葡萄酒业创始人利用三个创新进行生意动销

白酒业创始人利用三个创新进行生意动销

如何召开客户感兴趣的品酒会？如何占用最低个人资本成本运营期酒？浙江义乌白酒创始人叶利斌访问世博会白酒商业观察抖音直播室，分享三个创新故事。

学会搭赠的“小心机”，让客户化身“自来水”

据叶立斌介绍，他于2007年开始进入白酒行业，创立的白酒是当地最早的实体酒窖之一。与其他酒窖不同，叶立斌的酒窖只有一名销售人员，但酒窖每年都能在当地取得领先的销售业绩。

叶立斌在直播中表示，由于没有销售人员，他将节省的成本转移给客户，以确保10%—在利润20%的前提下，卖给客户。“同时，我也会有礼物。如果是第一次来买的客户，我会选择给客户一瓶成本更高的酒。”

叶利斌透露，这其实是一个“小心机”，因为一般大家都会觉得赠送的酒质量不好，所以会选择先喝赠酒，“喝完礼酒，顾客再去喝自己正价买的酒，就会发现还不如礼酒好喝。”通过这两种销售方式，叶利斌有很多回头客，这些客户也变成了“自来水”，会推荐身边的亲戚朋友同事在叶利斌的酒窖里买酒。

创新品尝下的产品选择和客户培训

叶丽斌说，销售和赠送可以吸引顾客消费，但如果你想长期留住顾客，你仍然需要能够给他们留下深刻印象的白酒。为了了解客户的需求，缩短与客户的距离，叶丽斌每次样品酒到达时都会邀请一些客户来品尝。

“比如我选了10款样品酒，组成了一个品尝邀请客户参与，通过大家的评论和评分，选出了最受欢迎的5款。”叶利斌说，并不是所有选定的5款都会购买，他会在客户评价的基础上选择2款—大批量购买三种产品。

此外，叶利斌还针对中高端名酒“众筹品鉴会”。叶立斌在直播中透露，为了培养名庄酒的潜在客户，他将通过微信等私域流量邀请一些定向客户参加名庄酒品鉴会，“第一场和第二场比赛是邀请一些客户自费参与品尝和盲目猜测价格。在第三场比赛中，我会准备同样的白酒，让每个人盲目猜测白酒。如果我猜对了，我会继续免费下订单，最负责付款。”

通过这种品尝方式，叶利斌培养了客户对白酒的兴趣，调动了参与的热情，提高了品酒能力，为自己积累了许多著名的白酒客户。

带动客户定期酒，“中间服务费”公司的主要利润

在直播中，叶利斌还表示，由于名庄酒的价格相对透明，很难卖得高，卖得低，没有利润，很多酒商觉得做不到，但他们通过期酒找到了新的玩法。

叶利斌介绍说，通过整合高尔夫俱乐部的网络资源，他将一些高净值人群从简单的饮酒者变成了著名的白酒业务参与者，“可以理解为众筹期酒股东合作制，通过收集大家的订购需求，形成大订单，然后在期酒期间与酒厂讨论折扣或折扣。同时，我会向购买期酒的客户收取5%的费用—10%的服务费。”叶利斌表示，许多高净值客户对一手收藏名庄酒非常感兴趣，自己也可以通过与双方合作，赚取合理的利润，“这样做的另一个优点是减少自己的资本成本投入。”

此外，如果其中一些人想在收集一段时间后转售，叶利斌也会根据现有市场的价格帮助转售，并收取一定的转售服务费。

叶利斌表示，通过这种方式降低个人资本投入，同时也动员这些客户参与期酒业务，“虽然集华只有一个主要的销售人员，但这样，我的客户就成了我的销售人员，就像滚雪球一样越来越大。”