酒企要生存发展,需不断创新白酒营销渠道

近年来，白酒行业持续爆炸式增长，市场竞争日益激烈。在众多白酒品牌的竞争中，传统的营销渠道不堪重负，整个市场充满了硝烟。但从长远来看，白酒营销的困境并不能从根本上解决。为了生存和发展，各大白酒品牌不得不寻找新的销售渠道，摆脱传统营销带来的困境。

传统的白酒销售渠道主要包括餐饮、超市、烟草酒店和连锁店，这是所有白酒企业进入市场时都不敢懈怠的主要配送点。传统的销售渠道在产品流通率、消费者接触度、利润率和操控性等方面具有固有的优势。

对于传统渠道来说，新兴渠道只是新生牛犊，主导地位难以动摇。然而，白酒的季节性消费非常明显。冬天买的人多，夏天买的人少。在消费旺季，传统渠道自然销售火爆；淡季，传统渠道略有下滑。国内白酒行业依然火爆，全国各地的白酒品牌也在大规模扩张。显然，国内白酒未来的市场竞争强度是不言而喻的。

这些新兴的销售渠道主要包括团购、电子商务、宴会营销、品尝会议、定制白酒等方式；迅速成为白酒品牌的热门销售武器，甚至被业界认为是传统销售渠道的主导地位。

面对原本是红海的传统销售渠道和白酒品牌不可或缺的渠道，要想更好地占领整个市场，就必须控制销售渠道。目前，即使是传统渠道，在各个领域也是独立存在的，相互分离。

那么如何才能最大限度地发挥这些渠道的市场效应呢？在这个竞争激烈的时代，我们怎样才能稳居江山？这就需要传统渠道进行“合纵”。所谓传统渠道合纵，就是把餐饮、超市、烟酒店、连锁店等各方联合起来，把单店整合成一个整体。在宏观战略的指导下，实施整体销售政策和相关支持；形成区域市场集中导向和核心竞争力。整体合纵时，可以是餐饮与餐饮，也可以是其他的融合，也可以是全渠道的结合。白酒公司可以通过制定比单独加入更有利的政策来吸引经销商加入这个纵向渠道。只有这样，白酒品牌才能拥有区域铁桶般的阵势，击退竞争对手的强攻，有利于不败之地；这也是合纵战略的深层含义。

人海战术，被联系的单一力量

这些单一的渠道网点，可以发挥最大的影响，但也在自己周围，在整个区域市场中，它只是一个独立的辐射范围。这使得在一个区域市场上，销售网点似乎到达了每个角落，但渠道布局显然是宽、分散、密、窄。网络似乎分散了整个区域市场，但它们的效率分散了；似乎有很多网络分销，它们的辐射有限。

通常，酒类品牌进入是安排销售人员进入各个区域，然后通过各种优惠政策和支持召开经销商会议，吸引各种渠道的代理商加入代理品牌产品。通常采用这种方式，只要产品有保证，利润率大，就能成功吸引投资。在一个区域市场，会有几个大经销商，然后是下一级的代理商。很多时候，在一个区域市场上，如果哪个白酒品牌做得好，不难发现超市、餐厅、烟酒店等渠道有很多产品展示，甚至到处都是这个白酒品牌的店铺招聘。然而，当我们参观市场时，不难发现白酒品牌虽然在一个市场上有很多代理商，但进入了很多酒店，但基本上都是分散的。

相反，虽然这些传统渠道也被用于渠道整合，但它不仅仅是一个简单的组合，而是将所有的分散点集中到最大点。俗话说，握紧拳头打人比叉开五指打人更致命。这就是渠道整合的原因。它将各种渠道统一到一个战略下，并相互形成共鸣影响。它可以连接各自可以辐射的影响区域，从而真正辐射整个区域。因此，在众多的渠道网点中，形成了一个庞大的联动网络系统，所有的单一力量都聚集在一起，相当于人海战术。消费者是白酒品牌眼中的肉，很多人想吃肉；然而，面对无处不在的销售网点，一个人就等于置身于产品中，不得不做任何事情，从而转向购买。

受集成群体影响的从众效应

在决定购买之前，普通消费者不仅会回去收集信息进行比较，还会询问亲戚、朋友、同事，特别是购买一些昂贵的产品。虽然白酒在中国很常见，但价格也不便宜。曾经在白酒市场调查中发现，很多消费者买白酒都说不出为什么买这个牌子的酒，只是说周围的人喝了就喝；当被问及在哪里买的时候，大部分都是回答烟酒店和超市。不难看出，大众在购买白酒时，从众现象依然明显。而目前的渠道网点散点分布模式，有时是一条街上有几家，甚至相隔不远。现实中，两家店的关系往往不是很好，因为这导致了很好的竞争，会互相抢夺消费群体。

不仅如此，消费者还通过传统渠道购买白酒。他们认为好酒会告诉邻居，坏酒会告诉周围更多的人，所以他们有意见领袖。他们只能一比一或一对多人，最大限度地影响他们。

与一大群意见领袖的结合相比，这种单一的影响差距是不言而喻的。渠道整合是通过区域网点的结合，以高度凝聚力的市场整合力对消费者产生广泛的影响。在消费的指导下，不同区域的ABCD消费者自然会聚集成一个无形的组织，他们习惯于消费同一品牌的产品，习惯于在同一个地方购买。

虽然这是一个看不见的组织，但它在日常生活中是一种社会声誉。不管是真是假，只要有更多的人谈论它，他们就无法区分是非。此外，这种群体渗透力极强，不仅会影响个人，还会影响其他群体。因此，在消费时，消费者自然会有从众的基础，这是习惯性的。随着越来越多的人购买，整个地区的从众现象越来越强烈。

以复合模式为主导的良好市场

对于白酒市场来说，如果你想进入市场，总会有资本、技术、政策等诸多障碍；成为市场的领导者、实力、核心优势等方面很重要，但销售渠道起着决定性的作用。没有市场基础，无论产品质量有多好，都很难实现正常流通，这是市场生存的基本规律。

渠道整合的形式实现了稳定、全面的市场基础，不仅有利于各渠道的广泛分销，也是一种自由化的组合。一旦产品进入市场，建立了垂直渠道，就等于在区域市场建立了马奇若防线。这可以有效地规划整体战略，充分发挥整个市场销售渠道的优势，确保品牌在区域市场中占有良好的主导地位。

纵向是为了联合，敌人的敌人是他们自己的朋友；经销商的目的是如何获得更多的利益，白酒公司的目的是通过产品快速流通获得销售利润；总的来说，两者的目标都是消费者。在可变策略中，只要加入，相邻的餐厅可以是盟友，烟草酒店可以是盟友，超市、烟草酒店、餐厅也可以整合在一起。

组合集团也是为了同样的目标，那就是增加销量，获得利润。多样化的组合可以是同类、跨类和整体混合；这可以灵活应对市场环境，最大限度地影响该地区不同地区的消费者。同时，这种类型也可以吸引更多的加盟商；混合更好地增强各方的信心；这巩固了合纵渠道的运行。这样，白酒品牌区域市场的主导地位就有了坚实的基础，面对竞争就能防患于未然。

联奖联销增强了分销信心

白酒作为一种牟取暴利的快速消费品，在保持一定利润率的情况下，产品的市场流通率越高；对于白酒公司来说，利润就越多。在代理产品时，白酒代理不仅关注销售带来的利润价值，还担心产品库存积压过多，这对他们来说是一种损失。因此，对于新产品，如果不是大品牌，经销商会仔细决定是否代理产品，并会随意签订合同。

白酒品牌在吸引投资和维护渠道时，会对烟酒店、超市、餐厅等有不同的支持政策和相关促销活动。因此，大多数时候，不是单独渠道的活动或政策可以很好地实施到每个白酒代理，而白酒在相关的人力、物力和财政支持方面，很大一部分是浪费的。政策的制定规模不利于白酒代理商对代理产品的信心。如果条件太好，就会产生怀疑。如果条件太苛刻，就没有代理兴趣，尤其是对于开始吸引投资的白酒品牌。白酒代理代理产品对产品和品牌的信心非常重要，其主导作用是分销政策。

渠道整合是将不同渠道的经销商整合到宏观政策的指导下，在该地区形成集团的渠道综合体。白酒代理商可以驱使其他人加入该团体。白酒企业提供了巨大的支持政策和鼓励措施，并将一些功能分配给经销商，然后由加入的成员进行细分。例如，对于一个区域渠道集团，可能有餐馆、烟草酒店等，公司只需要根据他们提供的销售目标或设定的销售目标，在人、物、财三个方面给予多少支持。只要按照规定的管理制度完成销售目标，酒企就不用管钱怎么花了。

这种联合奖励可以激发各种渠道白酒代理商的销售热情和利润支持，促使他们推荐销售产品。实际上，当产品销售时，白酒公司的单一产品利润可能会下降，但整体销售和利润增加，资本回收周期也会加快。这对各方都有利，极大地增强了经销商的信心，他们不是一个人在销售，而是一个群体。

业内人士表示，从今年白酒行业的发展趋势来看，国内白酒市场将在不久的将来重组。对于规模大、资金雄厚的白酒企业来说，这次洗牌可能是白酒企业进一步发展的机遇。而中小型酒类企业则面临着被淘汰的危险。要想在如此严峻的环境中寻求一线活力，就必须改变传统的营销渠道，不仅要在产品上做文章，还要在营销渠道上不断探索和创新。