传统渠道破坏白酒厂商“新”关系建立中

从2013年开始，白酒招商行业进入了调整期，原来的白酒加盟渠道遭到了破坏，新的加盟渠道正在逐步完善和发展，厂商之间的关系也在发生着微妙的变化。

当下指引白酒招商行业向合理的方向发展是白酒行业的共识，而核心的环节就是白酒加盟渠道价值链的从新整合。就当前来看，加盟渠道价值链遭到破坏主要表现在这三个方面：首屈一指，对于盘中盘方式的错误认识，使白酒招商企业更加关注加盟终端建设和消费者培养，而忽视了白酒加盟渠道的建设，基本的特征就是压缩加盟渠道长度和宽度，直接控制加盟终端。第二，白酒行业出现大跨步的现象，致使白酒行业偏轨，“抢夺”资源性代理商和“压货”成了白酒招商行业的普遍现象。第三，资源性代理商正在破坏稳加盟渠道的价值链。低价卖货致使以前的白酒加盟渠道的价值链遭到了破坏，以前的代理商被逼迫以价格应付，最终使得价格崩塌。

新的白酒代理商从本质上来看，白酒招商行业进入改革期。传统加盟渠道可能会遭到变革，白酒加盟新渠道必定会快速发展。将来五年，名酒行业快速发展和整合，品牌发展态势依旧很明显，消费者多元化趋势更加明显，消费不断升级，这些都表示着中国白酒招商市场的渠道将越来越理性化和多元化。

由于这些新的白酒代理商自己就是消费者，所以白酒品牌也就会更加关注他们，给他们更多加盟渠道支持和品牌资源投入。从某种程度上来说，这是白酒利润源头就是向下面消费者推广的要点。

新价值打造，白酒品牌将会为消费者创造更大的心理价值。中国白酒品牌在产品价值上已经建立了一套相对完整的模式，但是对品牌价值的打造几乎为零，就像消费者所说的中国的白酒就是在卖包装，包装越高档，说明价格就越高。

代理商渠道会为消费者创造更大的使用价值。白酒代理商正在逐渐改变传统仓库和资金的价值，升级为同时拥有品牌的落地功能。具体体现在为消费者提供便利性和产品品牌体验性上。

就从这个层面上来看，未来十年，白酒招商企业要改变自身的战略思想，压货和资金占用不是白酒代理商的主要工作，提高产品品牌在白酒加盟终端的知名度将会成为工作重心。对于传统代理商，最大的考验久是自身的变化与能力的提升。

白酒加盟渠道发展和管理成为白酒品牌竞争的基本要素。这就需要酒类品牌在渠道长度、宽度和深度建设上做战略性方法，代理商数量不是越多就越好，代理商分级不是越短就越好，代理商管理不是越松就越好。

不管是代理制还是经销制，不管是厂家控价模式的经销制，还是白酒代理商控价模式，建立一个同厂商一体化的加盟渠道运营体系才是关键，实现厂商价值链的统一，就能在白酒招商市场上胜出。