准确认识终端,经销商一定要避开的五个误区

　　终端是消费者决定购买的最后一个环节，即利润的最终实现。运营终端可以引导消费者提升品牌形象，提高产品流量，为白酒代理商和白酒加盟商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧，终端是影响白酒代理商和白酒加盟商区域市场销售的核心命脉，提高终端销售已成为提高区域市场销售的首要任务。作为如此重要的终端，牵一发移动全身。但白酒代理经销商对终端的认知往往存在以下五个误区。

1、重销售轻市场

大多数白酒代理商甚至员工都只关注一系列的业务工作，如送货和付款。产品的销售已成为他们自己的独特目的，忘记了市场的开发和维护系统以及网络渠道的建设，忘记了帮助客户扩大和加强共同发展。事实上，终端营销应该学会提前安排中央控制局，以便有一个良好的结果。

2、重大客户轻小客户

大多数白酒代理商和白酒加盟商都没有灵活掌握“抓大放小”的客户开发原则。许多白酒代理商都有尊重该地区大客户的想法。然而，实际情况是，面积大、排面多的终端不一定为您服务；小型终端真诚销售产品的销量也相当可观。这样，终端客户可以根据情况分为高销量、高利润、高销量、低利润、低销量、低利润四种情况。此外，还有其他终端分类方法，但无论哪一种，都是为了对新产品的布局和旧产品的调整进行分类。

3、轻小产品的重大产品

大多数白酒代理商和销售人员总是更喜欢抓住畅销产品，但畅销产品往往是无利可图的产品，不能给白酒代理商带来巨大的好处。

因此，白酒代理商应根据销售规模、利润水平、品牌实力等综合因素进行利润分析，如形象、渠道、炮灰、季节、利润等，并根据不同阶段（成长期、进口期、成熟期、衰退期）进行动态分类，然后在经营过程中进行合理匹配。如何维护目前销售的有利产品的价格体系，保证产品的可持续寿命，应该是区分产品的方法。

4、重激励轻管理

大多数白酒代理商总是虔诚地认为每一位顾客都是上帝，盲目地认同他们的要求，包括讨价还价、礼品配送和各种费用。然而，激励合作模式和发展政策可以在短期内生效。然而，由于缺乏管理，仅仅依靠激励很难与客户保持脆弱的联系。

在日常工作中，白酒代理商经常从员工那里得到反馈：街上的终端店是我们的忠实客户，每月可以销售几十箱产品。我们应该制定一些促销政策来维护这个终端。激励终端是正确的，但我们不能忽视终端管理，我们应该与客户沟通。换句话说，我们应该像上帝一样提供客户，同时防止他的“同理心”。

5、重中间轻两头

终端工作主要有三个环节：一是代理经销商提供的终端产品；二是直接与代理经销商建立销售关系的终端；三是与终端零售商建立销售关系的消费者。然而，大多数人只掌握中间环节——终端，却忽视了与终端建立交易关系的供应终端产品和消费者，导致他们既不能完全熟悉产品系统地向客户推广，也不能建立典型的消费者档案，方便售后服务的发展，从而赢得消费者对产品的忠诚，争取回头客。