许多进口红酒运营商来找我们。
“于老师，我们代表了法国和西班牙的十几款红酒，做了很多广告，但是没有招到像样的经销商。我该怎么办？”
“该公司已经在美国经营了近两年的红酒系列。质量很好，但投资情况很差。我不知道该怎么办。我想请余老师给我一些建议。”
“我代表的产品在欧洲的销量一直名列前茅，但是到了中国，我也去了成都的糖烟酒会，前前后后投入了20多万，但是水花一点都没看到。余老师，蓝哥智洋机构举办的一比一个性化辅导，我想学习……”经常会有这样的咨询。
招商，招商，真的越招越伤？
蓝哥智阳国际营销咨询机构在参观白酒博览会时发现，许多经销商只熟悉法国、意大利、西班牙等白酒生产商，但很少有人能说出这些外国白酒品牌。
品牌的弱点、昂贵的物流成本和价格的劣势。进口白酒品牌应该突破原有的固定渠道，进入中国的主流渠道几乎是一个梦想。
缺乏模式，难以服众
进口酒商与经销商的合作关系始于各种形式的投资吸引力，因此投资吸引力的结果直接取决于酒商制定的投资吸引力策略。总结了进口酒商投资失败的战术错误：
错误之一:没有专业的投资团队。投资团队是保证经销商与酒商紧密联系、信息互动、达成初步合作意向的桥梁和纽带。 经销商也在投资团队中检查是否可以进一步建立与企业的合作伙伴关系。因此，投资团队的质量、管理水平和层次关系的清晰度直接关系到投资效果的高低。
第二个错误：酒商制定的投资条件过于倾向于自身利润，不突出经销商的利益 。在目前的情况下，许多白酒经销商缺乏市场意识。在制定投资政策时，不结合市场实际情况，不能客观分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，在投资中屡遭失败。这应该引起许多白酒经销商的注意。
错误三:乱开空头支票 吓跑经销商。通过调查发现，大多数酒商在招商广告和招商手册中都有无序承诺和盲目承诺。也许酒商认为支持经销商越好，折扣越多，经销商就越兴奋。因此，在制定投资政策的早期阶段，列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了白酒经销商自身实力的范围，并开出了无法兑现的短期支票。因此，酒商和经销商在合作开始时往往一帆风顺，但合作开始一段时间后，经销商发现承诺无法兑现，每个人都产生了矛盾，最终分手了。
自从进口白酒进入中国市场以来，许多白酒商看到了无限的商机和增长趋势，但大多数白酒商只能通过价格竞争来探索市场，导致市场利润下降的恶性竞争。不但自己没有得到销售增长的好处，还降低了消费者对进口红酒的看法，萌生了对红酒的怀疑态度。销售越便宜越好，首先要改变一些进口酒商的经营意识。尤其是从国外回国的海归，更要了解中国独特的经营理念。
目前，缺乏盈利模式是进口白酒发展中的一个大问题。为了实现长期利润，我们必须考虑进口白酒的销售渠道创新，避免与国产白酒的正面冲突，并为目标群体采取差异化的渠道营销。因此，为了利用自己独特的营销模式来形成利润，还必须有一套针对渠道的营销模式。依靠进口白酒实现传统渠道的快速销售增长和利润是非常困难的。
特别是近几年，中国红酒市场逐渐实现了品牌的高度集中。在中国市场，张裕、王朝等品牌占市场份额的54%。在中国市场，张裕、王朝等品牌占市场份额的54%。进口红酒很难通过传统渠道在中国市场吸引投资。
另一方面，红酒的主要销售渠道是：超市、餐饮、夜场。在投资过程中，进口白酒经销商更多的是评估经销商的网络和经销商经营的产品结构。餐饮终端是白酒销售的最大渠道。对高端餐饮终端的强有力干预已成为一些强大企业提高利润率的必然选择。国内白酒企业在餐饮终端有很好的优势，因此进口白酒难以进入。
因为从购买心理的过程来看，消费者应该经历“理解认知认同认购”的过程，这个过程是经验的过程，没有经验不能认识到他的价值，更多的不能把价值传递给亲戚和朋友，自然很难做出购买决定，否则每次购买体验都将是一种冒险体验。如今，几乎绝大多数进口红酒从国外进口后都放在货架上。当消费者无法做出选择和判断时，他们宁愿购买相对安全的国内品牌。
那么，进口酒商应该如何打开自己的出路呢？
蓝哥智洋国际营销咨询机构著名品牌营销专家、首席执行官余飞先生认为，以下六个方面值得借鉴：
布局1：定位清晰 企划先行
说到定位，一般来说就是买什么样的产品，买给谁。这是产品投资成功的前提和基础。就进口红酒而言，要根据产品的文化背景、功能特点、适用人群、产品生产成本等最基本的要素，结合市场环境和产品情况，对产品进行全新明确的定位，总结提炼不同于同类产品的差异化卖点和核心需求，同时明确价格定位和细分的目标群体，当然也有最重要的产品品牌定位。设计与产品定位相匹配的宣传材料、广告文案和广告片。
显然，进口红酒经过科学系统的市场定位，表现出鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑是未来产品投资竞争的第一位。当然，需要补充的是产品的优良品质，这是产品活力的基础和保证
布局二：样板市场 探索模式
毫无疑问，良好的利润模式无疑是经销商最具吸引力的核心卖点。然而，目前，许多白酒商甚至不知道产品采用什么样的市场运营模式来实现利润的目的，并开始大规模盲目吸引投资。这种以赚钱为目的的短期经营的结果是可以想象的。
进口酒商要尽快做好长远规划，描绘产品前景，树立长远发展的品牌形象。让经销商觉得这是一个很有发展潜力的企业。同时，从店面装修、产品摆放、导购培训、运营管理、促销推广等方面，为经销商建立一种可操作、简单的分销模式。这种模式简单易操作。只要你创造性地遵循这种模式，你就能获得良好的回报，大大规避市场风险，消除后顾之忧。
鉴于进口红酒的优势和定位，进口红酒应在销售模式上扬长避短，加强这一优势和定位，做好三个方面：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒，压制和拦截竞争对手；二是加大渠道力度，通过自建门店网络，逐步强制国产白酒，逐步扩大势力范围。第三，采取主动：最大限度地发挥消费者的潜力，运用品鉴会、会员制等一些具有亲和力的灵活营销手段吸引消费者。
此外，进口酒商在投资过程中往往会出现随机性和不可控性的缺点。在大多数情况下，经销商的选择并不“合适”。酒商自身的样板市场与经销商经营的市场模式大不相同。他们没有事先明确自己的投资模式。这些缺点将在未来的工作中带来后遗症。
三流企业销售产品，二流企业销售服务，一流企业销售标准，这是许多进口白酒经销商认可和努力实现的发展目标。特别是在红酒行业产品高度同质化的今天，招商营销的成功自然离不开精致周到的售后服务。如果经销商不能为经销商提供真正有效的服务和帮助，经销商就不能盈利，那么进口白酒经销商发送的产品只是产品仓库的转移，这是没有人愿意看到的情况。
在投资初期，由于产品市场定位明确、投资政策合理、投资措施有利，许多企业取得了相当好的效果。就在他们为了赚很多钱而暗自高兴的时候，由于售后服务环节的疏忽，经销商感觉不到总部的任何关注，甚至有些企业在签订合同发货后对经销商漠不关心，让经销商抱怨，大喊大叫，集体退货，作为企业前期千心万苦打下的大好河山，瞬间土崩瓦解，可惜！
产品投资成功后，如何做好配套的售后服务？首先，要保证总部与经销商沟通信息链、物流配送链的顺畅性：其次，要跟踪个人服务，结合经销商市场的特点，总部要有专门的跟踪服务，除了履行投资承诺外，还要为经销商提供及时实用的建议，真正帮助和解决市场问题，只有通过这样真诚的家庭售后服务，真正帮助经销商盈利，实现经销商与总部长期共存、合作共赢的良好局面。
布局六：招商队伍 强化执行
进口酒商要想有效规避企业的投资风险，首先要在企业的核心机制和管理上下功夫，成立专门的职能性投资部门，重视和建立组织结构。投资工作完成后，投资部门自动转为销售部门或市场管理部门。同时，计划引进专业人才和高素质的投资营销团队，是企业投资成败的关键因素，也是企业普遍短缺的一部分。思路清晰，资金到位，万事俱备，关键时刻完成“临门一脚”，取得业绩。
其次，在投资计划中，必须制定详细的产品政策，包括产品定价、投资价格、投资区域、每个产品，从大量产品中筛选出最具差异化竞争优势的产品，作为主角，集中优势力量，首先让主角出名。
没有人能保证被招募的经销商是优秀的，但我们可以通过培训让他们变得优秀！事实上，通过规避经销商的市场风险，它也为企业规避了风险。只有实现双赢的效果，才能进一步实现提升企业和产品品牌的目的。
众所周知，如果一个好的产品和一个好的策略没有得到很好的实施，它的投资结果自然会逃脱失败的厄运。在当今的投资推广和营销中，这种情况随处可见。执行不到位已成为许多企业深感棘手的问题。事实上，加强执行的关键在于如何建立一个具有合作精神的营销团队。
科学的做法应该放在模型市场的实际运作中，从企业理念、产品知识、市场运作模式理解、消费者沟通、谈判技巧、商务礼仪、言行等方面进行全面的实践培训。经验丰富的团队应要求每个人都是白酒知识传播专家，每个人都是企业的市场实践专家和专家，每个人都是忠于企业的支柱。当然，作为进口酒商，如何在合理规划业务区域的基础上，在合理规划业务区域的基础上，最大限度地激发投资团队的工作积极性和内部潜力，应建立刺激性合理的绩效考核方法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利共赢，共同发展是企业与员工合作的基础。
目前，面对巨大而复杂的市场竞争环境，不到5%的进口酒商真正有能力建立市场网络。大多数进口酒商需要借助经销商的力量，吸引投资，完成网络建设、产品销售和可持续发展。希望以上解释能给很多进口酒商有益的思考，如何实现成功的投资营销。
目前，许多进口白酒代理商热衷于通过招商引资扩大市场份额，但十有八九不成功。为什么？这与他们不理解投资的真正含义有关。
缺乏规划，随波逐流
在投资推广的早期阶段，进口酒商尽最大努力从经销商的口袋里掏出大量的“银子”，但往往事半功倍。原因在很大程度上取决于规划不到位！
