白酒经销商调研过程中需要注意的问题

市场调研的对象包括该区域内的分销商、酒水加盟终端店老板、服务员等，当然，酒水代理商还要掌握市场调研的内容、步骤及技巧，以获取全面、客观的手资料。

酒水市场调研的内容

酒水代理商先要充分了解当地区域内的PEST，即、经济、社会、科技等宏观环境，因为，当地的、社会、经济、科技情况决定着当地的消费形态。当然，充分了解这些宏观环境背景，酒水代理商还可以通过网上收集、图书资料或走访当地消费者等方式来了解。

另外，白酒代理经销商要了解酒水代理营销需要掌握区域市场微观环境的新变化。

1.产品层面：酒品的包装材质及颜色，好比有的地方的消费者不喜欢白色包装或是蓝色包装；酒品的度数及规格是否显眼，如产品的规格营销是否影响消费者购买的便利性。

2.渠道特征：酒店等渠道的加价率、商超渠道的加价率、餐饮等渠道的酒水自带率、终端渠道的数量、区域代理经销商及分销商的大概数量和分布特点。

3.市场投入状况：酒店和饭店的渠道投入情况（开瓶费、礼品、进店政策）、代理商以及分销商投入政策及方式、消费者在促销期间的投入状况。

4.品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销、中国白酒网络渠道等方式。

5.品牌竞争运作模式：直销模式、分销模式、员工的分配状况以及收入构成等。

酒水市场调研的步骤

步骤一：与当地多个代理经销商进行面对面交流。

俗话说，听君一席话，胜读十年书。同一区域的酒水代理商，大家虽然都是相互竞争的关系，但也需要经常交流，了解市场的新动态和全面信息。通过中国白酒网等各种平台找到其他代理商并与之交流，可以进一步了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌的市场操作模式等等。

步骤二：走访餐饮终端。

白酒代理经销商通过走访餐饮终端，对酒水加盟终端市场的繁杂信息去伪存真，得到市场调研需要的准确、客观的信息。经销商通过走访餐饮终端，可以对该区域畅销的不同酒种的销售情况进行一一比对，了解酒水加盟终端消费者新的消费喜好。通过餐饮走访市场可以得到这样一些市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况等。

步骤三：采集商超、卖场的有效信息。

对于流通渠道的走访也是代理经销商必需要做的一门功课。通过对商超和卖场的酒水走量进行实地调研，经销商可以得到准确的市场市场价格体系、主流产品及具体销售量以及具体白酒市场投入的政策等信息。

步骤四：对核心消费者进行市场调研。

经销商要对区域内酒水消费的意见进行了解，在中国白酒网等渠道听取消费者对某一品牌及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访，经销商可以找到某一酒类品牌在市场运作中存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态。

步骤五：对品牌传播媒介进行调研。

在调研的时候，经销商先要向调研对象表明自己的身份，先取得调研对象的信任后逐步由浅而深地询问调研的内容；其次，代理商在对市场进行调研时不要带正式的笔记本，尤其不能在调研的对象面前进行现场记录。因为，在面对不认识的人询问的时候，调研对象本身会有一种防备心理，如果直接在现场进行记录，更会给调研的对象一种不舒服的感觉。我们说不要现场记录并不是不记录，记录本好是便携式的，记录好在访谈完以后进行或用录音设备。如果涉及到拍照等相关工作要争取到调研对象的同意。