五粮液是哪个厂家生产的,五粮液有多少厂家

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作者：十年免费路18号

来源：雪球

白酒企业典型的销售链条是：厂家(厂家也可能成立销售公司)-经销商(一组经销商和两组经销商)-终端。
如下图：

在这个链条中，根据不同的主导力量和厂商之间不同的合作关系，形成了白酒企业不同的销售模式。

白酒企业的销售渠道模式大致可以分为三类：

即第一类：厂家主导模式，白酒生产企业在整个销售链条中占据主导地位，生产企业对下游经销商有很强的控制力；企业以贵州茅台小企业模式和洋河1 1模式的自营渠道为代表。
厂家直接控制供应终端，管理能力强。

第二类：经销商主导的大商业模式。
它是白酒企业最重要的模式，分销是产业链的主角。
在这种模式下，厂商当地市场开发的责任往往转移到经销商身上，厂商自身专注于产品和品牌的整体推广，而不是针对各个区域市场的深度渠道开发。
这种模式包括五粮液的“大商业模式”，口子窖的“区域总代模式”，方水晶的“新总代模式”(经销商主导，厂家合作)，伊力特的“买断模式”。

第三类：厂商与经销商的双赢合作模式：收入共享，全额激励。
在这种模式下，厂商制定一定的制度(或以股权、产品或现金分红的形式)，让经销商在为企业开拓市场的同时，分享企业成长的红利。
比如泸州老窖股份有限公司的“七泉模式”和改革后的“品牌专属模式”。

每个白酒企业面对的是不同价格段的不同消费群体，所以每个白酒企业根据自身的实际情况选择不同的销售模式。
同时，销售模式也不是一成不变的。
每个酒企都会根据不同的市场环境，在不同的发展阶段调整营销渠道。
这将在下面的系列文章中介绍。
本文重点分析了茅台、五粮、老窖、洋河目前销售渠道的异同。

所以笔者做了一个对比表，可以更清晰的对比四家酒企的渠道模式：

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结论：

1.厂商主导的模式是最好的，洋河的模式是最好的，因为在这种模式下，厂商对渠道的控制力最强，渠道商的库存和价格，包括市场需求，都在厂商的掌控之中，厂商的销售策略可以很好的被渠道执行；茅台的模式也是很优秀的。
得益于茅台强大的品牌力和出厂价与零售价的巨大差价，渠道商必须服从厂家的命令，否则可能被处罚甚至取消经销商资格；而且茅台以小企业为主，基本没有实力和厂家竞争；

2.五粮液的模式比较差，大商业模式其实是比较粗放的销售模式。
厂家可以充当店主，完全交给大商家来安排自己负责区域的销售；在2000年初，这种模式确实激发了渠道商的积极性，但是渠道商做大之后，厂商对其产生了依赖，渠道商有了和厂商竞争的实力；而且整个渠道的库存、价格、市场动态对厂商不透明，或者信息反馈不及时，容易造成厂商对形势的误判。
比如五粮液13年逆市提价；再者，由于厂商对渠道缺乏控制，会出现渠道商低价倾销商品、跨区域走私商品等问题。
总之，从过去几年的运作来看，这种模式弊大于利，尤其是对于需要维护自身品牌形象的高端白酒企业；所以这两年五粮液一直在呼吁渠道改革和数字化转型，就是要控制渠道的库存和价格。
如果能够成功实施，对于这种模式来说确实是一个很大的进步；

3.在我看来，老窖的品牌加盟模式还不如厂家主导的模式，其实本质上和五粮液的大商业模式差不多。
因为在品牌加盟模式下，其实厂家对渠道商的控制力并不是很强，仍然不能很好的避免经销商低价囤货和区域间窜货的问题。
但这种品牌加盟模式确实可以避免经销商只卖盈利产品，导致大量积压无利可图的产品。
这种模式还有一个好处就是经销商层级少，品牌加盟公司直接供货。
于是，我拍拍脑袋，给这款机型三星半的评价；

4.近年来，其实龙头酒企的渠道改革方向大致相似，主要集中在几个方面：一是加强对渠道的控制，主要是对价格和库存的控制，避免经销商随意定价造成价格体系的混乱。
比如五粮液、老窖容易出现经销商库存积压，低价倾销，导致价格倒挂的问题。
典型的例子有茅台增加直销比例，五粮液启动营销渠道数字化控制等。
第二，继续下沉渠道。
随着消费升级的深入，包括县城在内的四五线城市对高端白酒的消费也在增加，因为高端白酒企业已经开始渠道下沉，积极在广大县城甚至乡镇建设专卖店，最典型的就是五粮液的“百城千县万店”项目。

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