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双节白酒市场观察:库存“堰塞湖”依然存在，中小企业加速离场

自2023年以来，白酒消费持续低迷。根据《2023年中国白酒市场中期研究报告》，与2022年同期相比，80%的白酒经销商在2023年库存严重积压，一二线白酒价格反转程度不同。按照行业惯例，中秋国庆期间的白酒销量通常占酒厂年销量的20%甚至30%。作为2023年最后一个销售旺季，双节自然受到高度期待。

经过节日期间的走访和与全国多位从业人员的交流，记者也收到了长假期间白酒销售的反馈。2023年中秋节和十一双节白酒销售出现小高潮，但恢复程度低于疫情前；与龙头品牌相比，小众品牌销量较弱，知名品牌的次高端线可能是未来趋势。

同时，目前白酒行业B端业务销售下降，如企业团购，中小型酒厂和渠道供应商面临淘汰。基于中秋节和十一节的市场表现，业内人士对春节市场持谨慎态度。

双节市场小高潮，但疫情前还没有回归

在与北京、辽宁、四川、贵州等地的白酒行业交流后，记者总结了今年双节期间当地白酒市场的相似性：营业额和利润下降，白酒企业面临价格控制问题，次高端产品线更受市场欢迎。

“今年双节期间白酒的销售情况全年都可以接受，但比往年同期还差。今年我店双节白酒销售额为110万，去年为150万，茅台、五粮液、剑南春、舍得，占销售额的80%以上。十月是婚礼旺季，婚礼酒也促进了中秋节期间的销售，约占10%。”在盘锦市经营三家烟酒店的李楠告诉记者。据李楠介绍，疫情前她只有两家店，年销售额可达2000万左右，疫情期间又开了一家，但今年三家店总销售额只有1300多万。

高其是北京一家主要销售高端白酒的白酒商业银行的工作人员。他还向记者表达了类似的销售经验。

在今年的双节期间，公司的客户购买量不如以前多了。根据他的观察，其他同行的销量也在下降。在销售压力大的情况下，经销商有一种心态，可以多卖一份，所以会降价出货。最后，不仅销量和销量下降，利润也严重稀释。同时，低价竞争也不利于酒厂控制饮料价格。

除零售商外，自春节以来，渠道代理商承受着更大的库存积压，更容易面临资本周转问题。

白酒销售大致可分为渠道经销商和非渠道经销商。渠道经销商相当于品牌代理商，直接与酒厂签订合同，并销售给烟草酒店等终端。酒厂将为代理商提供更高的利润空间，并规定年度任务数量。一些白酒企业出于绩效考核的压力，会向渠道压货，但当消费低迷时，渠道销售疲软，难以消化酒厂的销售任务，就会形成库存“屏障湖”现象。

今年年初，李楠停止了渠道代理的身份，因为渠道经销商需要先付款，然后再付款。如果销售不利，就很难收回，导致“压力太大”。她现在通过销售情况从渠道提货。虽然利润率不如代理好，但销量更灵活。

与之前的高端白酒相比，今年的双节期间，性价比更高的300-500元价格段白酒是销售和推广的主力军。

“今年，一般来说，高价产品的销售压力相对较大。一方面，由于以往的库存压力，经销商在囤积商品时更加谨慎；另一方面，购买方的消费欲望不足，人们没有强烈的购买高价产品的动机。与1000元左右的高端产品相比，300-500元的价格段适合当前的消费力，无论是自饮、送礼还是团购。“北京饮见东方文化传媒有限公司高级白酒营销从业人员、创始人王静告诉记者，在今年的国庆婚礼季节，更多的新人选择了性价比高的次高端价格段产品。

中国白酒协会主席宋书宇认为，目前白酒行业的压力不仅存在于其中一个环节。”自今年年初以来，生产端呈现出更加强劲、分化、销售增长、利润增长、营销成本、企业内部卷；由于库存积压、动态销售缓慢、消费下降等巨大压力，新一轮定期调整正式开始。”

春节期望依然谨慎，中小经营者面临挑战

基于双节期间白酒销售恢复有限，从业者对下一个春节市场更加谨慎。运输仍然是整个白酒行业未来的一个重要课题。

一位未透露姓名的白酒专业机构从业人员告诉记者：“今年上半年，一些上市白酒公司通过发货渠道取得了相对较好的半年度报告结果。但随着今年下半年销售持续疲软，白酒公司的真实销售也将被暴露出来。”

根据2023年半年报，21家白酒上市公司中有19家的库存金额超过了去年同期的数据。其中，金辉酒、迎驾贡酒、老白干酒、伊利特酒、口子窖酒、愿意酒、金种子酒、天佑德酒、皇台酒等行业的库存金额占总资产的30%以上。

虽然库存金额与库存没有直接联系，但原因是除了成品外，库存金额还包括原材料、产品（半成品/基础白酒）等项目。然而，高库存金额将使企业面临资本周转缓慢的问题。加快生产和销售周期仍然是酒厂提取现金流的主要途径。

不仅是龙头酒厂，华智酒行作为流通龙头，在2023年也面临着业绩压力。根据华智酒行2023年半年的业绩报告，上半年营业收入达到58.67亿元，同比增长9.15%。实现归属于母亲的净利润1.51 同比下降52.97%，亿元。

即使在白酒生产和流通方面面临压力，价格面临下行竞争，李楠和高智等一线销售人员表示，知名度高、消费者经常购买的白酒仍能保持稳定的价格，茅台是最畅销的。白酒消费进一步集中在知名度和知名度上。

“同时，也可能出现大工厂吃小工厂，大渠道吃小渠道的现象，销售能力和财务实力薄弱的经营者无法承受压力将离开，”上述白酒专业机构从业人员指出，白酒行业面临着加速淘汰的现状。

“下一个趋势是，白酒公司和白酒公司之间的联系将更加紧密。在市场恢复期，建立信任，积累信心，企业和企业可以更有效地促进整个白酒市场的复苏。”王静分析说：“预测未来的可能趋势是，性价比高的次高端产品将继续增长，价格300-500元的知名品牌将成为更多人的选择；品牌和终端市场将更面向c端。”