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有通路就有客户,有终端才有市场。零售终端的酒水加盟店作为销售通路的一个环节,它直面消费者,是产品转变为消费品的一道卡子,是酒水代理商和厂家实际销量的源头。这足以说明了终端的重要性,各个厂商为了自己产品的销量,也都争相开展终端酒水加盟店的各项工作,有些厂商也会越过酒水代理商,在中国白酒网直接发布与终端店铺的酒水加盟项目,以便让产品更快的到达终端市场。但是,在实际工作中,很多厂商或是终端营销人因观念上的误区,会导致业务的失败。
一、重销售轻酒水市场
有些厂商或是酒水代理商单纯注重送货、结款等系列业务工作,却轻视了市场的开发、维护,和体系网络的建设。忘记了帮助终端的经销商做大做强共同发展。终端酒水加盟的营销,倒底是“做网络”还是“做销量”,众说纷纭,致使了有销售无市场的尴尬局面。其实,做酒水的,销售与市场应该同时存在,只有稳固的市场,才会有长久的销售,据了解通过中国白酒网等大型电商平台也可以帮助企业发展市场。
二、重大轻小
不能灵活运用“抓大放小”原则,以致唯大是从。我们应该把终端的酒水加盟商分为四大类:高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。不要以终端整体的销售额和规模大小为衡量大客户的标准,而是以我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小,以及业绩所带来的利润大小为衡量标准。
三、重激励,轻管理
我们总是虔诚的把每一位客户都捧为上帝,对他们的各项要求都一味的满足,缺少原则性。但是,我们在满足客户需求的同时也要做好防范监管,防止客户移情别恋,借鸡生蛋!政策激励就象暴风骤雨,来得快,去得也快。只有做到全方位的服务、管理才能真正起到潜移默化的作用。
在企业和酒水代理商做酒水营销的时候,还存在着许多误区,我今天仅列举了三条,希望引起大家的注意。做营销是一个细心活,万不可以偏概全,要把目光放的长远一些。
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