经销商选新品,做完这十步再做决定（上）

在酒类投资经销商的日常商业活动中，在酒类投资经销商看来，选择新产品是一个非常重要的组成项目。许多酒类投资经销商朋友在新产品引进失败后，往往把责任推到产品不好或抱怨市场环境不好。事实上，除了产品本身的问题外，只能是经销商的业务系统或产品不适合当地市场。

　　与正规企业的决策层不同，白酒投资经销商老板在决定承接新产品时，很少进行理性的市场体系研究和专项分析，更多的是整合一些个人对新产品的直观感受。过于相信自己的眼光和判断力，认为自己的经历已经能够洞察市场，准确预测结果往往是自己种下的苦果。如何培养选择潜在产品的茅台酒代理经销商的洞察力？记住以下十个步骤。

　　首屈一指，先认清自己。

　　茅台酒代理商的经销商必须根据自己的能力接受新产品。资本、渠道、仓库、配送、人力、社会关系、市场声誉等，还有剩余的力量吗？你能经营更大的地区或更多的类别吗？主要业务是否完全依赖于茅台酒投资生产厂家或他们自己？经销商所有经营决策最重要的基础是清楚地知道，他们的能力范围是仓促的还是盲目的扩张只会喝痛苦的水果。

　　二是市场状况。

　　茅台酒代理商的经销商应了解当地的地理位置、渠道构成、生产厂家数量和总体性能规模、每个生产厂家的人员数量以及未开发渠道的客户。例如，2006年统一和康师傅跟随潮流生产番石榴汁，并匆忙将其推向大多数市场。因此，白酒经销商在选择新产品时应充分考虑当地市场情况，尽量不要选择不符合当地茅台酒代理市场情况的产品。

　　三是厂家支持。

　　生产厂家的支持包括政策支持和财务支持。政策支持是指生产厂家只分配适当的销售业绩和回扣；人员支持是生产厂家的业务人员编制和茅台酒投资生产厂家的组织结构；资源支持包括招牌制作等；成本支持是生产厂家开发和维护市场所需的商店成本、试饮成本、折扣成本等；财务支持是茅台酒投资生产厂家是否提供特殊账户期，如何支付生产厂家成本和生产厂家的财务合作程度。

　　第四，产品卖点。　　

　　产品品味是产品卖点最基本的要素，特别是选择价格“公众”策略的产品，产品独特的销售卖点也可以从产品类别和品牌主张与同类产品有什么区别；产品价格是否有比较优势，如果没有同类产品，产品价格是否有支撑点，消费者是否能接受价格或产品销售渠道是否差异化等。

　　五是产品利润。

　　利润绝对是茅台酒投资经销商朋友选择新产品的重要原因，利润取决于茅台酒投资生产厂家的实力和当地市场生产厂家的销售状况。不是高利润的产品可以做低利润的产品不能做。产品利润有时不仅很好，而且还取决于产品的毛利率。