白酒业：三借一靠

据记者多方采访了解到的情况是，许多区域经销商正是通过泛区域化，成功“晋级”为区域名商。归纳起来，可以总结为“三借一靠”。
区域名商大多数都是二三级市场的巨头级酒商，但区域名商基本属于酒商中产阶级中接近大商标准的上层部分。
借渠道，带动连锁反应

部分区域名商的泛区域化走的是依托渠道延伸突破区域限制，继而实现跨区发展的道路。安徽蚌埠的亿发久集团、浙江杭州的鼎源集团和江苏绿地商贸就是其中的典型代表。

鼎源集团最初是做礼品酒出身，经营了茅台、五粮液等名酒的礼品酒。凭借做礼盒酒时同茅台、五粮液建立的良好关系，公司转型为五粮液豪门盛宴等买断产品的品牌运营商，同时还是茅台汉酱酒杭州地区的总代理。有了自己的产品后，鼎源集团的商业模式从做礼品酒的团购渠道转向做普通产品的传统渠道。公司的结构也发生了变化，成立了以运营商超渠道为主的广基商贸公司。通过广基商贸的运作，鼎源集团如今已拥有300多个商超网点，覆盖浙江、江苏、上海等华东地区的诸多市场，五粮液豪门盛宴等公司自有产品也全部进入到这些商超网点，突破了原有的区域限制。

江苏绿色工贸有限公司是稻花香“金网工程”的首屈一指个践行者，也是借渠道实现泛区域化发展的典范。不过绿色工贸并非像蚌埠亿发久和杭州鼎源那样只靠单一渠道，而是全渠道发展。由于有稻花香的强力支持，绿色工贸对市场的把握更强，加之公司自上而下的强大执行力，让“金网工程”演绎得淋漓尽致。经过数年的努力，绿色工贸在安徽的17个地区，77个市县，2053个乡镇的街道办事处、商店、酒店、超市都进行了全渠道铺货。2010年，稻花香在安徽的销售额便达到3亿元。在帮助稻花香打破白酒“西不入川，东不进皖”神话的同时，绿色工贸也把自己的市场从江苏延伸到安徽，跨出了泛区域化道路辉煌的首屈一指步。

借背景，实现左右突围

跟一般经销商不同，有的“经销商”背后有着雄厚的资源，这也是促成这个公司成立的根本原因之一。而这个公司背后的资源往往具备了很多“特权”。当这个公司建立在省会城市时，便能够快速地实现由省会城市到县级市的快速扩展。而当它背后的资源在与外省市场进行经济合作时，它也可以借由这个关系实现向外省的泛区域化扩张。比如湖南酒业、新鸿基等。

湖南酒业在长沙已成立很多年，是一家改制。依靠着背后的资源，它在1995年开了五粮液全国首屈一指家专卖店，并顺利获取了酒鬼酒等多个品牌的代理权。而后，它开始了连锁店运营模式的探索，最多的时候开到了20多家，目前只精简留下了5家。虽然只有5家连锁店，背后拥有的却是强大的团购渠道。湖南酒业董事长邹小玲告诉记者：“湖南酒业靠着背后的资源实现了快速的扩展，建立了与上游企业的深度合作关系，在下游则建立了强大的渠道。而现在，跟随背后的资源与外省进行项目投资合作或者是上面的往来，我们可以很好地借这个关系把我们的连锁店开到外省去。目前，我们已计划在湖南、广州开展自己的专卖店，把湖南酒业这个品牌打造起来。”

借品牌，引动区域爆发

在泛区域化的扩张过程中，许多商贸企业凭借着对“品牌”的深度定位做起了文章。这里的品牌，主要包括两个方面，一是借助上游品牌，提升自身影响力和美誉度，如银基集团、河南世嘉酒业等。二是通过对自身产品品牌的文化输出和内涵诠释，提升形象高度，如华山论剑西凤酒。

世嘉酒业董事长万军表示：“只想做区域内经销商的话，拥有一定的资源、渠道和有一定能力的管理团队即可；但如果想从区域走出来，甚至走向全国，那就必须依靠更为强势的产品品牌作为助推力。”为此，世嘉酒业将自身定位为“名酒品牌运营商”，先后与汾酒、宋河、董酒等名酒企业建立了长期合作。通过运作名酒品牌，它轻松地打开了河南市场的突破口，同时也借助上游企业的品牌带动作用，提升了自身的商贸品牌。如今的世嘉酒业，不仅拥有了一定的资源，更重要的是拥有了一定范围市场的话语权。

而对产品品牌文化的深度挖掘和完美诠释，在区域经销商的泛区域化进程中也起到了重要作用。经营华山论剑西凤酒的陕西恒丰酒业有限公司，借助上游老四大名酒之一的“西凤酒”品牌，在西安市场迅速打开突破口之后，便向关中的重要市场发散；随后以两头并进的方式进军陕北、陕南市场；最后跳出陕西省，进军全国市场。据了解，华山论剑西凤酒2011年在省外市场的销售额已近1个亿，其销售额在西凤产品体系中已居“榜眼”之位。华山论剑的泛区域拓展，离不开上游品牌的带动，更离不开其自身产品品牌的重新定位和深度诠释。其品牌文化的演绎过程，从最初“以名酒、名山、名人”的外在价值体现，到“华山论剑，至尊殊荣”的品位延伸，再到“勇智仁，识天下”境界升华，以及今天的“巅峰之道，中国精神”的厚重内涵凝注，一直在不断提升，不断升华。

靠经营，从小到大稳步拓展

任何一个企业都是由小到大慢慢做起来的，不同之处只在于速度的快慢与市场范围的大小。在名酒集中化程度愈发浓厚的今天，名酒推动酒商区域化拓展的重要性已不言而喻。但对于那些没有一线品牌，甚至没有二线品牌的区域经销商，又该如何做大市场，进行泛区域化拓展？运作区域二、三线品牌，就成为了多数区域经销商的首选。这类经销商在泛区域化的拓展中，往往偏重于对市场的把控和经营管理系统的打造。

陕西一诺商贸有限公司总经理聂根奇是陕西太白酒最大的经销商之一。对此他表示：“产品品牌归根结底是由经销商和企业共同运作起来的。从我经营酒水十多年的经验来看，经销商在区域内拓展时，需要更多地注重市场操作和自身品牌的打造、自身资源的积累。”所以，一诺商贸在经营过程中，更加注重管理与执行，而不是市场的盲目拓展。
从省会西安到铜川、商洛、延安等地级市市场，一诺商贸始终奉行“做一个市场活一个市场”的原则，最终形成了在陕西境内大部分地市级市场的网点联动。目前，陕西太白酒的发展由于改革和资本的整合受到了些许影响，但一诺商贸依然能够凭借其强大的网络体系，每年创造数千万的销售额。
目前，我们已计划在湖南、广州开展自己的专卖店，把湖南酒业这个品牌打造起来。”