浅析白酒经销商核心竞争力的提升

白酒行业新一轮的深度调整对白酒代理经销商和白酒加盟商的影响和接触应该更具体、更直接：一方面是上游白酒生产厂家的战略转变和导向变化，需要白酒代理经销商和白酒加盟商积极适应，及时调整经营理念和管理模式，与时俱进；一方面，下游终端零售商和客户的需求演变，白酒招商企业需要进一步优化各种能力，对白酒代理经销商和白酒加盟商的产品结构、配送管理和售后服务提出新的要求。

　　从总体趋势来看，本轮行业调整的直接结果必然是行业集中度的显著提高。首先，产品品牌集中度的提高，导致企业适者生存，市场份额集中在少数企业，使优质品牌成为“稀缺”资源。反映在酒类代理经销商和酒类特许经销商环节将反映两极分化的“马太效应”，使那些拥有强大品牌资源的企业将越来越强大，朝着企业化、规模化的方向发展，弱企业要么转型要么被边缘化。因此，占有优质品牌资源的能力将决定白酒代理经销商和白酒加盟商未来能走多远。

　　白酒代理经销商和白酒加盟商作为营销价值链的中间环节，具有不可替代的独特价值。无论渠道发展如何扁平化，新兴渠道业态如何发展变化，这一群体的作用只会加强，不会削弱。对于白酒代理经销商和白酒加盟商来说，转型升级最根本的是提升自身价值，发展核能力，塑造不可替代性。不可替代的是，你可以做生产厂家做不到的事情，别人做不好的事情。在市场分工中，找到自己的优势，放大并达到极致。

　　当然，具体的转型路径应该与白酒代理经销商和白酒加盟商自身的能力积累和资源积累相结合，找到最合适的方式。一般来说，在当前的茅台酒行业环境下，以下三个方面的能力发展将使白酒代理经销商和白酒加盟商更具竞争力。

　　1、练好通路精耕的基本功

　　在大众消费时代，白酒的快速消费色彩会越来越浓。白酒代理经销商和白酒加盟商应真正适应卖牛奶、卖饮料等茅台酒，提高精细分销能力。无论行业如何变化，白酒代理商和白酒加盟商承担的物流、财务流量和信息流的基本功能都不会改变。无论你经营的是一个城市还是一个县，扎实练习终端集约化培育的基本技能都具有生存价值。许多白酒企业做了很多生意，但他们甚至没有像样的终端档案表。销售人员的访问路线类似于虚假的终端销售。他们仍然停留在简单的送货收款等等。

　　2、从网络运营到客户运营

　　优化网络和集约化培育终端解决了产品与客户之间的物理距离，最终目标是覆盖客户的心理。目前，白酒消费的主力军已经回归普通人。过去，聚焦少数人的定向公共关系将使位于大众客户市场的渗透运作。意见领袖仍然有团购直销，不会消失，但会更加碎片化和多样化。白酒代理经销商和白酒加盟商应适应这一变化，从少数人关系管理到民间消费圈，如通过终端销售平台和互动推广，积累区域市场关键客户数据库发展自己的“茅台酒俱乐部”，进入汽车俱乐部、健身俱乐部等民间小团体。

　　3、加强“营”能力

　　传统上，白酒代理经销商和白酒加盟商更擅长“销售”。“营”的能力是一个不足。作为区域市场的经营者，白酒代理经销商应该有意识地发展自己的整个营销链管理能力。一方面，他们有助于理解和参与上游白酒生产厂家的战略规划，另一方面，他们可以朝着品牌运营的方向发展成为“营销人员”。这种“营”能力主要包括：产品设计开发能力和市场系统规划能力、市场推广规划组织能力、公司组织管理能力、市场维护控制能力等。白酒代理经销商最接近市场。如果他们能充分发挥自己的信息优势和明确的市场洞察力，这也将是一个很好的转型方向。