招商过程成功技巧运用总结

手提两瓶样品就上门盲目推销的招商方式已经落伍，成功率也极低，基本上都是吃亏不讨好的结果。现在大多数的酒水招商企业在做招商活动时，一方面是通过用中国白酒网在网络上进行宣传推广、召开推荐会的方式实现，另一方面则是通过中国白酒网的推荐去参加全国性大规模的行业交易会来实现招商，以自身良好的品牌形象和优惠支持政策来吸引更多的酒水代理商，也有的企业通过招聘行业营销人才挖掘更多的优秀客户。通常大多数酒水招商企业是不会盲目招商的，而是先由营销员到目标市场做详细的市场调研，摸清所在市场目标酒水代理商拥有怎样的实力、规模、资信及是有没有代理品牌的经验，然后通过筛选2～3家双方意向性强的酒水代理商进一步沟通、谈判，直至“联姻”。

一般选择酒水代理商最基本的条件是：首先选择的是必须在当地具有独立的法人资格，资信良好;有健全的营销网络和雄厚的经济基础;在运营过程中有清晰的经营思路及终端运作的优秀经验;市场管理能力和配送能力都很强;对酒水招商企业的产品有着高度的认可以及较高的忠诚度，再有就是与当地行政执法部门和上层关系密切与商家见面沟通时，必须以自身的热情营造一种自然热烈的气氛去感染他。

招商人员要对自己的产品有挺好的信心，能够把企业当作自己的骄傲。在介绍代理企业的规模、实力、品牌的文化内涵及卖点的时候能够绘声绘色、充满自信。要介绍合理的产品结构及利润空间，向酒水代理商介绍清晰我们的招商政策，介绍当下及未来酒水市场的发展状况及发展趋势，并能够自己举出公司现有的样板市场。最为关键的还是要结合酒商所在市场，依据公司的营销战略方针为其策划行之有效的营销方案，让他们看到选择与你合作后的有利之处，并且为他们做详细的风险分析和利润解析，让他们能够安心接受我们的品牌。在沟通谈判的过程中千万不能恶意中伤同行业其他品牌，而应以比较法彰显自身企业和品牌存在的优势，以诚恳务实的态度得到酒水代理商的认可。

选择对一个优秀的酒水代理商，营销工作就相当于是成功完成了一半，销售、管理工作就会简单、轻松很多，反之销售的风险性就会有所增加。优秀酒水代理商的选择标准可以从以下几个方面进行衡量：实力、行销意识、管理能力、市场能力、信誉、合作意愿。磋商时不要轻易让步，让步不能过大，留有底牌，有让步就要有进步，制造竞争压力, 在跟意向酒水代理商洽谈的视乎需要特别注意的是：让酒水代理商相信你这个人是十分关键的，专业化的形象、对市场的、谈判的技巧、一份能说服自己的投资报告都是影响谈判成败的关键因素。