商企业要满足终端对利润的要求，保证终端合理且持续的利润。