酱酒进入中场,四大调整助力穿越新周期

茅台香型白酒已进入中间阶段，四大策略有助于成功跨越新阶段。

2022年上半年，新冠肺炎疫情多次爆发，消费场景不足、库存积压、消费疲软导致价格下跌、销售缓慢、渠道受阻、信心动摇。酱酒行业正在遭受调整期的痛苦。面对酱酒的未来，我们应该如何展望？在调整期，酱酒企业如何抓住机遇，实现突破？

危中有新机，有信心有未来。

通过对宏观经济、市场演变和消费趋势的深入分析，我们发现这不仅是过去几年中最困难、最有潜力的时期。

1、中国宏观经济表现出强劲的韧性，葡萄酒行业也表现出稳步向上的发展趋势。

2022年上半年，中国GDP达到562642亿元，增速达到2.5%，稳步回升趋势明显。从1月到8月，中国实际使用外资总额为8927.4亿元，同比增长16.4%，吸引外资成效显著。

上半年，社会消费品零售总额达到210432亿元，烟酒零售总额达到2475亿元，同比增长6.7%，国内需求引擎作用显著；固定资产投资271430亿元，增长6.1%，投资规模持续扩大；居民人均可支配收入18463元，名义增长4.7%，实际增长3.0%，城乡收入差距缩小；货物进出口总额198022亿元，增长率为9.4%，外贸增长迅速，结构不断优化。尽管疫情反复发生，经济增长放缓，但数据显示，随着疫情的控制和经济的稳定，中国的经济弹性十足。虽然疫情反复发生，经济增长放缓，但数据显示，中国经济充满韧性。随着疫情的控制和经济的稳定，稳定增长是可以预期的。经济动能恢复、消费重启、交流增多等有利因素逐渐显现，葡萄酒行业将迎来新的发展机遇。

根据中国酒业协会的数据，2022年上半年，中国规模以上白酒企业的酿酒产量达到375.09万升，同比增长0.42%；销售收入3436.57亿元，增长16.51%；总利润为1366.7亿元，增长34.64%。上半年，19家上市白酒企业收入1814.19亿元，增长16.83%；净利润700.61亿元，增长22.09%。观察2022年上半年酒业主要经济指标，白酒行业显著增长，产量略有增长，业绩显著，有助于酒业经济稳步增长，为中国经济注入活力。

2、在白酒领域，酱香型白酒仍然是首选，已经成为行业的确定性选择。

根据中国葡萄酒协会的数据，茅台香型白酒的市场份额在未来十年将继续增长，预计将超过30%。《中国葡萄酒行业十四五发展指导意见（草案）》还指出，到2025年，白酒行业的销售收入预计将达到8000亿元。预计2026年茅台香型白酒销售收入将达到2556亿元，年均增速将稳定在6.50%。

观察市场方面，中国酱酒全国化布局仍处于起步阶段。目前，贵州、河南、广东等地酱酒市场份额已超过50%。在茅台的指导下，酱酒消费的培育得到了有序的推进。随着消费普及度的提高，预计未来五年全国一半以上的省级市场酱酒份额将超过50%，酱酒全国化即将到来。

在渠道层面，虽然目前酱香型白酒价格有所下降，个别品牌甚至出现价格倒挂，但企业为保证渠道利润，促进销售投入了大量努力。如金沙摘要设立渠道发展红利基金，开展摘要联盟、红包快乐季等活动。一般来说，酱香型白酒的渠道利润仍高于浓香型等品类。数据显示，目前50%以上的酱香型白酒主营渠道集中在团购市场，大规模消费培育让消费者乐于购买。然而，当任何类别和产品发展到一定阶段时，都必须解决购买便利性问题。渠道布局是酱香型白酒企业亟待弥补的不足。伴随着各大品牌纷纷拓展网点，布局线上多元化渠道，酱香型白酒在渠道端的潜在红利日益突出。

在消费领域，随着人均收入的不断上升，健康饮酒的概念越来越普及，追求品质和适量饮酒已成为公众消费的新时尚；茅台香型白酒以其独特的生产工艺和长生产周期形成的稀缺性迎合了消费者的收藏心理。其品质、产品和产量的稀缺价值深受市场青睐。成本高、香气浓郁的茅台香型白酒更具健康标签，深受消费者喜爱和尊敬。对品牌和品质的追求已经成为香型变化的内在动力，酱香酒还处于普及阶段，发展潜力巨大。

观察资本趋势，5月，仁怀市政府与上海复星、贵州真工、唐庄集团等四大巨头合作，共收到90多亿投资单；随后，易亚间接控制贵州大唐酒业60%的股权，通过其深圳汇庭和深圳铂鑫两家全资子公司实现从渠道销售到产业端的扩张。投机性资本退潮，坚持长期优质资本不断涌入，为酱酒行业注入可持续发展动力。

做好四个调整，实现持续增长

中国葡萄酒协会主席宋书宇多次在公开论坛上强调，中国葡萄酒行业正进入产业调整的新周期，产业、产品、市场和消费结构正面临着深刻的变化和调整。回顾历史，每一次调整都意味着行业重组，也是一个新的机遇。在行业调整的浪潮中，总有一些品牌能够抓住机遇，取得突破。那么，酱酒企业应该如何应对调整，取得突破呢？

1、深入实施战略回顾，准确锁定当前核心发展路径。

当今时代，外部环境瞬息万变，消费模式变化、技术创新、信息透明度、竞争加剧、新冠肺炎疫情重复成为新常态，对企业经营构成重大挑战。因此，企业迫切需要提高战略调整、组织和学习能力；只有积极创新、调整和变革，才能跟上时代的步伐。战略回顾的目的是总结经验，纠正偏差。它不仅是对战略路径的简单回顾，也是对成败原因和问题的深入分析，挖掘基本规律和成功要素。企业要以开放的心态全面反思，审视目标设定、环境变化、战略有效性和改进空间，提炼经验教训，实现实时调整和创新。

复盘不仅是对过去经验的回顾，也是对未来挑战的创新探索。它孕育了无数的新思路和策略。在行业繁荣时期，乘坐行业发展的顺风车实现增长；在行业调整期，需要实时进行战略复盘，深入思考当前最关键的发展战略。换句话说，要明确企业的“舍九取一”战略，专注于核心事务。

2、深化用户资产价值管理。在消费者主权的新时代，用户已成为企业最宝贵的核心资产。

在管理用户资产价值时，首要任务是深入思考和关注用户的位置、来源、购买动机及其使用目的，构成品牌用户肖像。用户肖像由消费者的基本属性（如年龄、教育、地区等）组成、消费路径(理解、认知和交易)、消费动力(购买原因，包括质量、文化、品牌等)。)和消费场景(自用、商务接待、礼品、收藏等。)共同构成。

其次，要认真实施用户数据收集、深入分析和有效运营。针对核心目标群体，开展行业内流行的意见领袖赠酒、私人品酒会、IP品酒会、名酒进名企等一系列精准运营活动。同时，深入分析用户偏好、消费频率和金额，把握重大事件和重要节日。

第三，服务质量非常重要，是用户资产价值管理的核心。各行各业都以服务为基础，服务创新可以重塑行业模式。海底捞的成功案例突出了优质服务的力量，帮助用户忠诚度，销售自然出现。南京刘烟酒拥有专业的服务部门，提供接送儿童、照顾老年人等亲密服务，将服务融入客户生活，商店销售激增，年销售额超过5亿元。

3、做好核心市场建设

在核心市场布局上，酱酒企业应积极借鉴浓香型企业的成功经验。以古井为例，其在合肥的年销售额已超过30亿元；南京的年销售额也接近16亿元，充分体现了核心市场的战略价值。特别是在逆境中，要脚踏实地，集中资源深化核心市场，扎实开展消费者培育、渠道建设、市场和用户服务，打造具有绝对优势的核心市场地位。

4、做好第二增长曲线建设

需要强调的是，在精心打造高端和次高端酱酒的同时，一定要注意100-300元的价格范围，集中资源打造战略级单品，以迎合大众消费升级的趋势，这将成为企业目前的第二大增长动力。

未来充满了“未知”。面对挑战，我们不妨采取务实的“积极态度”。从发展的角度审视问题，探索变量中的固定数量，坚信变革将为行业注入稳定的正能量。