招商信心究竟从何人来

每次令招商人员头疼的是费尽九牛二虎之力招来的酒水代理商都“死于”首批货，以致于业务人员为了这区区的首批货不得不应付进店费、条码费、促销费、换货、退货等事宜，最后在坚持了几个月的努力后，总算摆平了这些，而酒水代理商再也没有信心进货，最后双方只能拿着那本毫无约束力的合同签下“分手协议”。

首先，其实信心比黄金更重要，但是关键的是信心从哪来？

如果酒水招商企业抱着即使没有这一单还有下一单的心态，而酒水代理商则是觉得或许还会有个好产品的心态，那么，双方的合作的思想就像美女嫁痴汉凑合着过，最终只能是失败。因此，在双方合作的过程中，足够的了解和信任必须要建立起来，甚至应该由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。在双方未深入了解的情况下，并不建议因为酒水招商厂家产品较好或者因为商家销售渠道广而妄下结论。中国白酒网在参加的糖酒会上发现一些酒水招商企业要求酒水代理商现场签订协议并马上支付部分订金的招商方式是非常不负责任的，更是告诉道理的，当然酒水招商企业和代理商往往会因此而付出冲动的代价，但是只有合作双方互相了解、信任，并有清晰的战略、明确的方案，才能给合作双方以足够的信心。

其次，换位思考，要求代理商多打款是不信任和盲目施加压力的表现。

一些代理商向中国白酒网透露很多酒水招商企业在糖酒会上制定了诱人的招商政策和支持力度，条件是要求酒水代理商首批进货50万甚至更多。对于招商企业的心情是可以理解的，无非就是想通过本次糖酒会多招商、多收款，为日后市场营销工作打下基础的同时建立主动权。基本上有这样做法的招商厂家算是作茧自缚，原因是酒水代理商一旦遇到不利于市场因素所导致的产品滞销，或是需要酒水招商企业投入费用的促销，甚至要求退换货。从短期看，酒水招商企业虽然取得了业绩，但从长期来看，就是为自己的招商企业背上了包袱。

进一步举例来说，要求酒水代理商多进货，那么原材料就需要酒水招商企业从供应商那儿多进些，整个商业的供应链本来可以保持在一个平稳的价值流上，却因此而导致价值流的失衡，直接导致酒水招商企业在生产、采购、仓储多个了不稳定的环节，而且还可能导致酒水代理商占有资金和增加仓储成本费用，因此，这种招商方式是非常没有性价比的。

中国白酒网始终强调企业招商心态的问题。对于招商而言，酒水招商企业一方面要充分的调动和利用代理商的资源，使代理商的能力实现最大化，另一方面对于代理商的能力也要培育，为代理商提供政策支持的同时输入更多的有效资源，只有这样才能全面的对资源实现整合，自然也就会发挥到挺好的营销实战效能。