代理商,如何向管理要效益?

在一二线市场的白酒代理商，通过自身多年的发展是可以掌握本地白酒加盟市场众多的资源和渠道的。但随着公司规模的扩大，代理商所获得的利润或许只能打打酱油。如何提升自身的效益是非常值得考虑的问题。

一、合理调整产品经营结构。白酒代理商要对经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、白酒品牌影响力的大小，在经营过程中有所区别，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能在保持现有利润的基础上把量做大。一般来说，中国白酒网上那些销量大的产品，往往利润低，资金占有量大，要适当控制销售量；销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对于那些销量小、利润低、没有前途的产品应坚决予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

二、加强白酒加盟渠道管理和库存管理。挖掘渠道是白酒代理商增加效益的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道的潜能和力量。然后再去追求地盘的扩展，切不可盲目追求发展，扩大领地，因为基础不牢很可能导致辛苦打下的领地一块块的失去。由于中国白酒网的不断成熟，很多代理商经营的品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会产生大量临期品甚至过期品，而很多白酒厂家合同里都有规定，非质量问题不予退货。因此需要做好进销存库存管理，及时掌握进销库存相关数据，严格遵守先进先出原则，防止临期品，杜绝过期品，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。

三、加强对销售人员的管理和培训，建立一个完善畅通的系统。人的因素是第一位，人的素质和水平高低决定了做事的结果。白酒代理商要建立健全公司内部各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位职责、岗位要求、工作内容和工作流程。培训是解决业务人员的素质和技能的主要路径，通过培训让一线员工掌握更多的销售方法和技能，进而提升业绩。现在中国白酒网上很多企业都会提供相应的培训支持，代理商可以借助厂家的培训来实现对员工的提升。另外，还要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位和方向的准确。