利用以下三点,可以在KA卖场促进葡萄酒销售

利用以下三点,可以在KA卖场促进白酒销售

由于进口白酒的品牌极度碎片化，白酒在中国没有快速消费品的属性。大多数进口白酒很难进入KA商店，更难销售。最近，世博会记者采访了一些专门从事KA渠道的经销商，他们向世博会介绍了在KA商店有效销售白酒的案例。世博会将其整理成文本，并与读者分享。

地堆是重中之重，但需要促销和导购合作

杭州鼎世贸易有限公司经营超渠道20年的负责人李格（Greg Perret）认为与发达国家相比，中国超市白酒销售存在低频率和高频率差异。

“在中国超市销售白酒与在法国非常不同。在法国超市，人们每天不时购买1-2瓶白酒。但在中国超市，一个下午可能没有人会买一瓶白酒。然而，在中国，一个人可能会买1-2盒白酒，甚至同一个人也会买6-7盒白酒。”李格说。

在此基础上，在超市销售白酒时，我们必须主动吸引顾客。如何吸引？李格认为，这仍然是一种传统的零售方法，包括促销员、折扣和土地堆，其中土地堆是最重要的。

“一个品牌的产品必须放在同一个堆上。有些超市在一个堆上有几种不同的白酒，这是绝对不可能的。其次，地面推不仅面积大，而且有一定的企业自己设计，其材料的颜色、品牌风格应与品牌风格一致，让消费者一目了然。”李格说。

李格还指出，促销员的推广和折扣活动需要与土堆相互配合。我们需要一个促销员来推荐这种酒。商家可以给促销员一个稍微高一点的佣金，比如2%的普通商品佣金，3%-4%的目标销售商品。

吉林苏荷贸易有限公司总经理高吉波多年来一直是运营商的超级渠道，他还认为终端必须推荐，没有促销员，没有动态销售。

展示必须突出产品背书，消费者根据购酒用途分为两类

成都四洋达贸易有限公司总经理郭海在展示方面也给出了自己的建议。他指出，我们在澳大利亚销售的一个大品牌堆头的宣传材料中添加了“澳大利亚第一品牌”的字样。后来，《广告法》不允许这样标注。我们还将向促销员提供一些相关数据，以便促销员在促销过程中可以作为文字使用。在销售一些品牌弱、价格低廉的白酒时，我们会在每瓶白酒中加入“非原瓶原装进口，假一赔十万”这些小方法可以有效地打消顾客进入超市后，由于白酒品牌的碎片化属性，他们对是否购买持不确定的态度。

高吉波认为，不同时间销售不同的商品，分别对待饮酒消费者和礼品消费者，做不同的有针对性的活动，如节日礼品盒，通常销售单瓶。

提高价格的购买和赠送模式并不完全适用。您可以尝试兑换积分

价格也很关键。在KA店，很多白酒商喜欢做买一送一的活动。然而，WBO最近联系了一些在KA店销售进口白酒的经销商，他们表示，这一举措不能有利于增加客户粘度，使商品继续销售。

据郭海介绍，一开始我们也买白酒，但经过多次磨合和探索，我们终于放弃了这种买一送一的模式。这种模式比较粗糙。很多时候，它实际上是为了提高价格，然后买一送一。高吉波认为，商品价格必须合理。虚高的价格适得其反。它不仅不会销售，而且会被消费者抛弃。

李格还指出，如果价格不稳定，品牌就很难做到。只要客人参加强有力的活动，他们就不会以原价购买产品。购买一件礼物和一件礼物的力度太大了。一旦促销活动停止，客户将不再购买。

应该用什么方法？李格介绍:我们曾经把一款价格178元的性价比很好的白酒做成138元的折扣价。顾客喝了之后，觉得质量真的很好。恢复原价后，觉得178元其实是可以接受的，还是会买的。

郭海说：对于价格不稳定的白酒产品，你可以买一件礼物。毕竟，今天的消费者仍然更以价格为导向，如果超市的价格高于电子商务，他们就不会下订单。但对于价格不变的大品牌白酒产品，可以采用积分兑换系统。如1000元送两张电影票，2000元送加油卡，1万元送行李箱拉杆箱或小型恒温酒柜等。

“对于长期在超市购买我们白酒的集团客户，只要达到一定数额，我们就会给酒厂旅游配额。此外，酒厂将承担部分住宿和用餐费用。当这些叠加在一起时，价值大于我给客户的旅游产品本身的价格。”