传统渠道破坏白酒厂商“新”关系建立中

自2013年以来，茅台酒投资促进行业已进入调整期，原茅台酒代理的传统渠道受到破坏，生产厂家之间的关系也发生了微妙的变化。目前，引导白酒投资促进行业向健康合理的方向发展是行业共识，最核心的环节是渠道价值链的重建。目前，茅台酒代理的渠道价值链“破坏”主要体现在三个方面：

　　首先，基于对“盘中模式”的错误理解，茅台酒投资企业更加关注终端建设和消费者培养，忽视渠道环节的建设。压缩和缩短渠道长度是直接控制终端的典型特征。更重要的是，一、二线品牌正试图放弃“大企业”，利用许多“小企业”使“大企业”。

　　其次，白酒行业的快速发展导致行业偏离正常轨道，“争夺”资源经销商和“压仓”已成为白酒行业的普遍现象。传统经销商被迫以价格战应对，最终导致价格崩溃。

　　“新经销商”

　　从本质上说，茅台酒投资产业已经进入了一个变化和调整的时期。传统的茅台酒代理渠道将遇到新的洗牌白酒渠道系统，必将加快升级。知名茅台酒扩张加快行业整合品牌集中趋势仍然明显；区域品牌发展压力突出小企业面临行业快速重组；消费者多样化和个性化趋势明显，消费分级明显，表明中国白酒投资市场的渠道体系将越来越理性和多样化。

　　“消费者利润”将成为下一轮中国茅台酒投资产业竞争的主要规则。在过去30年的茅台酒代理市场竞争中，中国白酒更关注企业本身和经销商，而很少关注消费者。2012年，更多的团购和资源经销商的进入使白酒的游戏规则发生了微妙的变化。　　

　　传统经销商将经历一次行业洗礼。更多的新经销商将以白酒行业为基础。以浙江商源为例，一方面成立了茅台酒代理渠道联盟，整合渠道；另一方面，建立长期连锁品牌超市和网上商城，实现线上线下整合；更具突破性的是，浙江商源还整合了产品资源楼兰茅台酒。　

　　新价值创造　　　　

　　经销商渠道将为消费者创造更大的“应用价值”。经销商逐渐改变传统的“仓库和资本”功能价值，升级为品牌着陆功能。具体体现在为消费者提供便利和品牌体验上。