代理商市场营销成功要素

对于白酒代理商来说，市场的生存和发展逐渐成为企业的难题，作为代理商，如何更好的利用自己的资源让自己的产品占据一定的市场已成为主要问题。

对于代理商来说，随白酒加盟市场的变化面临的问题与日俱增，既有生存的困惑，也是发展的问题。代理商的发展，不仅有自身能力的束缚，也有白酒招商企业和代理商之间合作的局限，尽管许多代理商利用自身资源把市场做的很好，但在企业面前还是不能挺直腰杆说话，被企业牵着鼻子走，这又是为什么呢？其实答案很简单，代理商要想在博弈中占据有利地位，必须要拥有属于自己的营销方法，只有这样，才能既保证白酒招商企业和代理商合作顺利展开，才能避免在合作中被企业牵着鼻子走路。

首屈一指点，掌控白酒加盟商制胜，对加盟商的掌控既是代理商的核心竞争力之一，也是代理商跟企业要条件的比较重要的方法，所以代理商对加盟商的掌控能力，起到了非常重要的作用。无论是代理商还是企业，谁距离加盟商较近，谁就有主动权。近年来白酒行业内一直倡导的深度分销理念，其实就是企业的销售人员掌控加盟商市场，代理商只是企业的配送商，代理商在渠道上的作用被降低，在白酒招商企业和代理商之间合作中就会处于被动的地位，企业更换代理商的机会成本就会降低，关系就会变得不稳定，一旦发生合作破裂，企业会很快寻找到新的替补代理商。

所以，有危机意识的白酒代理商往往会把加盟商牢牢控制在自己手中，让销售终端的经营模式跟着自己走，而不是跟着企业的品牌走。

代理商对加盟商的掌控是综合实力的体现，如何掌控：一是依靠自身的实力、个人魅力、和品牌影响力等来影响白酒加盟商；二是代理商可通过各种政策措施、促销方案、等来维持加盟商的忠诚；三是代理商要尽快对加盟商进行制度化管理；四是代理商需要主动处理好和企业销售人员的关系，以免造成白酒招商企业和代理商之间合作关系恶化和紧张，企业产生另招代理商或者直接掌控加盟商的想法。

第二点是系统化管理，管理是白酒代理商的一个弱项，但是做好管理能够在遇到问题时，大大提高代理商的抗风险能力。打造一个优秀团队是做好白酒加盟商系统化管理的基础。代理商的人员管理是一个众所周知的难题，代理商在这方面上常见的几个问题是：怎么用好和留住员工；怎么提高团队的执行力；怎么做好管理培训和监督考核等。想要逐个解决这些问题。首先，对于员工要提高他们的工资待遇，比如，给员工购买五险一金，工资年年都有些增长，让员工每年都有新希望；其次，检查公司的规章制度，制定人性化的制度和流程，严格执行。其三是要有奖罚分明的考量。这样就算企业人员出现再大的流动，都不会对白酒代理商的发展造成很大的影响。要尊重你自己的员工，把员工当亲人对待，才会让员工有一种责任感和归属感。　

其次是做好促销活动。代理商对本地白酒加盟市场及消费者更为熟悉，明白消费者的心里需求，这才是促销的核心。促销活动形式上不能做的复杂，通常是人员促销，陈列配合买赠、抽奖等。代理商只要用心，很快就能掌握其中的规律。白酒代理商策划这样的活动，能借机培养锻炼代理商自己的活动策划人员，逐渐培养行销策划的能力，同时扩大自己在加盟商的影响力和号召力。

当然，有些管理问题对于代理商来说根据目前的资源实力和能力水平尚难全部达到，但至少可以从门槛较低的方面入手，逐步完善、提升。总之，只要代理商只要抱着一个良好的学习心态，不断学习，就能够逐步完成对加盟商的系统化管理。

市场的发展和竞争不断加剧，给代理商不断提出新的必修课题，而代理商也要勇于面对现实，紧跟市场环境的变化，这样才能实现可持续发展。