代理商该如何长远发展？

在酒水行业里，一些有思想的酒水代理商，都是走一步看十步，他们除了想要赚钱之外，还想要走的更长远，下个5年，代理商该靠什么盈利？

生存和长存是一个公司存在的两种状态，也是两种境界。同时也是公司的两个不同阶段，因此关注点也不同。在生存阶段，酒水代理商是什么卖的好卖着容易卖什么，什么地方有机会就往什么地方钻，先解决生存问题，属于典型的“投机”型经营。在生存阶段，酒水加盟商善于抓住机会，但由于考虑角度不一样，因此抓的点也不同，这导致了加盟商出现了不同的分化：

首屈一指类的酒水加盟商抓住了一堆“流行”产品，也就是当时的畅销产品，从严格意义上来说成为了一个“二批商”，由于缺少主力产品，因此也无法获得酒水招商厂家的核心资源，同时也没有围绕主力产品的经营锻炼出一支队伍，这类酒水加盟商目前资金周转问题虽然不大，但毛利率较低，所以盈利能力不强。

第二类的代理商通过主力名牌产品带动了公司的发展，在做强做大的同时，丰富了产品的结构，成为区域内较强势酒水代理商，一小部分则借助科学有效的运营模式，成长为了超级代理商。

第三类的名酒代理商，这些代理商公司其中一部分是国营糖酒公司转化而来，由于先天的优势，他们获得了品牌知名度较高的酒水招商厂家的资源。其中一部分代理商随着名酒的复兴，成为区域较强的经销商，另一部分则抱着名酒产品及良好的资源，不思进取和开拓，市场不断萎缩，虽然有优势，但同样面临随时倒闭的现状。

在长存阶段，代理商应该认真分析自己该做谁的买卖，不该做谁的谁的，因此在引进新产品时，价格和销售政策，不再是决定性因素，而是酒水招商厂家的市场规划、自身的资源匹配、未来的市场潜力，是代理商们该考虑的。所以很多仍然保持“我的产品利润空间大，政策支持多”观念的厂家，也只能吸引处于生存阶段的代理商，而不能吸引那些优秀的代理商，因为厂家宣传的“卖点观念”已经和这些优秀代理商的内在需求不匹配了。在长存的过程中，代理商公司的组织结构也会发生变化。