酒水的深度分销

在酒招商行业中，有没有销量，决定了酒企的生死存亡。在深度分销的时代，酒水加盟终端渠道有自然增量。酒水代理商的工作，是从自然增量中抢得更大的份额。目前，渠道自然增量消失，谁能为终端渠道带来销量，渠道就会把更多的存量交给谁，即增量激活存量。

对于酒招商行业来说，增量问题都是营销的核心问题。判断酒水代理商是否有价值的主要标准是，是否在作对增量有贡献的工作。代理商的工作大致分为三类，对增量有贡献的工作，维持存量不下滑的工作，对增量有干扰的工作。因为酒招商行业在增长，酒水代理商即使做的工作对产品的销量增长没有贡献，可能销量仍然在增长。深度分销隐含着一个重要的前提，酒水加盟终端渠道有自然的增量。通过深度分销，可以比竞品更快的抢占市场，抢得更多的自然增量。因为有自然增量，即使深度分销工作做得稍差，也有增量，只不过份额比较少而已。

酒水加盟渠道创造增量，这就要求酒水代理商的工作从深度分销的终端客情和商品占位，演变成新三大工作，终端场景打造，用户体验，粉丝运营。这些工作，过去是为了终端销售创造条件，现在是为了拉新创造条件。所以，终端的场景化要足够有趣。过去，陈列、生动化，主要是为了吸引消费者的注意力。现在主要是为了体验服务，唤醒用户的情绪和购买欲望。不论是生动化还是场景化，都是要在酒水加盟终端店铺内完成的。而用户体验、粉丝运营就要延伸到店外了。拉新创造增量，也正是因为不是在店内。店内客流量已经在下降，这正是拉新的前提。所以，代理商的工作，以场景打造了前提，以拉新为手段，创造增量是目标。

目前，代理商的三大新职能已经基本定型，正在形成新的操作模式，相信很快也会出现酒招商企业拉新的新的操作模式。