豫酒长与短的把脉

作为白酒发祥地的河南，近年来总是多少让人打不起精神。虽然宋河一支独秀，获得业界较多赞誉，并有四五、赊店等紧随其后，在央视等媒体频频“亮相”，市场表现与口碑传播也日渐升温，但相对豫酒庞大的“地方军团”，这些来自市场的声音还是比较微弱。豫酒要复兴，就必须群起。因此，豫酒在短暂的裹足不前之后，应该好好地审视一下自己，在白酒市场的阵阵“喊杀”声中，豫酒到了该扬帆远航的时候了。

用营销的手段审视豫酒

4P、4C，既是营销历史的演变，也是营销要素之间的互相传承。从4P、4C的角度来看豫酒，也许能够找到豫酒“一蹶不振”的症结。

产品（Product）：豫酒的产品品质，可以说是无可挑剔的。豫酒之所以能够“南征北战”（集体出击广东市场）走出河南，就说明产品品质是过关的，也是消费者信得过的。但时至今日，豫酒真正能在全国市场上叫得响的品牌仍然不多。首要原因就是豫酒缺乏独特的产品利益诉求。因此，从4C出发，豫酒产品必须以市场为出发点，围绕顾客（Customer），即消费者的需求做文章。只有研发和生产出符合消费者内在心理需求的产品，豫酒才能找到自己的市场定位，从而快速走进消费者的心智，俘获消费者的“芳心”。

价格（Price）：进入21世纪，豫酒经历了短暂的辉煌便快速衰落，这除了经济大环境，即国家对白酒税收等政策调整这个客观因素外，最关键、最核心的原因，是豫酒在产品的市场及价格定位上，没有随着人们消费水平、消费能力的提高，而对产品做相应的档次及价格调整，还是以低端产品参与市场的竞争及角逐，以致产品与消费者的需求产生错位。因此，企业在制定产品价格时，一定要研究消费者的消费偏向与趋势。

渠道（Place）：现代营销学讲究渠道的复合性，即关注渠道的深度和广度，注重渠道的长度与宽度，追求渠道与消费者购买便利（Convenience）的匹配性。但豫酒企业有很多仍采用渠道操作老套路，以致同质化严重，渠道冲突激烈，最后导致自己没有利润。白酒的销售，离不开渠道的分销以及与消费者的直接沟通，因此，豫酒应实施渠道创新，多考虑消费者购买的便利性。

促销（Promotion）：未来的白酒大战，不仅是渠道战，还是促销战。促销的策划与设计，要更多地考虑如何与消费者进行有效的互动沟通（Communication），而不仅仅是打折或者降价。例如这两年较为抢眼的四五老酒，不仅请周华健做形象代言人，而且通过公益活动，如捐助乡村女教师、贫困学生等，大大提高了产品的亲和力。因此，豫酒要想更好地“牵引”消费者，除了做门头、店招等常规宣传，在箱内设置打火机、扑克牌、香烟等促销礼品外，还要更多地考虑产品促销与消费者喜爱的关联度、匹配度，从而让促销更有针对性。