现代企业管理启示录

在渠道管理的过程当中“选商”是一个非常关键的环节，酒水代理商的质量会直接影响后期在酒水市场的运作和成长。在一般情况下，酒水品牌越出名找到优质代理商的机会越大，反之品牌越小能够酒水代理商光顾就谢天谢地了，哪还有权力选择客户，更多的是处于被选择的地步。

在招商的过程中，很多的招商人员就会急功近利，所谓“有奶便是娘”，不管酒水代理商的素质是如何，谁先打款谁做，谁首批打的款多谁就做，这样一方面可以刺激潜在酒水代理商可以迅速的进行加盟，另外刺激潜在的酒水客户多打款，可以多拿提成。酒水销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主，很少会考虑到酒水市场持续的发展，如果现在不压款那么以后这酒水市场还指不定是谁负责哪，酒水代理商是我招的受益的不是我该怎么办？于是很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好酒水商品的质量就是管理团队的问题。销售是所有职业中人员流动最频繁的行业，这里更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利。管理人员如果也是这种心态那就很危险了。在区域市场上，酒水代理商是主导，市场表现更多的是品牌，所以选择酒水代理商就像找老公一样关键，就应该清楚的看到对方是精英、潜力股还是所谓的那些垃圾股，慎思敏行，看准了赶紧下手。

如果销售人员不是抱着市场可持续发展的思路，盲目的追求招商的数量完成招商指标，将一些滥竽充数的酒水代理商一网打尽，有的活半年，有的活一年，那么后期的结果肯定是“前面招，后面死”，起初织好的网最后那也只是个破网。

做酒水生意的朋友肯定认同这么一个观点：酒水市场能够在当地成长起来，其中百分之八十都是酒水代理商的功劳，酒水招商企业只占不到百分之二十。以促销活动为例，你是不是经常听到有的销售人员都在抱怨酒水促销活动又失败了，代理商不配合云云。

以中国白酒网之见，很多的销售人员的促销活动操作水平不如酒水代理商，酒水代理商地处酒水市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的酒水销售人员自然经验丰富，于是酒水代理商有没有想法、思路、决心去做好活动就显得特别的关键。中国白酒网认为，只要选的酒水代理商的素好愿意去做，愿意用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也不至于会亏本。渠道管理工作中，选商的板块还是需要注重一下，特别是在选商的阶段挺好由销售人员上一层主管把一下关。